預(yù)備區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)管理

培訓(xùn)對(duì)象:　

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、預(yù)備役區(qū)域經(jīng)理　

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)

企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)和管理、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位…

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱

第一章、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位

一、“角色”理論與你的目標(biāo)定位

1、“角色”理論

2、你的目標(biāo)定位是什么？

3、向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革

二、地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位

1、個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力

3、管理者扮演的三大角色

（一）--信息溝通角色

（二）--人際關(guān)系角色

（三）--決策者角色

4、“你”（區(qū)域經(jīng)理）的定位

（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身

（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶

（三）作為上司的“你”—八大角色

5、管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

6、從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難

(1)從技術(shù)、銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換

(2)、管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因

(3)、管理能力層階發(fā)展模型

第二章、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；

一、管理的五職能——法約爾

二、管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解

三、新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊(duì)的信任；

1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素

2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱

3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力

4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)

權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征

責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征

服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵

四、區(qū)域經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力 ?

1、營(yíng)銷策劃能力 ?

2、渠道拓展能力 ?

3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?

4、公共關(guān)系能力 ?

5、信息收集能力

五、時(shí)間管理方法

1、四象限法則

2、ABCDE法則

3、分級(jí)管理法則

4、80、20原則

5、KYC事件統(tǒng)籌方法

六、新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1、有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格

2、應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣

3、打造個(gè)性，魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣（氣勢(shì)、氣度、氣量）

六、區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制

1、銷售目標(biāo)制定和分解方法

第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說(shuō)明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

第二步：上級(jí)/下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)

第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)

第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書

2、銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控

常用過(guò)程監(jiān)控方法

3、如何考評(píng)銷售人員

1)、銷售業(yè)績(jī)考核的作用

2)、對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍

3)、銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表

第三章、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧

一、激勵(lì)銷售人員的原因

2條重要原因

二、有效激勵(lì)的理論模型

(一)、馬斯洛需要層次論模型

1、理論明義講解

2、機(jī)理分析與管理啟示

(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論

1、理論明義講解

2、機(jī)理分析與管理啟示

 (三)公平理論

1、理論明義講解

2、不公平員工的表現(xiàn)

3、管理啟示

(四)弗魯姆的期望理論

1、理論明義講解

2、機(jī)理分析與管理啟示

 (五)斯金納的強(qiáng)化理論

舉例說(shuō)明：銷售員不許行賄銷售

 (六)激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型

小組討論：

三、銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)