高端產(chǎn)品銷售技巧

【課程背景】

本課程目的在于從銷售思維轉變到行為轉化，從銷售心理和消費心理轉化入手，結合針對性極強的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。

外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結合約技巧。

通過培訓將讓你達到：

1. 熟悉掌握如何高效獲客引流的核心招數(shù)與原理

2. 快速提升學員維護客戶，連單轉介思維

3. 學習門店銷售全流程與銷售技能快速提升。

4. 掌握客戶信任建立與需求挖掘技巧。       

5. 學習有效應對與解除客戶抗拒的技巧。

6. 掌握不同性格客戶的逼單促成技巧

【課程對象】

銷售骨干，店長。

【課程時間】

1天，6小時/天

【課程大綱】

第一部分：引流獲客與客訴轉化的差異化思維塑造

一、思路決定財路——當下市場如何高效引流到店與獲客技巧分析？

1.建材行業(yè)行銷案例導入與解讀分析

2.常見引流到店與獲客的13個招數(shù)分析

3.高效引流執(zhí)行差異化的4P原理及應用

A、正確認知建材市場差異化營銷

B、高效引流到店技巧中差異化的4P原理及應用

A）、Product產(chǎn)品

B）、Price價格

C）、Place渠道

D）、romotion促銷

4、產(chǎn)品營銷需求模式設計-----差異化營銷的3大需求挖掘和設計

A、一般需求挖掘與設計

B、核心需求挖掘與設計

C、隱性需求挖掘與設計

二、客源 決定 利潤——門店客戶引流與維護思維

1、差異化營銷認知與設計技巧

A、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析

B、從人性的七個本質分析看當下營銷創(chuàng)新

2、 門店爆炸式引流獲客的三大模式設計

A、 門店引流式增值抵現(xiàn)策略

B、 門店抵押式增值抵現(xiàn)策略

C、 門店成交金額式抵現(xiàn)策略

3、 引流活動營銷實施的五個關鍵

A、娛樂有趣

B、目的明確

C、效果可靠

D、有利可圖

E、規(guī)則簡單

第二部分：家居建材門店銷售全流程設計與成交技巧

一、門店迎接顧客的四個階段及技巧

1、“迎”的三種方式

2、“跟”的五個注意點

3、“連”的八個信號

4、“開”的五個技巧

二、探詢顧客需求背后的需求

1、分析：釣魚前要知道魚愛吃什么

1）、顧客購買過程中的銷售循環(huán)流程分析

2）、顧客消費心理與消費行為分析

3）、了解顧客的兩大購買動機是什么？

4）、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、顧客成交心理分析

1) 揣度顧客成交心理

2) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3) 顧客對商品的心理需要

4) 顧客對滿意的心理需要

5) 顧客的購買動機

三、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值

1、推薦產(chǎn)品時應考慮的三個方面

2、產(chǎn)品推薦的問話技巧

3、讀貨――洞悉產(chǎn)品價值

1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價值

A、它是誰

B、它能做什么

C、它能給客戶提供什么價值

D、客戶憑什么要買

E、客戶憑什么現(xiàn)在要買

F、客戶憑什么要跟我買

四、描述--把好處說到心里頭

1、推介產(chǎn)品的五大方法

? 提問式推薦法

? 重大利益介紹法

? FABE介紹法

F：特征（Feature）

A：優(yōu)勢（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

? 場景描繪法

? 體驗介紹法

工具使用：FABE產(chǎn)品賣點特性分析技巧

2、體驗銷售模式

? 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

3、塑造產(chǎn)品價值的提問方式(封閉式與開放式)

4、引導客戶需求與塑造價值的提問SPIN提問法

提問的類型與SPIN的來歷

S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

P-困難問題的定義與案例

I-暗示問題的定義與案例

N-需求/效益問題的定義與案例

工具使用：SPIN需求問話技巧導入

五、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1、客戶問題異議處理方法

1）、提前異議處理法

2）、二分法

3）、感謝法

4）、天堂地獄法

5）、冷凍法

2、如何在異議解除中把握促成交信號

1）、促成信號的把握

2）、什么是促成信號？

A、動作

B、表情

C、語言

D、關注度

E、點頭

六、臨門一腳----快速逼單成交技巧

1、逼單說服力的溝通三寶

2、銷售傾聽的核心

    測評工具：傾聽測評表

3、贊美客戶的技巧

? 贊美男性

? 贊美女性

? 贊美不同年齡的客戶

? 五大贊美法

4、辯型—－臨場應變不同顧客應對技巧

1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧

2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧

3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧

4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧

     工具使用：四型人格測評與分析