銷售 積極心理學(xué)

課程背景：

n 銷售的終極秘訣就是跟客戶多溝通！

n 銷售員就應(yīng)該在給客戶報(bào)完價(jià)或做完提案之后繼續(xù)跟進(jìn)；

n 銷售員就應(yīng)該問連帶銷售的問題；

n 銷售員就應(yīng)該請(qǐng)客戶幫忙推薦；

n 單就把這三個(gè)工作做到位，銷售收入就可以增長(zhǎng)10%-20%；

n 可為什么銷售員就是開不了這個(gè)口！

n ---原因就是---心存恐懼！

n ---害怕遭到拒絕！

n ---害怕失??！

n ---害怕客戶失望！

n ---害怕丟臉或?qū)擂危?/span>

n 恐懼感的對(duì)銷售員的代價(jià)是什么？

n ---失去主動(dòng)而變得被動(dòng)！

n ---用微信代替打電話或親自拜訪！

n ---變得拖延！

n ---變成完美主義

n ---讓工作結(jié)果事與愿違

課程收益：

n 克服恐懼的解藥---一門新興的學(xué)科---積極心理學(xué)！

n 積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針！

n 作為一個(gè)營(yíng)銷人員，積極的心理有助于全面提升自信心、幸福感和銷售水平。

n 《銷售積極心理學(xué)》將積極心理學(xué)與具體的銷售實(shí)踐相結(jié)合，提供一系列快速、簡(jiǎn)單、高效的積極銷售制勝體系。

n 轉(zhuǎn)變十大銷售思維模式！

n 培養(yǎng)積極的銷售思維模式！

n 結(jié)合具體的銷售技巧！

n 伺機(jī)而動(dòng)，大膽交流！

n 并提供一整套工作表格和話術(shù)把整套積極銷售制勝體系落地！

n 每周只要多花四個(gè)小時(shí)，

n 就可以提升銷售業(yè)績(jī)10%-20%

n 簡(jiǎn)單、快速、高效！

課程對(duì)象：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員、企業(yè)主、CEO

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程大綱：

第一部分：恐懼是銷售的最大敵人，而積極心理學(xué)就是解藥！

一、銷售的最大殺手

案例導(dǎo)入：賣咖啡的收銀員---連帶銷售 成功

案例導(dǎo)入：保溫材較承包商---跟進(jìn) 報(bào)價(jià)和提案 成功

案例導(dǎo)入：贏得顧客的推薦 成功

討論：我們?yōu)槭裁淳筒桓覐堖@個(gè)嘴呢？

      ---為什么不敢問連帶銷售的問題？

      ---為什么提案和報(bào)價(jià)之后沒有及時(shí)跟進(jìn)？

      ---為什么不請(qǐng)滿意的顧客推薦？

答案是：銷售中遇到了最大的問題---心存恐懼！

討論：銷售員害怕什么呢？

二、恐懼帶來的巨大的代價(jià)：

1、恐懼感是無意識(shí)的

2、如夢(mèng)利用顧客的恐懼感

3、銷售員恐懼的究竟是什么呢？

   ---害怕拒絕

   ---害怕失敗

   ---害怕自己不被喜歡

   ---害怕讓顧客失望

   ---害怕丟臉或?qū)擂?/span>

4、銷售員更害怕想象出來看悲劇后果

5、恐懼感把銷售員變成了什么？

   ---失去主動(dòng)變得被動(dòng)

   ---用發(fā)微信代替打電話或親片拜訪

   ---變得拖延

   ---變成完美主義

   ---讓工作事與愿違

6、因恐懼感作祟而不敢做的事情

   ---不敢跟顧客溝通

   ---不敢拿起電話

   ---不敢開口談生意

   ---不敢賣其他產(chǎn)品給顧客

   ---不敢跟進(jìn)報(bào)價(jià)和提案，

   ---不敢要求顧客做我們的推薦人

   ---不敢親自登門拜訪顧客

7、如何應(yīng)對(duì)恐懼感？---兩步法

   ---精準(zhǔn)識(shí)別恐懼感

   ---如果擔(dān)心的事成為現(xiàn)實(shí)，跟著會(huì)發(fā)生什么？

三、克服恐懼的解藥---一門新興學(xué)科---積極心理學(xué)

