結果為王——向服務要結果

課程背景：

營銷中有一條黃金法則：“開發(fā)一個新客戶，不如維護一個老客戶。”

新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護成本的3倍。老顧客的轉介紹率對業(yè)績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。

課程大綱：

一、UVCA時代全面到來時代的營銷

1、UVCA時代全面到來時服務成為核心關鍵。

2、現在的客戶到底要什么是我們全面提提升服務前提。

3、優(yōu)質服務考察的是核心客戶如何進行畫像。

4、優(yōu)質核心客戶管理的關鍵是進行分類管理。

5、對優(yōu)質核心客戶的人文關懷是建立客情的關鍵。

二、轉介紹=“0”成本的營銷套路，讓客戶轉介紹的最佳時機

1、在做轉介紹之前，我們需要搞懂到底哪些用戶可以幫助我們轉介紹？

（1）、一類是成交客戶，客戶在使用完產品后會分成三類：

“不滿意”客戶。

“滿意”客戶

“非常滿意”客戶

（2）、一類是未成交用戶

2、當客戶作出購買你產品的決定的時候;

　　3、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時;

　　4、你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。

三、四種不同類型客戶的應對策略

1、第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

　　2、第二種客戶：很現實，要金錢上的好處

3、第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

4、第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

四、做好客戶轉介紹的4個注意事項

1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹;

　　2、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多;

　　3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法;

　　4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

5、學會深挖客戶背后的群體，營銷永遠是寬度一毫米深度一公里。

五、客戶轉介紹5招

1、第1招：做好服務

2、第2招：經常聯系

3、第3招：提出要求

4、第4招：制作模版

5、第5招：報以感謝

六、客戶轉介紹的主要步驟。

    1、提出需求。

    2、詳細記錄

3、客戶推介

4、取得聯系

5、銷售流程

七、案例：

1、如何通過一個買燈的客戶搞定全部樓層的客戶？

2、如何通過買一套房子從而拿下全部小區(qū)40%的業(yè)主裝修業(yè)務？

3、如何經常讓購買茅臺的客戶給我們介紹更多的客戶？

4、如何通過一個活動把我們的精準目標客戶一網打盡？