啤酒銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識當(dāng)前啤酒營銷現(xiàn)狀與前景

? 掌握啤酒市場開發(fā)與維護(hù)的策略與方法

? 掌握啤酒客戶關(guān)系管理策略

? 提升營銷人員銷售管理能力

? 全面提升營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)能力與市場績效

培訓(xùn)對象

營銷人員

培訓(xùn)時間

一天半，不少于9課時

課程特色

老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師通過國內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱

第一章啤酒基本知識與發(fā)展趨勢的簡要分析

一、中國啤酒市場現(xiàn)狀

1、競爭程度激烈化

2、競爭層次多元化

3、競爭秩序無序化

4、競爭心態(tài)非理化化

二、中國啤酒發(fā)展趨勢分析

1、逐步走向品牌營銷導(dǎo)向時代

2、區(qū)域品牌與全國品牌并存

3、超越終端競爭的營銷創(chuàng)新時代

4、步入顧客導(dǎo)向型的營銷時代

5、中國啤酒營銷國際一體化

第二章營銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范

一、商務(wù)禮儀概念

1、禮貌

2、禮儀

二、禮儀的基本要求

1、尊重為本

2、熱情大方

3、善于表達(dá)

4、形式規(guī)范

5、印象深刻

三、職場著裝規(guī)范

1、男營銷人員著裝技巧

2、女營銷人員著裝技巧

四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

1、眼神

2、微笑

3、站姿

4、坐姿

5、手勢

情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)

五、商務(wù)活動中的溝通禮儀

1、電話禮儀

情景模擬：如何給客戶打電話

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 性別稱呼

4、握手禮儀

5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章營銷人員實戰(zhàn)營銷技能

一、優(yōu)秀營銷人員的職責(zé)和角色

1、銷售員

2、宣傳員

3、信息員

4、服務(wù)員

5、管理員

6、策劃員

二、市場開發(fā)流程設(shè)計

1、市場調(diào)研

2、市場細(xì)分

3、目標(biāo)市場

4、市場定位

5、目標(biāo)經(jīng)銷商

6、經(jīng)銷商拜訪

7、經(jīng)銷商溝通

8、經(jīng)銷商談判

9、交易實施

10、服務(wù)維護(hù)

三、目標(biāo)客戶的選擇

1、目標(biāo)客戶選擇的思路

2、選擇質(zhì)量型客戶的十看法則

3、營銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析

四、客戶的溝通與談判

1、客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

? 觀念上的準(zhǔn)備

? 訪前資料和工具準(zhǔn)備

? 討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具?

2、接近客戶的6大方法

? 介紹接近法

? 贊美接近法

? 提問接近法

? 利益接近法

? 樣品接近法

? 方案接近法

3、客戶心理分析與應(yīng)對策略

? 逆反心理

? 自負(fù)心理

? 表現(xiàn)心理

? 好奇心理

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

? 討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

5、有效的客戶需求挖掘技巧

? 客戶需求冰山模型分析

? 深度挖掘客戶需求的SPIN模式

? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式

? 情景模擬：向新客戶介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶合作的強(qiáng)烈愿望和興趣(10分鐘）

6、在客戶談判中常見異議回答技巧

? 直接否定法

? 迂回否定法

? 轉(zhuǎn)化處理法

? 優(yōu)點補(bǔ)償法

? 反問法

? 回避法

? 情景模擬：化解客戶價格異議

7、成交藝術(shù)

? 成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計

? 成交的時機(jī)及購買訊號

第四章卓越的客戶關(guān)系管理策略

一、對客戶關(guān)系管理的正確理解

1、什么是客戶關(guān)系管理

2、客情關(guān)系的本質(zhì)是什么

二、啤酒行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀

案例分析：惠泉啤酒的江西之痛

三、客戶關(guān)系管理目的分析

四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、服務(wù)營銷的威力

2、服務(wù)營銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關(guān)系營銷

? 超值服務(wù)

3、為客戶提供周到的營銷服務(wù)

? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

? 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手)

? 市場開發(fā)(市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣)

? 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

? 市場維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)

? 售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問題處理)

? 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))

4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

? 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)

? 及時處理市場問題

? 政策兌現(xiàn)及時到位

? 保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期

? 廠商聯(lián)誼會、座談會

? 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

? 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

? 優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。

5、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

? 提升客戶的八種能力

? 實現(xiàn)客戶觀念的十大轉(zhuǎn)變

? 做好客戶的四個一工程建設(shè)

? 加強(qiáng)客戶培訓(xùn)

? 案例分析：某啤酒對客戶的培訓(xùn)策略。