結(jié)果為王——白酒網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

【課程背景】：

兩千多年前，中國最早的地圖專篇是《管子、地圖篇》，其中明確指出，凡是軍事上的指揮者，必須首先研究和熟知地圖，地圖就是指揮員的眼睛。網(wǎng)格化是借鑒《周易》把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾、這八個格子為參考基礎(chǔ)，就形成了今日《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》的設(shè)計思路與營銷工具的誕生。

軍事指揮、手機(jī)定位、車載導(dǎo)航等雷達(dá)地圖已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋貍涔ぞ撸驯粡V泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場拓展?fàn)I銷的活動中，在市場營銷中，采取地圖營銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營銷地圖，以此來實現(xiàn)客戶的營銷精準(zhǔn)度與價值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營銷效率。

同時也可以最直觀地反映市場動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場上的問題，有助于酒企有效地制定銷售戰(zhàn)略。那么，酒企也需要實行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷嗎？自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代以來，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)（注意：非小行業(yè)）機(jī)構(gòu)的一個營銷戰(zhàn)略手段：城市行政管理在實行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、快速消費(fèi)品行業(yè)也在實行網(wǎng)格化營銷。

快速消費(fèi)品行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因為其理念先進(jìn)。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場銷售團(tuán)隊按圖索驥，執(zhí)行市場基礎(chǔ)動作。夯實了市場推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競爭對手的市場份額，進(jìn)而成為市場的佼佼者。

網(wǎng)格化營銷是近年來出現(xiàn)一種新的營銷管理模式，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配更加以市場變化為導(dǎo)向，以客戶為中心，固本強(qiáng)基、開拓市場、提升效益的有效手段。

【培訓(xùn)收益】：

1、 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；

2、 學(xué)習(xí)結(jié)合店面、目標(biāo)客戶實際情況，制定區(qū)域市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶的網(wǎng)格營銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

3、 提升主動營銷的意識；

4、 掌握不同行業(yè)企業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；

5、 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績；

6、 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

【課程時間】：1-2天，不少于6小時/天

【課程大綱】：

第一章、我們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)格化

一、酒類行業(yè)面臨挑戰(zhàn)？

（一）烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

（二）后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

二、白酒行業(yè)將如何應(yīng)對？

（一）主動

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異化

三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？

2、游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍

3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

4、等客上門VS上門服務(wù)+被動選擇VS上門服務(wù)+主動選擇

5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

 案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”

第二章、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型解讀

一、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理

1、 客戶檔案資料卡的作用

2、 客戶檔案資料卡建立四步驟

1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔

a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點

b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點數(shù)

c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔

d) 匯整實際拜訪服務(wù)的有效點數(shù)——完整的客戶資料

2) 客戶分級——增加客戶有效率

a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級管理的一種方式

b) 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同

c) 客戶分級根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

3) 設(shè)定拜訪頻率——重點客戶多拜訪，提升銷售

a) 客戶分級

b) 客戶是否在重要的商圈

c) 是否需要提升客情

d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……

4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率

a) 遵循“之”字原則

b) 遵循右手原則

c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近

d) 不允許漏店原則

3、 客戶檔案資料卡的信息分析

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態(tài)管理

四、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動

3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

五、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計劃與準(zhǔn)備

2、 初次拜訪

3、 產(chǎn)品陳列

4、 檢查庫存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情

2) 給客戶一個專業(yè)的下貨量

3) 建議銷售產(chǎn)品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業(yè)

8、 道謝與評估

六、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

七、市場結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營管理的檢核

1、企業(yè)只有通過檢核才會實現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。

2、員工只會做我們檢查的事情。

3、通過檢核建立起問題必須解決在自己員工身上的目標(biāo)。

八、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷提升？

（一）、酒業(yè)常見的6個“缺”？

1、缺好的客戶

2、缺好的布局

3、缺好的分析

4、缺好的整合

5、缺好的創(chuàng)新

6、缺好的維護(hù)

（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個經(jīng)營理念？

1、上接戰(zhàn)略，下接績效。

2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動。

3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場。

4、批量營銷，精準(zhǔn)高效。

5、虛實結(jié)合，鎖定客戶。

6、知彼知己，廟算多助。

7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局。

8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。

9、多管齊下，專注一孔。

10、一勞永駐，長期維護(hù)。

（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個“有”

1、心里有數(shù)

2、腦…有…

3、口…有…

4、手…有…

5、腳…有…

（四）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”

1、如何選定1個服務(wù)半徑？

2、網(wǎng)格的2種類型

3、網(wǎng)點服務(wù)區(qū)域3個圈

（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報

3、篩選目標(biāo)客戶

4、制定相應(yīng)策略

5、實施督導(dǎo)跟進(jìn)