優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊訓(xùn)練營

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、環(huán)境特殊無法在線下形成長期購買的客戶。

6、銷售人員的技能及意識無法讓客戶由線下轉(zhuǎn)化到線上形成長期購買。

7、不會將客戶導(dǎo)流到點進(jìn)行銷售。

8、不會進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉(zhuǎn)化到自己市場當(dāng)中來。

9、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

10、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認(rèn)識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

沒有詳細(xì)進(jìn)行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到導(dǎo)購人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

3、加強(qiáng)團(tuán)隊合作，建立與客戶溝通的意識，

4、讓員工學(xué)會感恩與責(zé)任。

5、通過PDCA循環(huán)來統(tǒng)籌并改善每日工作的流程的管控。

6、建立問題解決系統(tǒng)，決不能就著問題本身解決問題。

三、課程大綱：

第一章、 員工的職業(yè)化塑造

一、突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

4、自我激勵

二、積極心態(tài)、陽光人生

1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！

2、消極心態(tài)的形成及危害

3、積極心態(tài)給人帶來的益處

三、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！

6、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不輕易被人取代的人

四、執(zhí)行力決定因素之之——堅持付出

1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？

3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！

5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

五、執(zhí)行力決定因素之之——絕對執(zhí)行

1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！

2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導(dǎo)！

3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

六、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊配合同事配合自己

2、無堅不摧的團(tuán)隊來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊（團(tuán)隊溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團(tuán)隊共贏

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章、快速鋪貨的八大技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、快速做好鋪貨的事前準(zhǔn)備

1、制訂明確的鋪貨目標(biāo)

2、編制合理的鋪貨計劃

3、摸清區(qū)域市場的狀況

4、精選分銷渠道和終端

二、如何與經(jīng)銷商打交道

1、經(jīng)銷商在鋪貨過程中的心理

2、如何選擇銷商

3、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效談判

4、如何與經(jīng)銷商協(xié)同鋪貨

5、如何對經(jīng)銷商進(jìn)行評估

6、如何有效激勵經(jīng)銷商

7、如何與經(jīng)銷商維持長期客戶關(guān)系

三、利用業(yè)務(wù)代表快速占領(lǐng)終端

1、業(yè)務(wù)代表的鋪貨工作內(nèi)容

2、嚴(yán)格業(yè)務(wù)代表的鋪貨培訓(xùn)

3、業(yè)務(wù)代表拜訪過程管理

4、對業(yè)務(wù)代表實施有效的激勵

四、利用促銷快速占領(lǐng)終端的策略

1、認(rèn)識鋪貨促銷

2、鋪貨的過程與人員管理

3、廣告造勢鋪貨

4、利用鋪貨獎勵政策加快鋪貨

5、常用的其他鋪貨策略

五、借助導(dǎo)購人員幫助快速鋪貨

1、終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)狀及弊端

2、導(dǎo)購人員對快速鋪貨的貢獻(xiàn)

3、導(dǎo)購人員管理

4、導(dǎo)鈠人員的培訓(xùn)與績效管理

5、如何應(yīng)對導(dǎo)購人員的“圈里跳”問題

六、借助有效的產(chǎn)品陳列與展示幫助快速鋪貨

1、全面了解商品陳列

2、商品陳列管理

3、生動化陳列

七、如何做好鋪貨的監(jiān)督

1、對鋪貨業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督和管控

2、監(jiān)督和管控經(jīng)銷商的短期行為

3、對終端的監(jiān)督

八、如何完成商品到貨幣的“驚險一跳”

1、賒欠問題的總體思考

2、如何預(yù)防賒欠

3、對于應(yīng)收賬款的處理措施

4、應(yīng)收賬款日常管理

5、賒銷的監(jiān)督與管理

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對象：銷售經(jīng)理

六、授課時間: 1天（6-7小時）