銷售團隊招聘

課程大綱：

· 第一章、招聘工作的重要性

o 第一節(jié)、招聘是管理的第一步

§ 1、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問題

§ 2、培訓解決：技能提升問題

§ 3、管理解決：控制行為問題

§ 4、先搭班子，后干事

· 1、聘對的人決定事業(yè)的成敗；

· 2、領(lǐng)導是通過別人完成任務(wù)；

· 找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走

o 第二節(jié)、招聘時間和方式

§ 1、每天一定要用20%的時間，見最優(yōu)秀的人

§ 2、找人不是三顧茅廬，而是三十顧茅廬

§ 3、不能用招二流人物和替補人員的方式招聘一流人才

§ 4、當你在面試高手時，高手也在面試你

§ 5、變招為搶

· 不要用招聘“人手”的方式招聘“人才”

o 第三節(jié)、甄選不當?shù)暮蠊?/span>

§ 1、能力不足導致的客戶損失；

§ 2、同事幫助新員工的成本；

§ 3、同事因某員工離職分散注意力；

§ 4、招聘費用；

§ 5、反復培訓收效甚微，動作變形；

§ 6、食之無味、棄之可惜，整體素質(zhì)欠佳；

· 第二章、招聘渠道

o 1、客戶渠道

o 2、展會渠道

o 3、培訓渠道

o 4、競爭對手離職業(yè)務(wù)員

o 5、內(nèi)部渠道

o 6、招聘網(wǎng)站

o 7、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員

o 7、其他渠道

§ 客戶主管單位

· 第三章、來面試的人員原因

o 第一、有銷售經(jīng)歷的人

§ 1、原來公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境；

§ 2、原來的工作業(yè)績不好，要離開原單位；

§ 3、只是想來大公司增加自己的工作閱歷；

§ 4、員工在原公司看不到未來與希望；

· 不適應(yīng)公司的規(guī)章制度、文化或老板的管理風格

· 與團隊成員發(fā)生矛盾離開

§ 5、追求更高薪水；

§ 6、家庭原因；

§ 7、其他不好的回答

o 第二、沒有銷售經(jīng)歷的人

§ 1、挑戰(zhàn)高薪、積累財富

§ 2、挑戰(zhàn)自我極限

§ 3、找不到其他工作，找銷售工作相對容易

§ 4、尋找好的平臺，開拓人脈

· 第四章、人才畫像

o 第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫像

§ 年齡階段、婚姻、性格

§ 學歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平

§ 本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷

§ 形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景

§ 常見錯誤

· 自己成功模式具備普遍適用性

· 按自己喜好評判員工行為

· 不分場合固定成功模式

o 第二節(jié)、理想候選人的工作方式

o 第三節(jié)、候選人的工作意愿

§ 一、為什么做銷售？

· 防止因找不到工作而做銷售

· 未來職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？

· 判斷定投還是海投

o 你來之前有了解過我們公司嗎？

§ 二、韌性、搞壓能力、受挫能力與堅持

· 你遇到最大壓力是什么？

· 為什么說這是最大的壓力？

· 你是如何克服壓力的？

· 如今回頭看這段壓力，你會怎么看？

§ 三、關(guān)注對方愿意做什么，而不僅僅會不會做什么

o 第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事

§ 1、當時團隊有多少人？

§ 2、你在團隊的排名如何？

· 業(yè)績好的前5位的姓名

· 不能只關(guān)注經(jīng)歷而忽視成績

§ 3、同期入職有多少人？他們表現(xiàn)如何？

§ 要求

· 重視員工能出什么成果，而不是他有什么特點

· 注重發(fā)揮人才的長處，而不是克服其短處

· 不能總是錄用喜歡的人，而是最能干的人

o 第五節(jié)、工作適配度

§ 第一、工作激情來自成就的驅(qū)動

· 1、對行業(yè)的認知

· 2、對產(chǎn)品的認知

· 3、對未來的職業(yè)規(guī)劃

· 4、對待遇的期望

§ 第二、留人靠環(huán)境

· 一、喜歡與怎樣的上司的相處

o 許多創(chuàng)業(yè)原老都有英雄情結(jié)

· 二、對團隊成員的期望

· 三、對公司有什么偏好？

o 1、當初是什么吸引你進入以前那家公司？

o 2、是什么原因?qū)е履汶x開那家公司？

o 3、你要警惕換一個公司變一個職位的人

§ 只有在一個公司里被提拔的人才是有真材實料的人。

§ 第三、一個人過去的行為能預示其未來的行為

· 人的優(yōu)秀是一種習慣，優(yōu)秀的人會一直優(yōu)秀

· 你在職業(yè)上不擅長什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？

o 第六節(jié)，真假難辨的原因

§ 面試時對答如流的人

· 表現(xiàn)越好的人，我們要驗證是不是優(yōu)秀

· 不同面試官會問相同的問題

· 言勝于行的人

§ 短期效應(yīng)的人

· 當候選人非常重視時，會非常友好，更有耐心，偽裝比較多

§ 缺乏面試經(jīng)驗

· 表現(xiàn)不好時，我們要驗證自己的判斷是否準確

· 資深人士用請教法面試

· 第五章、如何說服優(yōu)秀人才？

o 第一、用“匹配”說服

§ 告知對方他的目標、才華和價值觀跟公司一致

o 第二、用“自由”說服

§ 優(yōu)秀的人不喜歡被過度控制

§ 寬松環(huán)境

o 第三、用“收入”說服

§ 告訴對方加入后，將怎樣獲得報酬

§ 薪酬制度

o 第四、用“開心”說服

§ 施展全部的才華

§ 用上所有的經(jīng)驗

§ 工作不枯燥

o 第五、更多的資源支持

§ 兌現(xiàn)

§ 平臺

· 第六章、如何進行薪酬談判

o 原則

§ 堅持企業(yè)的薪酬底線

o 一、在招聘的前期介入談薪

§ 初試時應(yīng)聘者對手眾多，避免其后期故意抬價

§ 暗示其原有公司有員工在公司任職

§ 讓其提供原公司收入證明

§ 問應(yīng)聘者上份工作的薪資

· 不要問對方希望的薪資

· 不要給對方開價權(quán)

§ 只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值

o 二、拆分其薪酬

§ 1、固定薪酬

§ 2、績效薪酬

§ 3、獎金與提成

§ 4、津貼補助

§ 5、期權(quán)股權(quán)

§ 6、福利

§ 7、稅前還是稅后

o 三、弱化應(yīng)聘者重要性

§ 強調(diào)很多候選人

o 四、展現(xiàn)公司“全面薪酬”

§ 公司品牌

§ 工作平臺

§ 薪酬福利

§ 工作環(huán)境