創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

本次培訓(xùn)課程情況說(shuō)明：

根據(jù)與貴公司銷售負(fù)責(zé)人的電話溝通得出如下情況：

1、公司新戰(zhàn)略新方向重新進(jìn)行劃定，但各地銷售部端口對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的理解與執(zhí)行欠佳。

2、在以往營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中部分缺少市場(chǎng)整體規(guī)劃意識(shí)，欠缺了一點(diǎn)對(duì)客群進(jìn)行分類管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法論。

3、在核心意見(jiàn)領(lǐng)袖客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)的過(guò)程中需要進(jìn)一步的方法提升。

4、如何在結(jié)合公司戰(zhàn)略推廣的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)打造以本地為中心的宣傳策略與方法，并通過(guò)該策略增加客戶對(duì)我們產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度。從而拉動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的選擇意識(shí)。

5、增強(qiáng)本地異業(yè)聯(lián)盟的合作意識(shí)與合作技術(shù)，在不增加或是少增加成本的基礎(chǔ)上有效針對(duì)專門(mén)客群進(jìn)行推廣，而不是為了推廣而推廣，為了促銷而促銷。

綜上，本次培訓(xùn)的核心目的是為了在幫助營(yíng)銷人員及營(yíng)銷管理人員在有效規(guī)劃的市場(chǎng)的前提下，開(kāi)展有效的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，而開(kāi)展的一次全方位意識(shí)灌輸式的培訓(xùn)。后續(xù)要在本次培訓(xùn)的基礎(chǔ)上詳細(xì)開(kāi)展分階段，分層次，分市場(chǎng)的培訓(xùn)及咨詢動(dòng)作。

【培訓(xùn)收益】

? 讓營(yíng)銷人員了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異

? 幫營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與銷售

? 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

? 幫助營(yíng)銷人員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)         

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

? 讓每個(gè)成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

【參訓(xùn)人員】

教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

1-2天，不少于6小時(shí)/天

【課程大綱】

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？

4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；客戶開(kāi)發(fā)策略

一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；

1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的不同客戶？

2、對(duì)不同客戶的定位；

3、傳統(tǒng)的對(duì)不同客戶理解的偏差；

4、不同客戶的幾種類型；

5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認(rèn)可；

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰(shuí)是你的顧客；

4、真正的顧客內(nèi)涵；

5、銷售代表的煩惱；

6 、你找對(duì)顧客了嗎

7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧

通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識(shí)別

? 屬性為木的客戶識(shí)別

? 屬性為水的客戶識(shí)別

? 屬性為火的客戶識(shí)別

? 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

四、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系

2、不同階段的客戶在銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶購(gòu)買(mǎi)

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第二部分：向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行

1.認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性

2.應(yīng)用目標(biāo)SMART原則

3.制定計(jì)劃的步驟與方法

4.對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問(wèn)題解決——我們才是一線真正該去解決問(wèn)題的人

1.控制的意義和目的

2.問(wèn)題的把握

3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法

4.解決問(wèn)題的步驟方法

第三部分； 銷售推進(jìn)策略

一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性

2）營(yíng)銷不確定性

3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性

4、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則

5、常見(jiàn)的營(yíng)銷模式組合

二、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；

1、銷售的黃金定律；

2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問(wèn)句的演練；

3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事；

4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；           

5、了解銷售的慣性定律；

三、了解溝通在銷售過(guò)程中的重要價(jià)值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷售精英都是問(wèn)話高手！    

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個(gè)原則；

5、無(wú)效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；

6、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；          

7不同角色在溝通中的價(jià)值；

1）抓住客戶心理了解需求

2）抓住對(duì)家庭安全的需求；

3）抓住對(duì)美麗健康的需求；

4）抓住對(duì)舒緩壓力的需求；

5）抓住對(duì)孩子教育的需求；

四、銷售中的談判策略；

1、了解銷售中談判作用；

1）談判的意義？

2）談判的目的是什么？

3）成功談判3項(xiàng)注意；

2、談判流程：

3、常見(jiàn)的四種談判類型；

4、實(shí)質(zhì)