對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷沙盤模擬

全球經(jīng)濟(jì)的一體化和金球經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的不確定性，使中國(guó)商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)出復(fù)雜性、突發(fā)性、擴(kuò)散性和快速傳播性等新的特征。隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開(kāi)放程度的不斷提高，銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。一方面國(guó)家正加大金融改革的步伐，另一方面外資銀行的分支機(jī)構(gòu)（如匯豐、東亞、渣打、花旗等）加大在中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)布局，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái)，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營(yíng)銷人才隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力，從而全面提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

n 沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過(guò)紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的首選培訓(xùn)形式，同時(shí)沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。

n 培訓(xùn)方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進(jìn)行

理念導(dǎo)入 項(xiàng)目模擬  案例引導(dǎo)  課堂演練 情景模擬 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 游戲啟發(fā) 分組實(shí)戰(zhàn)

n 課程收益：

1、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷的技能，以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)要求；

2、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案式營(yíng)銷能力，為公司客戶創(chuàng)造價(jià)值;

3、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價(jià)值能力及合作談判能力;

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問(wèn)的咨詢能力與顧問(wèn)伙伴能力；

n 培訓(xùn)對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、營(yíng)銷主管

n 課程特色：

以一個(gè)公司客戶的發(fā)展導(dǎo)向作為案例貫連整個(gè)沙盤營(yíng)銷的培訓(xùn)過(guò)程中，以沙盤擬實(shí)戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷和金融解決方案提供的能力。

以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營(yíng)銷的整體過(guò)程作案例，沙盤分為幾個(gè)階段：

1、 分別與天地公司的財(cái)務(wù)部主管、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行深度溝通建立關(guān)系；

2、 以顧問(wèn)的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題，了解天地公司急需解決金融的問(wèn)題，滿足天地公司最核心的需求；

3、 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對(duì)性的金融服務(wù)方案；

4、 與天地公司管理層進(jìn)行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。

競(jìng)賽小組將分為四家不同類型的銀行來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最終將決出二家銀行進(jìn)行終極PK。

n 沙盤道具：

以全景式的沙盤演練導(dǎo)圖、價(jià)值籌碼、關(guān)系排行矩陣、能力排行矩陣、價(jià)值排行矩陣、參與龍虎榜。

n 本課程價(jià)值提供：

1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價(jià)值模板；

2、講師提供高效關(guān)系建立與管理的系統(tǒng)工具庫(kù)；

3、提供行業(yè)解決方案推廣與應(yīng)用的工具模板；

4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫(kù)。

n 課程大綱：

一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì)

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈

——制造業(yè)的采購(gòu)金融需求、營(yíng)銷價(jià)值鏈金融需求、營(yíng)銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營(yíng)銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)公司客戶的要求）

5、 引導(dǎo)公司客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢(shì)的技巧

6、 不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠(chéng)關(guān)系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評(píng)估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對(duì)人——公司客戶有效評(píng)估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )

說(shuō)對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽(tīng) )

做對(duì)事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）

5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：

公司客戶滿意度建立步驟

公司客戶滿意度建立兩個(gè)定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠(chéng)關(guān)系建立的方法庫(kù)。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4: 向天地公司財(cái)務(wù)經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5: 向天地公司運(yùn)營(yíng)副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準(zhǔn)需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對(duì)性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；公司客戶在經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式上的特點(diǎn)；

ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，收集一手和二手資料；

ü 問(wèn)：通過(guò)訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來(lái)的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)）

二、通過(guò)四步問(wèn)法來(lái)挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—?jiǎng)?chuàng)新需求

2、針對(duì)公司客戶顯性需求的四步問(wèn)法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：IBM的問(wèn)、ABS的問(wèn)

3、針對(duì)公司客戶隱性需求的四步問(wèn)法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：LKHM的問(wèn)

4、如何成為一位了解需求的高手：?jiǎn)柕膬?nèi)容選擇三大工具：

問(wèn)題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對(duì)性的金融服務(wù)解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

ü 公司客戶咨詢顧問(wèn)的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩(shī)分析法

ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹(shù)狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

ü 方案的表達(dá)方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫(xiě)：

ü 解決方案價(jià)值的概述

ü 基于問(wèn)題的全面分析

ü 找出主要驅(qū)動(dòng)因素

ü 問(wèn)題的解決框架

ü 問(wèn)題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 最佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

五、沙盤模擬六: 銀行公司客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟7: 分別向天地公司管理層呈現(xiàn)金融服務(wù)方案

沙盤模擬步驟8: 解答天地公司管理層提出金融服務(wù)方案的問(wèn)題

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：

n ABE的價(jià)值顯現(xiàn)

n 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場(chǎng)管理

——工具提煉：形成金融解決方案價(jià)值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。

六、沙盤模擬七: 與銀行公司客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟9: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)標(biāo)的談判演練

沙盤模擬步驟10: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的談判演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關(guān)鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

ü 報(bào)價(jià)策略

ü 雙簧策略

ü 讓步策略

ü 聲東擊西策略

ü 金蟬脫殼策略

4、公司客戶價(jià)值持續(xù)滿足

5、反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。

總結(jié)與回顧：

1、 金融解決方案式營(yíng)銷的流程總結(jié)

2、 關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)與工具總結(jié)

3、 針對(duì)學(xué)員提出的一個(gè)共性問(wèn)題進(jìn)行工具與方法的解答

4、 制定行動(dòng)計(jì)劃