拿業(yè)績說話——打造高績效營銷團(tuán)隊特訓(xùn)營

課程背景：

電銷是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產(chǎn)品(服務(wù))的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，一個好的團(tuán)隊，在營銷中的作用不亞于一個營銷推廣團(tuán)隊，但電銷普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔(dān)當(dāng)如此重要的角色。

電話銷售只是開啟了銷售的第一步，電話銷售不要有“畢其功于一役”的思想，總想著一次搞定客戶，后續(xù)的跟蹤、面談也是成交的關(guān)鍵因素。因此，電話銷售步驟是：電話溝通——微信跟進(jìn)——約談的詳細(xì)流程。

純銷售沒專業(yè)技能、刷單拼流量的時代已成為過去式，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第三代電銷時代，以消費者為中心，了解客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對話，關(guān)注客戶全程購買體驗，成為客戶信賴的朋友，讓網(wǎng)絡(luò)口碑營銷引發(fā)蝴蝶效應(yīng)，這將是企業(yè)營銷的終極目標(biāo)，也是電銷的新挑戰(zhàn)新高度。

課程收益

1、認(rèn)知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當(dāng)朋友，關(guān)注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。

2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點，強化體驗至上的銷售思維。

3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶心理，根據(jù)不同類型的客戶運用不同的成交技巧，達(dá)成高效銷售。

4、教會在運用銷售技巧的同時，運用分析能力、創(chuàng)造能力和說服能力，完成客戶現(xiàn)有需求，并預(yù)見客戶的未來潛需求，提出更專業(yè)的定制方案。

5、協(xié)助整理常見溝通話術(shù)和典型溝通案例，以達(dá)到更規(guī)范更高效的溝通。

6、能讓學(xué)員時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。

7、培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；

8、掌握有效的工作方法和銷售技巧；

9、通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：

企業(yè)的銷售主管和有一定工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)銷售人員。

授課方法：(五星教學(xué)法)

理論講授(30%)+案例分析(30%)、小組研討(20%)+行動練習(xí)(20%)

課程大綱：

第一部分  打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）

一、找對人事半功倍（花些心思來找我）

1、鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

l 按客戶的需求進(jìn)行分類

l 按對應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類：線人、使用人、設(shè)計人、發(fā)起人、評估人、拍板人

2、哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶

l 朋友介紹報紙網(wǎng)絡(luò)搜索引擎門戶行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會（團(tuán)體）活動

l 轉(zhuǎn)介紹法

3、輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）

l 前臺轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

l 繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）

二、獨具魅力開場白（有料才能吸引我）

電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

l 客戶時間與精力的挑戰(zhàn)

l 客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

三、和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

1、巧妙表達(dá)你的善意

2、配合客戶的性格模式

l 客戶性格模式劃分

l 客戶性格模式分析

l 配合客戶性格模式的五個具體方式

四、發(fā)掘需求并不難（問對問題就得到）

1、客戶需求的全新定義

l 客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題

l 問什么（有效提問的方法與步驟）

l 怎么問（有效提問的四個方法）

五、客戶對于需求的認(rèn)識要理解（其實你不懂我的心）

1、建立優(yōu)先順序

l 何為優(yōu)先順序

l 如何調(diào)整優(yōu)先順序

2、影響客戶對于問題的認(rèn)識

l 有問題，客戶不一定要馬上解決

l 客戶購買的價值等式

l 從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴(yán)重性

六、提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）

1、成交的原則

l 臨門迅速一腳

l 做解決方案的建議者

l 掌握合適的時機

l 出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

2、常見的成交十種方法

七、機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）

1、盡量先預(yù)防客戶的反對意見

l 嚴(yán)格按照銷售流程走

l 先入為主，自己先列出反對意見

2、非真實反對意見的處理

l 客戶的專家傾向

l 客戶的條件反射

3、真實反對意見的處理

l 重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見

l 確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因

l 對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/span>

4、常見的五種反對意見的處理

l 處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

l 我要考慮考慮，商量商量

l 先發(fā)資料過來

l 我們已經(jīng)有合作伙伴了

l 暫時不需要，有需要再和你們聯(lián)系

l 我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

八、如何接聽銷售電話

九、與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第二部分  面對面顧問式銷售

一、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

二、打開消費者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

2、談判的四大法寶：

l 權(quán)勢

l 時間

l 信息

l 善于運用幽默

3、銷售控詢――有效挖掘需求

l 開放式詢問

l 封閉師詢問

l 傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

l FABE法則運用

l 制造客戶的體驗空間

6、異議處理技巧

l 正確對待客戶異議

l 異議處理步驟與技巧

l 價格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

l 有效締結(jié)的幾種方法

l 把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

三、客戶異議處理步驟 

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、征求訂單  

四、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測反對：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：