結(jié)果為王——存貸一體全渠道營(yíng)銷創(chuàng)新

前言部分：新時(shí)期下銀行創(chuàng)新營(yíng)銷的思維轉(zhuǎn)變

在日常銷售的過程中一旦遇到業(yè)績(jī)瓶頸時(shí)，我們的第一反應(yīng)就會(huì)歸結(jié)到營(yíng)銷模式的存在問題上。因此，我們始終在說營(yíng)銷模式一定要做到創(chuàng)新、創(chuàng)新，殊不知，現(xiàn)在各個(gè)銀行之間由于利潤(rùn)的降低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，造成大家的營(yíng)銷壁壘越來越小，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越不明顯，營(yíng)銷創(chuàng)新的方式和方法也日趨同質(zhì)化，結(jié)果也就造成了同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來激烈，越來越焦灼，無法拉開各自競(jìng)爭(zhēng)的距離，利用各自的有利態(tài)勢(shì)讓營(yíng)銷大戰(zhàn)日趨白熱化和難分伯仲，讓市場(chǎng)一度是只見硝煙不見結(jié)果。

與其說創(chuàng)新營(yíng)銷的根本目的是為了改變營(yíng)銷的基本動(dòng)作與方法，不如說是為了改變創(chuàng)新營(yíng)銷的思維。因此，我們現(xiàn)在最需要做的是恐怕不是營(yíng)銷動(dòng)作上的創(chuàng)新，而是如何踏踏實(shí)實(shí)的與客戶建立客情并有效與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)動(dòng)作問題。試問這樣的問題到底出現(xiàn)在哪里？我想歸根結(jié)蒂是出現(xiàn)在了服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)上。我們的行業(yè)雖然從很大程度上是有別于其他傳統(tǒng)行業(yè)的，但是服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)的建立是與其他行業(yè)沒有任何區(qū)別的對(duì)嗎？

眾所周知，銀行業(yè)的營(yíng)銷有著自己的天然優(yōu)勢(shì)，可以說沒有一個(gè)行業(yè)能像銀行業(yè)一樣能把客戶的信息檔案歸結(jié)的如此詳實(shí)，存量客戶能如此的精準(zhǔn)。

因此，只要我們能夠把現(xiàn)有客戶服務(wù)到位，并通過他們挖掘出其背后的客戶，只有這樣我們的客戶資源才會(huì)生生不息。

以下內(nèi)我們會(huì)分為幾個(gè)版塊從不同角度來闡述一下，全渠道營(yíng)銷創(chuàng)新需要建立的意識(shí)、方向、思路與動(dòng)作等內(nèi)容來深入交流。

第一部分：21世紀(jì)第三個(gè)十年到來時(shí)的銀行市場(chǎng)變化

一、VUCA時(shí)代的全面到來

    疫情時(shí)期我們聽的最多是黑天鵝事件、灰犀牛事件，表現(xiàn)最為突出的是美國股市的三次熔斷。那這樣的時(shí)間原理從何而來呢？那就是表現(xiàn)在一個(gè)英文單詞上，VUCA。

首先給大家聊聊什么是VUCA時(shí)代，這一詞匯是來源于90時(shí)代中后期的美國軍隊(duì)，被人真正廣為人知是源自一本書，書名是《賦能》，作者之一是原美軍駐阿富汗總司令斯坦利·麥克里斯特爾。這本書講述的核心內(nèi)容講述的就是一直自以為是的美軍，自認(rèn)為他們是世界上裝備最為精良、訓(xùn)練十分有素、經(jīng)驗(yàn)十分豐富，到達(dá)阿富汗應(yīng)該三下五除二就能搞定塔利班，結(jié)果沒想到是在戰(zhàn)爭(zhēng)的泥潭之中深深的陷了十余個(gè)年頭，連總司令都換了好幾任了，作者只是其中的一任。