1、什么是積極心理學(xué)？

2、積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針

四、積極銷售制勝體系---兩步法：

1、銷售中兩種思維模式對(duì)比：

   ---積極銷售思維模式：

   ---消極銷售思維模式：

2、積極銷售制勝體系的典型特征：

   ---非常簡(jiǎn)單

   ---完全免費(fèi)

   ---自信、膽識(shí)、樂觀、感激

   ---數(shù)量勝于質(zhì)量

   ---指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的收益

   ---融入日常工作方式中

   ---快速取勝

五、積極銷售制勝工具包：各種工作規(guī)劃表

1、積極銷售思維模式 計(jì)劃表：

2、主動(dòng)電話銷售 計(jì)劃表：

3、連帶銷售 計(jì)劃表：

4、顧客推薦 計(jì)劃表：

5、單頁(yè)銷售 計(jì)劃表：

第二部分：助力銷售業(yè)績(jī)攀升的十大思維模式轉(zhuǎn)變：

1、自檢 討論：你是 積極主動(dòng)銷售 還是 被動(dòng)反應(yīng)型銷售？

2、自檢 討論：你是 默認(rèn)型頭腦模式 還是 聚焦型頭腦模式？

3、自檢 討論：你是 被動(dòng)銷售的惡性循環(huán) 還是 主動(dòng)銷售的良性循環(huán)？

十大 思維模式 轉(zhuǎn)變：

1、自檢 討論：你是 尋找獵物 還是 守株等兔？

2、自檢 討論：你是 自信 還是 恐懼？---怎樣建立自信？

3、自檢 討論：你是 勇敢大膽 還是 畏首畏尾？---膽大的人怎么做？

4、自檢 討論：你是 樂觀向上 還是 悲觀失望？---如何培養(yǎng)樂觀情緒？

5、自檢 討論：你是 心存感激 還是 憤世嫉俗？---銷售員能夠感激的事情有哪些？

6、自檢 討論 你是 鍥而不舍 還是 輕言放棄？---鍥而不舍的力量

7、自檢討論：你是 專注于 個(gè)人價(jià)值 還是 產(chǎn)品和服務(wù)？---如何認(rèn)清自己的價(jià)值？

8、自檢討論：你是 不斷溝通并采取行動(dòng) 還是 過度計(jì)劃卻執(zhí)行不力？---我們需要行動(dòng)而非完美！

9、自檢討論：你是 輕松坦然 還是 過度操勞？---如何讓自己看起來輕松坦然？

10、自檢討論：你是 計(jì)劃驅(qū)動(dòng) 還是 需求驅(qū)動(dòng)？

第三部分：如何培養(yǎng)積極銷售的思維模式：

一、對(duì)你滿意的顧客的反饋是培養(yǎng)積極銷售思維模式的關(guān)鍵

1、討論：為什么對(duì)你滿意的顧客都不會(huì)主動(dòng)打來電話？

2、討論：只和不滿意的顧客打交道，我們會(huì)怎樣？

3、討論：與對(duì)你滿意的顧客聊天能為我們帶來什么？

4、討論：開口去問，滿意的顧客會(huì)告訴你什么？

二、如何從對(duì)你滿意的顧客那里獲得正面反饋？

1、首先，需要一些對(duì)你滿意的顧客 名單：

2、打電話 而不是 微信

3、如何調(diào)動(dòng)顧客參與？

   ---制訂訪談滿意顧客的電話撥打計(jì)劃表

   ---在其他話題對(duì)話溝通的結(jié)尾征求反饋

4、如何具體實(shí)施電話訪談？

   ---打電話---話術(shù)

   ---征得客戶同意進(jìn)行錄音---話術(shù)

5、訪談開始---話術(shù)

   ---訪談問題提綱---話術(shù)

   ---跟進(jìn)---話術(shù)

   ---轉(zhuǎn)向個(gè)人價(jià)值---話術(shù)

   ---積極的傾聽---話術(shù)

   ---問特定的問題---話術(shù)

   ---量化---話術(shù)

