藥店面對面銷售技能提升訓練

課程大綱：

第一單元：購買的真相與銷售人員的基本素養(yǎng)

一、購買的真相

二、銷售心態(tài)的建立

1、“人人都是瞎子”

2、“人人都是禽獸”

3、把握的顧客角色

三、藥店客戶評價構成要素

四、藥品購買動機分析

五、藥品銷售人員的道德要求思辨

六、藥品銷售人員的素質要求和禮儀規(guī)范

第二單元：藥店銷售十步流程

一、準備

1、形象與禮儀

2、如何學習產(chǎn)品知識

3、如何利用第三方評價

二、迎候客戶

1、古代藥品三響

2、迎侯客戶應該做什么

3、迎候顧客不應該做什么

4、空間距離

三、接近客戶

1、把握接近客戶的時機

2、接近客戶的方法和語言技巧

四、探尋需求

1、聆聽與發(fā)問

2、開放式提問和閉鎖式提問

3、狀況提問與感覺提問

4、問問題背后的問題

5、鋪墊引導式提問

6、提問循環(huán)

五、說服

1、處方藥、非處方藥、保健品和器械的說服尺度把握

2、藥品呈現(xiàn)的技巧

3、說服中的異議處理

4、如何處理價格異議

六、成交

1、成交的心態(tài)

2、8種成交技術

七、關聯(lián)銷售

1、關聯(lián)銷售的時機

2、關聯(lián)銷售邏輯和技巧

八、收款恭送客戶

1、收款的禮儀和注意事項

2、恭送客戶的禮儀和注意事項

九、登記客戶檔案

1、如何讓客戶登記

2、客戶登記的要素

十、售后服務

第三單元：藥店銷售客戶關系管理

一、客戶成本和客戶價值

1、從一個客戶的煩惱說起

2、客戶的購買成本與客戶讓渡價值

3、客戶評價的流程

二、從客戶滿意到客戶鐘情、

1、客戶滿意度是最基本的條件

2、如何做到客戶鐘情

三、如何處理客戶投訴或建議

1、處理客戶投訴的任務

2、處理客戶投訴的6步法

3、從客戶建議處發(fā)現(xiàn)機會

4、建立客戶反饋機制

四、建立動態(tài)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)

1、數(shù)據(jù)的來源

2、分析和利用數(shù)據(jù)庫

五、客戶分群與客戶分級

1、客戶分群與客戶鏈的打造

2、客戶分級與客戶激勵

六、把客戶發(fā)動起來

第四單元：藥店銷售改善

一、銷售改善分析方法

1、項目分析法

2、魚骨圖分析法

2、魚骨圖分析法

二、銷售改善流程

1、銷售改善流程

2、PDAC循環(huán)

三、銷售創(chuàng)新

1、銷售創(chuàng)新遵循營銷組合策略

2、產(chǎn)品創(chuàng)新策略

3、價格創(chuàng)新策略

4、渠道創(chuàng)新策略

5、促銷創(chuàng)新策略

第五單元：有效銷售改善十二問現(xiàn)場答疑

1、如何提高進店率

2、如何提高客單價

3、如何提高購買次數(shù)

4、如何賣好“首推”藥品

5、如何做到“淡季不淡”

6、如何做好藥品陳列

7、如何賣好“代理”藥品

8、如何做好促銷活動

9、如何做好“關聯(lián)”銷售

10、如何建立長期的客戶關系

11、藥店如何做“團購”

12、藥店如何做廣告?