真實(shí)的原因何在？真實(shí)原因時(shí)候塔利班正規(guī)部隊(duì)碰到美軍的時(shí)候確實(shí)是不堪一擊，沒想到的是當(dāng)正規(guī)部隊(duì)被打敗后才是美軍真正噩夢(mèng)的開始，塔利班開始化整為零，今天一個(gè)幫個(gè)炸彈襲擊一下美軍，明天一個(gè)汽車爆炸襲擊一下美軍，有大人居然還有孩子，襲擊完了人如果還活著，就會(huì)消失在茫茫人海之中，讓美軍的搜捕無從下手，甚至于牽扯很大精力。因此，作者就寫下了這本書，他寫書的核心目的是為了“打造應(yīng)對(duì)不確定的敏捷性團(tuán)隊(duì)”，也就是說他打造的部隊(duì)不是一直正規(guī)軍了，而是一只特種部隊(duì)，他打造的就是把一個(gè)特種兵，放在一個(gè)沒有任何后援補(bǔ)給的原始森林里，既要生存下來，還要有效的打擊敵人的這樣一只部隊(duì)。

同樣，對(duì)于我們現(xiàn)在營(yíng)銷而言也是如此，既要經(jīng)受起市場(chǎng)的考驗(yàn)與打擊，而且還要能順利完成既定的考核目標(biāo)。并且還要有效配合行里的整體業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，而不是單純?yōu)榱藗€(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、VUCA時(shí)代下的銀行市場(chǎng)特征

    VUCA一詞是由Volatility易變性、Uncertainty不確定性、Complexity復(fù)雜性、Ambiguity模糊性，這四個(gè)詞匯組成。

什么是易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子；

銀行業(yè)的現(xiàn)在最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢？很多多人的回答都是同行唄！這個(gè)答案沒錯(cuò)，但是我們的各支行在各個(gè)地域都有自己的優(yōu)勢(shì)或是劣勢(shì)，也算是各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年吧！談不上誰一定把誰的客戶給搶走了。

但是現(xiàn)在最大的問題是不是同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)而是異業(yè)之間的爭(zhēng)奪，比如：螞蟻、微信、京東、蘇寧等金融平臺(tái)才是我們值得關(guān)注的對(duì)手，曾幾何時(shí)我們?nèi)f沒想到這種和我們從不相干的產(chǎn)業(yè)或是平臺(tái)居然成為了我們客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最大的競(jìng)爭(zhēng)者。他們侵襲一度占據(jù)了客戶的基本認(rèn)知，尤其是年輕一代客戶，最為有意思的是我曾經(jīng)帶我的母親到某國有銀行去辦理相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理“好心”的跟我們母子說：如果理財(cái)額度不高、周期不長(zhǎng)的情況下，建議到螞蟻金服去理財(cái)，比我們行的回報(bào)率還是高一些的。這充分證明人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的認(rèn)知度的。

這就是行業(yè)的易變性和不確定性，誰知道互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達(dá)的今天能讓金融行業(yè)也開始走互聯(lián)網(wǎng)之路呢？

互聯(lián)網(wǎng)金融讓我們更加認(rèn)知了行業(yè)變化的復(fù)雜性，同時(shí)也說明了現(xiàn)代金融行業(yè)之間的界限越來越模糊了，無法區(qū)分誰是這個(gè)行業(yè)或是誰是那個(gè)行業(yè)。

但是我們要知道，這些互聯(lián)網(wǎng)金融他們自身有他們自身的優(yōu)勢(shì)，比如沒有網(wǎng)點(diǎn)，不需要更多的工作人員，成本較低等，這也是造成他們投資回報(bào)率比較高的因素之一。但是我們不要忘了，我們最大的優(yōu)勢(shì)是可以和客戶面對(duì)面進(jìn)行交流，客情關(guān)系可以直接進(jìn)行維護(hù)，我們是通過有溫度的服務(wù)代替了那個(gè)冷冰冰的虛擬世界。這可以讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生更強(qiáng)的依賴性。

三、危與機(jī)并存

    危，是這個(gè)時(shí)代大家都會(huì)遇到的，并且大家都能達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容，這就是習(xí)主席所說的新常態(tài)，誰也別說誰現(xiàn)在過得很舒服，因此，這里不再贅述。

    我們來談?wù)剻C(jī)遇，我們都知道一句常說的話，那就是：機(jī)遇總是給那些有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。沒錯(cuò)，無論怎么變革，無論怎么創(chuàng)新有個(gè)

