通過消費者心理探求找到營銷成功的關(guān)鍵點

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價格帶基本相仿。

3、終端客戶進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營店面不會進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場分析和規(guī)劃。

 沒有找到導(dǎo)購人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊打造成合格銷售特種部隊，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結(jié)蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

二、課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員白酒營銷體系中應(yīng)具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團(tuán)隊管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團(tuán)隊會議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

三、參訓(xùn)對象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  終端消費者心理需求的探尋已成為必然

1、白酒行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢和需求

2、從何種渠道找到消費者的心理需求

3、市場才是我們真正的課堂，實干才是我們最好的老師。

第二章  終端客情維護(hù)“十二招”看透終端店面老板的消費心理

1、核心價值詳細(xì)講解

2、核心利潤詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經(jīng)驗

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動獎勵當(dāng)面給予

12、位置距離時刻保持

第三章   六大終端消費者的消費心理左右消白酒營銷

1、“面子”消費心理

2、炫耀消費心理

3、“跟風(fēng)”消費心理

4、“情感”消費心理

5、求廉消費心理  

6、求異消費心理

第四章   通過市場規(guī)劃搭建消費者激情心理

一、通過自身的SWOT分析找到客戶購買的激情點

1、給客戶一個買單的理由和借口。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行賣點根源的找尋。

3、終端消費者不夠賣我們產(chǎn)品的原因是什么？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

二、通過PDCA市場管理循環(huán)來分析客戶的消費心理

1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？

第五章 不同消費心理客戶應(yīng)對實施策略

一、市場創(chuàng)新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、面對不同渠道的客戶消費心理我們所采取的策略

1、日常渠道的消費者心理活動

2、團(tuán)購渠道客戶消費心理活動

3、婚喜宴渠道客戶消費心理活動

4、在招商會與品鑒會中客戶的消費心理分析

三、重點意見領(lǐng)袖群和核心店面體打造

1、前期宣傳造勢

2、選擇核心終端店面和忠實消費者

3、終端核心店面選擇

4、核心店面政策實施

l 市場落地指導(dǎo)

l 每日監(jiān)督執(zhí)行

l 政策宣導(dǎo)到位

l 市場管控及時

5、忠實消費者選擇

l 選擇標(biāo)準(zhǔn)

l 簽訂協(xié)議

l 發(fā)放VIP卡

l 每批銷售承諾兌現(xiàn)

6、每日總結(jié)