深度營銷與政府客戶關(guān)系管理

課程收益：

1、本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學(xué)員將通過對復(fù)雜組織客戶的分析研究，從而在掌握戰(zhàn)略和策略的理論框架體系外，同時擁有技術(shù)層面的細節(jié)能力；

2、全面提升作為一個企業(yè)的營銷負責(zé)人對自身組織的控制和調(diào)整能力，與客戶展開更為有效的營銷互動。

課程大綱：

一、營銷深度與深度營銷

1、營銷行為vs客戶影響

2、業(yè)務(wù)模型與營銷特征

3、營銷的距離頻率深度

4、覆蓋廣度與營銷深度

5、深度營銷的必要與可能

6、深度營銷與富不過三代效應(yīng)

二、深度營銷的設(shè)計與度量

1、調(diào)研深度非營銷深度

2、渠道營銷深度的控制

3、大眾可以深度營銷嗎

4、雙向互動高頻率接觸

5、深度營銷的極致——政府客戶

三、關(guān)于政府客戶

1、政府客戶戰(zhàn)略

2、認(rèn)識政府客戶

3、單一與組合性政府客戶戰(zhàn)略

4、政府客戶組織戰(zhàn)略

5、企業(yè)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)

6、政府客戶管理的實質(zhì)

四、政府客戶組織戰(zhàn)略

1、應(yīng)對政府客戶的組織結(jié)構(gòu)

2、甄選與訓(xùn)練與核心要件

3、相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動

4、政府客戶戰(zhàn)略對流程要求

5、政府客戶的營銷形式

6、服務(wù)與反饋機制

7、高層——首席客戶經(jīng)理

8、客戶經(jīng)理制與政府客戶戰(zhàn)略

五、政府客戶的開發(fā)

1、耕者有其田：一圖兩表

2、定期訪問與基本工具

3、政府客戶操作流程總圖

六、政府客戶的需求分析

1、客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析

2、理解組織需求與個人需求

3、陌生政府客戶冷拜訪的進入策略

七、關(guān)系營銷的布局策略

1、關(guān)系布局策略

2、關(guān)系發(fā)展策略

3、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)布局

4、國家營銷與政府關(guān)系

八、政府客戶銷售策略

1、政府客戶的采購流程的認(rèn)知

2、對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解

3、產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動

九、客戶忠誠度管理

1、客戶組織的動蕩與變革

2、關(guān)系的質(zhì)量變化與控制

3、強化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動

4、客戶忠誠的六項努力

5、強大的客戶忠誠計劃