重塑營銷思維，助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

課程背景：

網(wǎng)點全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，是安身立命之本，長期以來發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當(dāng)前銀行市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化，金融科技給銀行業(yè)帶來顛覆性沖擊，同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步伐，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型（“兩轉(zhuǎn)合一”）戰(zhàn)略部署，明確將以金融科技為支撐推動農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。

為了保持本行的持續(xù)競爭力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署，農(nóng)行網(wǎng)點開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”已是當(dāng)前重點工作。信索咨詢根據(jù)多年來的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合中國農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求，特別精心設(shè)計武漢農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”（即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能）理念宣導(dǎo)課程。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，基于數(shù)字化、線上化賦能輔導(dǎo)，經(jīng)營營銷能力予以設(shè)計。

課程收益：

● 通過大量銀行真實案例解析，明確網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性和方向；

● 兩轉(zhuǎn)合一的背景下，網(wǎng)點學(xué)習(xí)掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法；

● 用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；

●通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點。

課程時間：1天

課程對象：網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

第一講：轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的前提

一、財富凈值化下的危與機

互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？

1. 銀行網(wǎng)點近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2. 客戶金融需求的發(fā)展趨勢；

3. 銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4. 銀行的機遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

二、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1. 客戶營銷的三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

三、角色正位：崗責(zé)清分

1.網(wǎng)點主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

2.內(nèi)勤行長（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3.大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

4.客戶經(jīng)理（營銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

5.柜面經(jīng)理（營銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

第二講：管戶提質(zhì)——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ) 

小組討論：

1）管戶有用嗎？

2）有用的管戶流程是什么？

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長）

2. 管而不精

3. 認(rèn)識偏差（生客熟客）

二、管戶提質(zhì)成功三要素

要素一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

要素二：管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)分析

2.鎖定網(wǎng)點核心客群

3.因人而異分配客戶

4.明確人員管戶流程與責(zé)任

要素三：管戶機制——無機制，不持續(xù) 

1.每日管戶動作落地機制

2.管戶考核機制設(shè)置要點

第三講：深度營銷技巧——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 

頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、關(guān)鍵技巧一：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

1.成功電訪準(zhǔn)備五要素

2.成功電訪異議處理的四段邏輯

3.促成協(xié)議的兩大法

4.電話收尾

5.跟蹤檢視

二、關(guān)鍵技巧二：知己知彼——面談KYC的實戰(zhàn)技巧

1.顧問式營銷，先營銷自己

2.顧問式營銷之深度KYC

3.理財經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘

? 基金客戶需求分析的四大重點

? 客戶需求激發(fā)技巧

2）基金/保險的營銷技巧（三大招）

? 第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

? 第二招：基金/保險產(chǎn)品介紹技巧

? 第三招：基金/保險營銷產(chǎn)品的促成

3）基金/保險營銷中的異議處理

? 分析客戶拒絕基金的理由

? 解決客戶拒絕的三大步驟

? 異議處理的八大要點（話術(shù)）

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析 

1）固收產(chǎn)品配置實操

2）權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

3）保障類資產(chǎn)配置實操

三、關(guān)鍵技巧三：精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1.微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1）公域流量與私域流量的區(qū)別

2）知識營銷傳播的媒介

2、微信經(jīng)營的三大要點

1）電子名片

2）微信頭像

3）打造人設(shè)

3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

技巧一：語境轉(zhuǎn)化 技巧二：結(jié)合生活 技巧三：使用評論

2）點評技巧

點評的三個原則 原則一：切記全評 原則二：遇新即評 原則三：遇評即回

4.升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計

5.微信群經(jīng)營

1. 微信群六大注意事項 2. 微信群客戶跟進維護

四、關(guān)鍵技巧四——網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計與準(zhǔn)備

1）客戶活動主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計

2）目標(biāo)客戶篩選

3）目標(biāo)客戶邀約

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進

1）好的開始是成功的一半

2）強的執(zhí)行是成功的保證

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

1）個人核心能力之主講人

2）個人核心能力之現(xiàn)場支持

3）團隊配合能力

課程收尾：1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案 2.答疑解惑、結(jié)語