經(jīng)銷商終端業(yè)績提升系統(tǒng)訓(xùn)練

課程大綱：

第一部分 經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維與發(fā)展方向(此部分可加入廠家對經(jīng)銷商的要求、廠商沖突協(xié)調(diào))

1. 生意不好做的原因（從坐銷到行銷，從營銷到服務(wù)）

2. 經(jīng)銷商事業(yè)的本質(zhì)（品牌化經(jīng)營、公司化管理）

3. 如何與建材市場有效談判實(shí)現(xiàn)共贏？

4．經(jīng)銷商如何進(jìn)行自我診斷，突破自我？

5．家居建材經(jīng)銷商未來發(fā)展的五大方向

6. 老板之道（作為一個老板應(yīng)該干的事情）

第二部分 分銷商渠道開發(fā)及管理

一、如何有效的進(jìn)行分銷商渠道籌劃與設(shè)計

1、如何高效進(jìn)行營銷勢能

2、如何進(jìn)行區(qū)域市場分銷商渠道的設(shè)計

3、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計

4、多產(chǎn)品營銷企業(yè)組織設(shè)計

5、中國零售銷售環(huán)境變化

二、如何有效開發(fā)分銷商

1、認(rèn)識分銷商以及分銷商分類

2、分銷商加盟投資心理分析

3、尋找分銷商的有效途徑

4、如何找到合適的分銷商

5、分銷商合作談判溝通技巧

6、簽訂分銷商合同注意的事項

7、幾種有效的招商方式

三、分銷商有效管理與控制

1、建立溝通平臺

2、如何開展銷售競賽與淘汰機(jī)制

3、如何做好分銷商的利益激勵

4、做好精神激勵

案例：特別祝福 特別的生日

5、如何做好分銷商日常拜訪

5、如何進(jìn)行分銷商的掌控

第三部分 區(qū)域市場業(yè)績提升及門店診斷提升五式

一、區(qū)域市場業(yè)績提升五大步

1、區(qū)域市場診斷與渠道策劃

2、資源集中--鞏固要塞，強(qiáng)化地盤、由點(diǎn)及面

3、抓住市場機(jī)會--攻擊弱者及強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)

4、有效控制區(qū)域大渠道

5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場的精耕細(xì)作

二、門店診斷銷售提升五式

1．門店零售診斷公式

2．選擇建材城與店面的依據(jù)與方法是什么

3. 如何有效提高進(jìn)店率

4. 如何提高客戶成交率

5．如何有效提高每次每筆成交費(fèi)用

6．如何提高客戶回頭率

7．提升銷售話術(shù)設(shè)計的秘訣是什么？

第四部分 如何做好促銷與團(tuán)購

1．家居建材促銷的經(jīng)典八大步驟

2．如何確定促銷主題，常見的三大促銷目的

3. 怎樣制確定活動方案

4．如何做特價，如何保證特價有效又不降低利潤

5．簽售團(tuán)購活動人氣秘訣是什么？

6．如何做好活動宣傳

7．如何布置賣場終端，保證活動氣氛

8．如何做好活動的動員與士氣鼓舞

第五部分 如何進(jìn)行零售隊伍的人員管理與激勵

1. 公司發(fā)展不同階段對銷售隊伍管理不同

2．如何與公司銷售精英達(dá)成共識形成共同目標(biāo)

3. 提升銷售團(tuán)隊成員工作績效的思路與方法

4．月會周會晨會夕會等高效管理手段應(yīng)用

5. 不同人員的激勵藝術(shù)，如何解決內(nèi)部公平

6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程經(jīng)驗(yàn)沉積