經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

【課程背景】

人難招、人難管、人難留！平庸的店員干不出成績(jī)，優(yōu)秀的店員干不長(zhǎng)久，怎樣的培訓(xùn)體系才能讓員工快速成為業(yè)務(wù)精英，怎樣的管理機(jī)制才能激發(fā)出員工的全部潛能？《經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》從團(tuán)隊(duì)打造的必要性、系統(tǒng)性和持久性三個(gè)方面全面實(shí)戰(zhàn)地提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理水平。

【課程收益】

l 幫助經(jīng)銷商理解打造核心團(tuán)隊(duì)的必要性；

l 明確經(jīng)銷商打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技能要求；

l 提升經(jīng)銷商員工溝通、輔導(dǎo)、激勵(lì)技能；

l 掌握經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的基本工具和方法；

l 樹立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人。

【課程大綱】

第一模塊：經(jīng)銷商老板的自我修煉

一、角色認(rèn)知

1、銷售人員的工作職責(zé)

2、經(jīng)銷商老板的十種管理者角色

3、經(jīng)銷商老板的管理工作內(nèi)容

應(yīng)用工具：三張表格強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程規(guī)范化管理

二、管理技能

1、銷售團(tuán)隊(duì)常見的七個(gè)管理誤區(qū)

2、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍

3、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理的三種境界

三、高效團(tuán)隊(duì)

1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈

案例討論：經(jīng)銷商老板如何樹立自己的威信。

第二模塊：經(jīng)銷商老板的管理技能提升

一、如何找到優(yōu)秀的銷售人員

1、優(yōu)秀銷售人員所具備的三大特征

2、面試銷售人員的三種有效方法

3、招聘銷售人員的六個(gè)途徑

案例分享：松下電器70分招聘原則

二、與下屬的溝通技巧

1、具有同理心的溝通

同理心溝通的概念與使用原則

五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)

案例分享：小胖為什么對(duì)主管一直不滿意。

2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

強(qiáng)勢(shì)肯定型員工

感覺良好型員工

謹(jǐn)慎小心型員工

拒絕排斥型員工

（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的組合方式

案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道

三、快速復(fù)制銷售人員

案例分享：賣當(dāng)勞如何訓(xùn)練員工

1、快速復(fù)制銷售人員方法之一：入門訓(xùn)練

克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓(xùn)練，克服恐懼）

學(xué)會(huì)精準(zhǔn)表達(dá)（用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于歸納總結(jié)、善于表達(dá)）

瘋狂產(chǎn)品知識(shí)（灌輸產(chǎn)品知識(shí)、撰寫產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問一答、考試）

銷售情景訓(xùn)練（增強(qiáng)壓迫感、混合多方意見、培養(yǎng)“控場(chǎng)”能力）

應(yīng)用工具：新入職員工入職培訓(xùn)計(jì)劃表

2、快速復(fù)制銷售人員方法之二：隨崗訓(xùn)練

銷售人員的成長(zhǎng)周期圖

針對(duì)不同周期的隨崗訓(xùn)練內(nèi)容

隨崗訓(xùn)練的輔導(dǎo)步驟

把每次銷售會(huì)議變成培訓(xùn)會(huì)議

案例分享： 如何開一個(gè)充滿朝氣的晨會(huì)

3、快速復(fù)制銷售人員方法之三：專項(xiàng)訓(xùn)練

銷售動(dòng)作分解與話術(shù)提煉

專項(xiàng)訓(xùn)練活動(dòng)的執(zhí)行：

專項(xiàng)訓(xùn)練前期準(zhǔn)備：訓(xùn)練前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)

專項(xiàng)訓(xùn)練期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)

專項(xiàng)訓(xùn)練總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)

案例分享：我是通過專項(xiàng)訓(xùn)練培養(yǎng)和選拔新人

四、如何有效地考核下屬

1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定

銷售任務(wù)的合理分解

結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定

適度的彈性原則

應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則

案例分享：如何規(guī)避業(yè)務(wù)過程中的“黑盒子”

2、KPI績(jī)效考核

KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定

KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰

3、如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談

案例分享：浙江某經(jīng)銷商的銷售人員工資考核制度

五、如何有效地激勵(lì)下屬

1、激勵(lì)的心理學(xué)原理

馬斯洛的五層次需求理論

激勵(lì)的雙因素理論

案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用

2、銷售人員激勵(lì)的原則

對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間

銷售人員激勵(lì)的基本原則

3、金錢以外的10種激勵(lì)方法

案例分享：“鴻雁隊(duì)”讓導(dǎo)購隊(duì)伍展翅高飛！

第三模塊：銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

一、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)

二、銷售團(tuán)隊(duì)文化的塑造

1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比

造夢(mèng)工廠 、軍隊(duì)文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化

2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)

一張報(bào)紙，創(chuàng)造員工交流平臺(tái)

一首歌曲，鼓舞員工工作士氣

一個(gè)口號(hào)，激勵(lì)員工達(dá)成目標(biāo)

一封家書，感謝員工突出貢獻(xiàn)

案例分享： 臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”