成 交 為 王——以成交為導(dǎo)向的銷售實(shí)戰(zhàn)溝通技巧

【課程背景】

不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶的時(shí)間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價(jià)值、提升公司利潤(rùn)。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會(huì)出現(xiàn)以下問題，比如：

1、拜訪客戶準(zhǔn)備不足沒有給客戶留下一個(gè)良好的專業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；

2、溝通的過程中沒有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；

3、常常電話預(yù)約不到關(guān)鍵人，無約而訪又撲空，或者人家覺得不禮貌，浪費(fèi)時(shí)間與精力；

4、銷售拜訪中找不對(duì)關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進(jìn)；

5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

6、溝通中不知道說些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；

7、無法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

8、一味的想說服客戶購(gòu)買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

9、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

10、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

11、不知道何時(shí)“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶成交延遲，浪費(fèi)公司資源；

12、甚至不會(huì)維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶的底層邏輯與方法，等等。

如果您在銷售拜訪中常常出現(xiàn)以上問題的5條以上，那么請(qǐng)您學(xué)習(xí)并關(guān)注本課程！

【課程收益】

1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。

2、明確溝通目標(biāo)，提升溝通表現(xiàn)積極度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、極具誘惑力的介紹產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。

5、有效處理客戶異議并提升溝通表達(dá)藝術(shù)。

6、學(xué)會(huì)價(jià)格談判并突破談判僵局邁向成交。

7、良好而穩(wěn)固的維護(hù)客戶關(guān)系，增加客戶粘性。

8、找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

前言：銷售秘籍

一、銷售靈性打造

1、何為靈性

2、提升靈性的3個(gè)錦囊

案例：1、許文強(qiáng)與阿力  2、奧巴馬與秘書

二、拜訪溝通準(zhǔn)備

1、確定溝通目標(biāo)

1）有目標(biāo)溝通積極度提升25%

2）客戶拜訪溝通的15個(gè)目標(biāo)

3）互動(dòng)：你的下一個(gè)客戶溝通的目標(biāo)是？

2、確定溝通對(duì)象

1）身份、性格、需求

2）不同層級(jí)需求心理敏感度9項(xiàng)分析

3）敏感度分析的目的與意義

3、職業(yè)形象塑造

1）職業(yè)形象4大重要性

2）面訪客戶前的形象10檢

4、面訪物資準(zhǔn)備

1）專業(yè)知識(shí)提升3個(gè)維度、1個(gè)秘訣

2）專業(yè)工具6項(xiàng)準(zhǔn)備

案例：1、美國(guó)形象調(diào)查  2、小白的無果拜訪

三、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）

3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購(gòu)階段    2）分清角色分工    3）找出關(guān)鍵角色

4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu)    2）明晰采購(gòu)流程    3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重    5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個(gè)案例

四、面談成交技巧

1、電話預(yù)約技巧

1）通話電話男女聲音注意事項(xiàng)  2）打電話的7個(gè)禮節(jié)  3）話術(shù)結(jié)構(gòu)6步法以及7個(gè)提醒

2、面談精神狀態(tài)之精氣神的鍛造

1）最佳銷售狀態(tài)6字真金  2）做到最佳狀態(tài)的3個(gè)方法

3、溝通之前先觀察

1）膽大心細(xì)  2）微表情

4、寒暄與贊美

1）價(jià)值與功效  2）寒暄的3個(gè)類型與1個(gè)原則

3）贊美的1個(gè)格式、4個(gè)技巧、6個(gè)作用、10套話術(shù)

5、聆聽的5大心法與5大方法

6、4類性格與9類特質(zhì)客戶的13種溝通策略

7、提問的技巧

1）3種提問類型、2個(gè)提問價(jià)值

2）提問個(gè)人需求的5個(gè)層面與50套話術(shù)

3）了解情況工具之：6W2H

4）挖掘需求工具之：4P 

8、產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值描述呈現(xiàn)

1）技巧一：具體化解說法  

2）技巧二：唯一性例舉法  

3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4）技巧四：借環(huán)境襯托法

5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6）技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

9、客戶異議處理

1）同理心溝通公式的說明、案例、應(yīng)用

2）提煉情緒美德

10、價(jià)格談判

1）守住底線技巧  2）改變談判路線

11、邁向成交

1）成交的4個(gè)信號(hào)

2）成交的9種技巧與話術(shù)

案例：1、孫正義與馬云  2、推銷吊椅  3、空客先生的建議  4、非誠(chéng)勿擾視頻  5、私教課推薦  

6、空調(diào)的價(jià)值表達(dá) 7、電視支架推薦  8、A設(shè)備銷售  9、百度新人  10、移動(dòng)設(shè)備采購(gòu)  

演練：1、電話預(yù)約話術(shù)  2、寒暄與贊美  3、6W2H與4P  4、FABE法則與GW法則

五、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶維護(hù)的核心邏輯與策略模型

2、客戶流失的權(quán)威調(diào)查

3、維護(hù)技巧之一：關(guān)注現(xiàn)在

4、維護(hù)技巧之二：情感賬戶

5、維護(hù)技巧之三：禮品饋贈(zèng)

案例：1、為高總挖人  2、李總母親生日  3、送周總紀(jì)念禮  4、王主任房子  

演練：情感賬戶存款

備注：以上內(nèi)容可以根據(jù)客戶具體需求做適當(dāng)調(diào)整