因此，我們更應(yīng)該明確的是在當(dāng)行業(yè)內(nèi)大家都在進(jìn)行科技創(chuàng)新，營(yíng)銷模式創(chuàng)新的時(shí)候卻恰恰忽略了一件非常重要的事情，那就是習(xí)主席反復(fù)講的：“不忘初心，牢記使命”。我們的初心是什么呢？那就是永遠(yuǎn)記住我們是服務(wù)營(yíng)銷，我們做的事情是在服務(wù)到客戶無話可說，才能贏得客戶的心，才能讓客戶無條件的選擇我們的所有產(chǎn)品，所以說服務(wù)好每一位客戶是我們的初心。

因此，回歸“最根本”的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是我們當(dāng)下區(qū)隔營(yíng)銷中產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷手段同質(zhì)化、甚至是科技同質(zhì)化的最重要的手段，我們一定要圍繞著客戶的精細(xì)化管理，精準(zhǔn)配置我們的服務(wù)資源，通過個(gè)性化服務(wù)的打造來增加客戶的黏性。

第二部分：創(chuàng)新營(yíng)銷思維的建立

一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷思維創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變——從“打井”到“自來水”

我們現(xiàn)階段的營(yíng)銷思維要想實(shí)現(xiàn)存貸一體，全渠道營(yíng)銷創(chuàng)新，我認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從原有的“打井”式營(yíng)銷向“自來水”式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。那么何為打井？何為自來水呢？下面我們就一一道來。

所謂“打井”式營(yíng)銷，指的是我們傳統(tǒng)營(yíng)銷的過程中，無論是存款、貸款、信用卡發(fā)放、還是聚合支付以及其他中間業(yè)務(wù)，每進(jìn)行一次營(yíng)銷推廣我們就開始找一次客戶群體，等同于我們每次活動(dòng)或是推廣時(shí)進(jìn)行打井的工作，這里面存在部分的問題，比如：每次打井很是費(fèi)時(shí)費(fèi)力對(duì)嗎？打井就一定會(huì)出水嗎？出水就一定能喝嗎？

市場(chǎng)中不也是這樣嘛！每次推廣、每次進(jìn)行客群開拓，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，活動(dòng)就一定能找到客戶嗎？找到了客戶就一定是我們想要的嗎？

因此，我的觀點(diǎn)是將營(yíng)銷變?yōu)?/span>“自來水”式的營(yíng)銷，自來水顧名思義，就是把管道修到家中，每次需要用水的時(shí)候就打開水龍頭，需要一杯接一杯，需要一桶接一桶。而對(duì)于營(yíng)銷而言管道就是我們的服務(wù)，既是原有老產(chǎn)品服務(wù)到無話可說，也是對(duì)現(xiàn)有新產(chǎn)品介紹并灌輸?shù)轿?，待到客戶有需要的時(shí)候就一定會(huì)聯(lián)系我們。我經(jīng)常說：營(yíng)銷的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而定當(dāng)客戶想要購買同類產(chǎn)品的時(shí)候首先能想到我家。所以，自來水的模式就是希望客戶在有需求的時(shí)候能第一時(shí)間想到你。

二、“自來水”營(yíng)銷模式的核心是為了實(shí)現(xiàn)跨部門的交叉營(yíng)銷

    無論是那個(gè)部門，或是那個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在日常市場(chǎng)開拓的過程中一定要有大局觀、使命感和責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)囊庾R(shí)，不是僅僅停留在自己這個(gè)小目標(biāo)、小部門、小業(yè)績(jī)上，而是著眼于大局，看到整體的銷售目標(biāo)與業(yè)績(jī)的完成情況。當(dāng)任何一個(gè)部門在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的過程中都能夠想到其他業(yè)務(wù)部門的是否能一通前往，而其它部門在聽說有人去進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)績(jī)拓展時(shí)能夠主動(dòng)配合，這樣既能從財(cái)力上有所節(jié)約，也可以在人力上得到合理的分配。

    對(duì)于每一個(gè)銷售精英而言，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行某款產(chǎn)品的銷售推薦時(shí)客戶不接受，怎么辦？放棄？下一個(gè)客戶再推薦嗎？我感覺不是吧！應(yīng)當(dāng)是有一個(gè)總一款產(chǎn)品適合你的心，對(duì)嗎？

    每個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售精英只要在自己的內(nèi)心深處有著樣一個(gè)交叉營(yíng)銷的意識(shí)存在，我想銷售成交絕非難事。