   ---調(diào)動(dòng)情感---話術(shù)

   ---征得同意---話術(shù)

模擬演練：取得滿意顧客正面反饋 訪談

三、如何內(nèi)化顧客的反饋評(píng)語，改變你的思維模式和修養(yǎng)？

1、討論：這些顧客反饋評(píng)語的讀者應(yīng)該是誰？

2、利用顧客反饋評(píng)語 讓自己沐浴在這樣的積極狀態(tài)之中

   討論：如果你是經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？

   討論：如果你是銷售，應(yīng)該怎么做？

四、從思維模式到銷售技巧：最強(qiáng)有力提升銷量的行動(dòng)方案

1、歸根結(jié)底：多與客戶溝通

   ---使用”簡(jiǎn)單“的語言

   ---能不能占用你幾秒鐘的時(shí)間？---連帶銷售

   ---要是你整天不得不在被動(dòng)應(yīng)付中度過怎么辦？---連帶銷售僅需要5秒

   ---不斷重復(fù)和形成體系

   ---根本不會(huì)出現(xiàn)過度溝通的情況

2、專注于你能掌控的事情

3、沉默是金

   ---為什么難保持沉默？

   ---如何保持沉默？

4、不要忽略你的潛在客戶

   ---潛在客戶是銷售業(yè)績(jī)提升的法寶

   ---主動(dòng)電話銷售計(jì)劃表

5、善加利用電話溝通

   ---每周四小時(shí)

   ---打電話才會(huì)有好事發(fā)生

   ---增加打電話的時(shí)間并不意味著花更多的時(shí)間去講電話

   ---該給誰打電話？

   ---該說點(diǎn)什么呢？

   ---你可以在打電話之前，事先跟客戶約定一下

   ---你的各種不愿打電話的理由，給你一一破解：

6、促成銷售，鼓勵(lì)客戶下單

   ---成交話術(shù)

7、讓客戶了解你所有的產(chǎn)品

   ---客戶低估了我們，我們也低估了客戶

   ---如何告知你的客戶，他們還能從你這里購(gòu)買哪些產(chǎn)品？

   ---如何開口問這個(gè)問題？

   ---有20%的連帶銷售式問題可以轉(zhuǎn)化為銷售

 實(shí)操練習(xí)：設(shè)計(jì)屬于你自己的連帶銷售式問題

  ---連帶銷售計(jì)劃表

8、讓客戶說出他們還買過什么，是我這里買的嗎？

   ---如何具體實(shí)施？---本周反轉(zhuǎn)連帶銷售問題 表

9、報(bào)價(jià)或提案 跟進(jìn) 帶來的銷售增長(zhǎng)：

   ---第一次（24小時(shí)內(nèi)） 跟進(jìn) 話術(shù)：

   ---第二次 跟進(jìn) 話術(shù)：

   ---第三次 跟進(jìn)（最后一次）話術(shù)：

10、利用老客戶的反饋評(píng)語：讓你的潛在客戶知道你的服務(wù)有多棒！

   ---反饋評(píng)語的正確形式

   ---分享反饋評(píng)語的主動(dòng)和被動(dòng)形式

   ---不要低估這些正面反饋評(píng)語所帶來的巨大吸附作用

   ---你的擔(dān)憂，一一為你解除

11、問”我們擁有貴公司幾成訂單？“

   ---顧客憑什么要跟你分享這些信息？

   ---顧客推薦計(jì)劃表

12、顧客愿意幫你推薦產(chǎn)品---但是你從未找過他們

   ---為什么顧客喜歡推薦？

   ---如何贏得顧客的推薦？

   ---推薦給誰？如何推薦？何時(shí)推薦？

   ---推薦話術(shù)

13、售后回訪電話

---話術(shù) 連帶銷售

14、用”單頁(yè)銷售計(jì)劃表“搞定一切

五、企業(yè)主、CEO、高管和經(jīng)理們：本課程的理論和操作方法也可以為你們所用

1、如何在直接面對(duì)顧客的銷售員中有效地實(shí)施變革？

2、領(lǐng)導(dǎo)者貫徹問責(zé)制越透徹，業(yè)績(jī)提升得越多。