餐飲管家式銷售技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】

餐飲企業(yè)銷售人員，點(diǎn)菜師

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

融顧問(wèn)式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實(shí)務(wù)”結(jié)合：

案例剖析+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂(lè)視頻+故事游戲

【課程優(yōu)勢(shì)】

系統(tǒng)專業(yè)：十一年餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累，非行業(yè)外“空降兵”。

品質(zhì)高端：九年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓(xùn)層次。

深層互動(dòng)：課堂氛圍激情生動(dòng)，互動(dòng)緊繞課程主題內(nèi)容，非嘩眾取寵。

易懂易用：案例剖析，講解深入淺出，方法簡(jiǎn)單實(shí)用，非業(yè)外案例方法，好聽不實(shí)用。

【課程背景】：

新常態(tài)背景下，中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客人購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過(guò)客人管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來(lái)關(guān)系。

本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)?？梢郧袑?shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。

【課程收益】：

 做顧客的“管家”，了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等

 思維轉(zhuǎn)變：改變餐飲傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售思維

 主導(dǎo)客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)，建立情感紐帶，彼此融洽相處

 實(shí)現(xiàn)銷售人員從普通走向資深，專業(yè)度更高更強(qiáng)

 根據(jù)不同客群特征設(shè)計(jì)銷售接待，快速提升銷售業(yè)績(jī)

 維護(hù)良好的客情關(guān)系，打造屬于銷售人員的粉絲顧客群

【課程大綱】：

第一單元  管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑

一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點(diǎn)

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn)

需求多樣化、個(gè)性化，體驗(yàn)感全面化，維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)

三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素

價(jià)值認(rèn)知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識(shí)、管理機(jī)制

四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次

1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑

定義，時(shí)代需求，顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)需求

2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)

1）簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致

2）個(gè)性，智慧，場(chǎng)景，互動(dòng)

3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別

第二單元  餐飲管家式銷售必備的素質(zhì)能力

一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài)

陽(yáng)光快樂(lè)，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠(chéng)體貼

二、餐飲管家式銷售必備的基礎(chǔ)素質(zhì)

1、專業(yè)化的形象特質(zhì)與舉手投足

2、決定銷售成敗的顧客至上意識(shí)

3、建立更有彈性的性格特質(zhì)

4、建立必勝信念、堅(jiān)持到底

三、專業(yè)化的銷售溝通能力

1、贊美與祝福顧客的能力

2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)設(shè)計(jì)

4、談單話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答設(shè)計(jì)

5、異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答設(shè)計(jì)

6、“走心式”共鳴溝通能力提升

四、管家式銷售客單定制化設(shè)計(jì)能力

1、如何挖掘顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求

2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系

3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)滿意的菜單

4、如何進(jìn)行驚喜、感動(dòng)、超值體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)

5、如何進(jìn)行活動(dòng)策劃

五、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力

1、快速記憶訓(xùn)練：姓氏、特征、需求、愛(ài)好、禁忌

2、情商訓(xùn)練：利他，用顧客希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她)

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升

1）銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢

2）銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個(gè)性化需求

3）銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢

六、銷售人員的自我突破能力

業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多

第三單元   餐飲管家式銷售實(shí)施技巧

一、吸引力多大，銷售力多強(qiáng)

1、管家式銷售“三好吸引法則”

說(shuō)好話；做好事；好借口

2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法

1）展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì)

2）抓好開頭語(yǔ)、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說(shuō)話

3）熱情足夠不過(guò)度、親切自然不做作

3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式

案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式

二、激發(fā)消費(fèi)欲望：提高顧客深度消費(fèi)的技巧

1、賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn)

品質(zhì)、性價(jià)比、好處、方便、安全、愛(ài)、關(guān)懷

2、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由

1）引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺

2）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)

3）強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，淡化無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求

4）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足

A、主動(dòng)說(shuō)出一些小問(wèn)題

B、實(shí)話巧說(shuō)

C、不要直指客人的問(wèn)題

3、定位顧客：針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議

三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧

1、銷售管家銷售談判法

1）職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法

2）洞析顧客需求銷售法

3）強(qiáng)化信任度銷售法

4）銷售管家協(xié)作搭配銷售法

2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法

1）處理客人異議時(shí)的4種基本語(yǔ)言技巧

2）避免激化客人情緒的9類語(yǔ)言

七、服務(wù)就是再銷售：餐飲售后服務(wù)技巧

1、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

2、“333”黃金售后服務(wù)法則

3、做好客情維護(hù)的9大技巧

4、如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動(dòng)

5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率