    舉個(gè)案例：針對(duì)一家企業(yè)客戶我們可以做的工作有哪些呢？我們盤點(diǎn)一下：

第一， 對(duì)公業(yè)務(wù)。

第二， 老板個(gè)人的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，家庭的理財(cái)服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)。

第三， 企業(yè)中高管的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，甚至于私人銀行業(yè)務(wù)。

第四， 企業(yè)員工的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)等等。

    因此，要想實(shí)現(xiàn)有效的交叉營(yíng)銷就要實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的精準(zhǔn)管理，要做到：多互動(dòng)、親聯(lián)系、小恩小惠多給與。不能像有些行一樣，常年都不聯(lián)系，根本不知道對(duì)方的近況，突然有了任務(wù)或是活動(dòng)了就開始給客戶打電話，歲讓我們是銷售人員，但是我們首先是一名消費(fèi)者，在日常消費(fèi)的過程中如果用我們自己的銷售方式來對(duì)待我們自己的話您能接受嗎？中國有句古話是：己所不欲勿施于人，對(duì)嗎？所以我們不能做的是有了活動(dòng)才走動(dòng)，沒有活動(dòng)就沒有任何反饋。這是絕對(duì)讓客戶無法接受的，這也是我們業(yè)績(jī)遲遲無法迅速提升的原因呀！

第三部分：整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)存貸一體、全渠道創(chuàng)新營(yíng)銷技能提升

    整合資源實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新營(yíng)銷中的“資源”作何解釋呢？不一定是指找到支行、分理處或是向上找到分行要錢、要人，而指的是在市場(chǎng)銷售中能讓我們有效產(chǎn)生業(yè)績(jī)并且可以被我們利用的一切資源和方式、方法。詳述如下：

   一、銷售情報(bào)的有效搜集——市場(chǎng)“無間道”

    在市場(chǎng)營(yíng)銷的最前端是市場(chǎng)銷售情報(bào)的有效搜集，如果我們能有效掌握客戶的信息我們就無法判斷我們提供產(chǎn)品或是活動(dòng)方案是否有效?，F(xiàn)分析如下：

我們無論是需要吸收存款還是發(fā)放貸款，首先要找到客戶群體，好了，找到這個(gè)群體了，他們的動(dòng)向呢？我們了解嗎？何時(shí)與他們互動(dòng)呢？能不能不能搞定一個(gè)人帶動(dòng)一群人呢？這都是我們需要掌握的情報(bào)信息。

比如：中老年客群，他們基本上行動(dòng)一致的，一個(gè)人某個(gè)銀行存錢其他人全都跟著，因此，找到這個(gè)人是我們的關(guān)鍵，而這個(gè)人就是我們的無間道的內(nèi)線。

返鄉(xiāng)農(nóng)民工群體，同樣也是有領(lǐng)頭人的，因?yàn)樗麄兂鲩T打工本身就是有組織的，我們找到這個(gè)組織者了嗎？

我們?cè)谧匀淮逡M(jìn)行宣傳或是營(yíng)銷，我們知道本村的集會(huì)活動(dòng)是何時(shí)嗎？我們?cè)诖鍍?nèi)是否有人給你透露信息呢？是兩委成員還是，村民小組長(zhǎng)？

再比如：商業(yè)街客戶，我們總是希望和他們一起互動(dòng)，但是他們何時(shí)搞活動(dòng)呢？我們可能不太清楚，所以有的時(shí)候參與起來比較被動(dòng)，明天或是后天商業(yè)街搞活動(dòng)，今天我們才收到信息，因此活動(dòng)組織起來非常倉促，一場(chǎng)活動(dòng)下來沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。要是我們從商業(yè)街中找到和我們關(guān)系始終保持不錯(cuò)的商戶，我們多與其互動(dòng)，讓其有信息就通知我們，我們才能做到有的放矢。

