拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——食品行業(yè)營(yíng)銷體系打造

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來(lái)。

6、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

 沒有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問(wèn)題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

二、課程收益：

1、食品從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員食品營(yíng)銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

10、改變終端客戶的營(yíng)銷思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  終端客情維護(hù)——讓客戶真正成為我們的忠實(shí)銷售人員

一、客情處在哪個(gè)階段就會(huì)產(chǎn)生哪個(gè)階段的結(jié)果

1、我們和客戶之間的四層遞進(jìn)關(guān)系的階段

2、不同的階段有著不同階段的銷售額

3、誰(shuí)最了解我們的市場(chǎng)？答案是：我們的終端銷售店面

4、誰(shuí)是市場(chǎng)真正的銷售人員?答案是：我們的終端銷售店面。

5、市場(chǎng)無(wú)法產(chǎn)生的動(dòng)銷的核心原因是什么？

l 是我們的品牌問(wèn)題嗎？

l 是我們的價(jià)格問(wèn)題嗎？

l 是客戶到底給我賣不賣的問(wèn)題。

l 客情成為我們終端動(dòng)銷的關(guān)鍵因素。

6、記住：終端店面賣哪家的貨哪家就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

二、銷售終端客情維護(hù)方法之天龍八部

1、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

2、小恩小惠連綿不斷

3、大活小活遇到則干

4、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

5、個(gè)人嗜好多做交流

6、生節(jié)記日人文關(guān)懷

7、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

8、位置距離時(shí)刻保持

第二章  通過(guò)終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度

一、終端銷售人員管理

二、終端的庫(kù)存管理

1、什么安全庫(kù)存？如何計(jì)算安全庫(kù)存？

2、安全庫(kù)存是讓客戶以最小的庫(kù)存來(lái)?yè)Q取最大的利潤(rùn)

3、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨

三、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地

1、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)

2、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)

3、招商會(huì)及終端訂貨會(huì)的召開

四、利潤(rùn)管理

1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段

第三章   優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者

2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？

3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英

二、終端進(jìn)店八步驟

（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件

6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息

7、競(jìng)品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問(wèn)好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問(wèn)

1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格

2、客戶答疑

3、收集競(jìng)品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策

（六）、檢查庫(kù)存

1、安全庫(kù)存的定義

2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；

3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報(bào)表

1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日?qǐng)?bào)表

三、什么是問(wèn)題？搜集問(wèn)題是為了屏蔽我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、客戶的問(wèn)題

l 擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。

l 問(wèn)題需要解決在我們自己的層面之上

l 找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

l 當(dāng)我們找不到問(wèn)題的答案時(shí)如何一定要及時(shí)向上反饋并找到答案。

2、搜集競(jìng)品問(wèn)題有效屏蔽客戶

l 抓住競(jìng)品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作

l 找到競(jìng)品的問(wèn)題不是為了詆毀競(jìng)品，而是為了屏蔽的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 會(huì)講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產(chǎn)生更好的合作

3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。

四、客戶為什么總是欠我們的貨款？

我們應(yīng)當(dāng)回答如下問(wèn)題：

1、客戶真的是沒有錢嗎？還是有錢不給我們？

2、你把客戶日常的問(wèn)題都解決掉了嗎？

3、是不是給別人家結(jié)賬就是不給你結(jié)賬？

4、你和客戶的“關(guān)系”如何？

五、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

5、只有通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施調(diào)整的流程才能有效完成我們的業(yè)績(jī)。

6、按流程做完我們的工作才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)

六、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生