再比如：我們針對(duì)一個(gè)企業(yè)搞活動(dòng)，沒有特殊的情況下為了一場(chǎng)活動(dòng)讓企業(yè)方幫我們組織人員參加有時(shí)是不太現(xiàn)實(shí)的事情，我們必須要和企業(yè)自身的會(huì)議、活動(dòng)相結(jié)合。那會(huì)議的信息或是活動(dòng)信息從二號(hào)而來呢？我們每天也很忙，不可能總是盯在一個(gè)客戶的身上，此時(shí)我們更加需要的是情報(bào)搜集，問問我們的自己我們跟企業(yè)的一把手、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、辦公室等重要板塊的負(fù)責(zé)人關(guān)系如何？如果我們能保持非常良好的互動(dòng)關(guān)系，各位我們還怕信息很難搜集嗎？

我曾經(jīng)在云南昭通培訓(xùn)時(shí)就遇到過一個(gè)案例，一個(gè)小伙伴跟我分享說，我們就經(jīng)常深入企業(yè)開說明會(huì)，最近這次是一家企業(yè)召開經(jīng)銷商的會(huì)議，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人就通知了我們，我們就征得企業(yè)的一把手的同意，在會(huì)議結(jié)束前我們就占用了20分鐘左右的時(shí)間把現(xiàn)在信用貸款的政策進(jìn)行了說明，并且在PPT上打出我的聯(lián)系電話，讓大家有需要跟我聯(lián)系。朋友們！這樣做很多好呀！這就是我說的銷售的最高境界不是現(xiàn)在就要把產(chǎn)品賣個(gè)客戶，而是當(dāng)客戶需要的時(shí)候能否找你。

客戶現(xiàn)在不主動(dòng)找我們的原因主要還是停留在臉難看、事難辦的這個(gè)階段，他們現(xiàn)在不知道我們銀行業(yè)在服務(wù)上已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，融資手續(xù)已經(jīng)簡(jiǎn)化到他們難以想象的地步了，只不過他們不知道罷了。我們現(xiàn)在最重要需要解決的是客戶的意識(shí)問題，改變他們認(rèn)知是我們實(shí)現(xiàn)也高增長(zhǎng)的根本前提。

二、整合資源的前提是給人家一個(gè)與我們合作的理由

五年前或是八年前我們的營(yíng)銷是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，先在是給客戶一個(gè)買單的理由和借口。因此，我們要想讓情報(bào)信息迅速反饋上來，同樣也要給需要整合的資源一個(gè)交代和理由，那我們能給他們的理由是什么呢？答案是打造個(gè)性化營(yíng)銷方案。

案例一：某企業(yè)信貸營(yíng)銷方案。

描述：最早與該企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通時(shí)表示不愿配合，原因是企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)非常緊，沒有時(shí)間配合。

應(yīng)對(duì)：我們所說的是：您這家企業(yè)是管委會(huì)特意給我們推薦的優(yōu)秀企業(yè)，今天所做的信貸業(yè)務(wù)是別的企業(yè)沒有的，整個(gè)園區(qū)您是第一家，這不僅僅是給員工一個(gè)消費(fèi)錢包，更是企業(yè)給員工的一種福利，在未來我們企業(yè)招工的時(shí)候是不是也是一個(gè)可以讓員工來面試應(yīng)聘的理由呢？

以上案例給客戶的理由是這個(gè)貸款產(chǎn)品是員工的福利是企業(yè)信譽(yù)的象征。

同樣在前段列舉的關(guān)于經(jīng)銷商會(huì)議宣講的案例同樣也是給經(jīng)銷商的一個(gè)福利，解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題。

案例二：自然村營(yíng)銷活動(dòng)推廣

描述：營(yíng)銷人員到村內(nèi)找到村兩委，兩委配合程度非常低，甚至于有抱怨。

應(yīng)對(duì)：找到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府，告訴他們現(xiàn)在是脫貧攻堅(jiān)的關(guān)鍵年，脫貧攻堅(jiān)的過程中肯定需要資金，我們行就是提供資金的，這也是他們的政治任務(wù)，也是我們的業(yè)績(jī)，在聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)結(jié)束后，我們銀行在工作報(bào)告中要把政府的配合大書而特書一番。

這是給他們以政治收益。

案例三：社區(qū)活動(dòng)推廣

描述：社區(qū)要進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)階段是比較困難的事情，主要是城鎮(zhèn)社區(qū)的人群組成比較雜亂，又受到物業(yè)的制約。

應(yīng)對(duì)：找到一個(gè)有力的同盟者才是突破的關(guān)鍵。

可以是街道辦、居委會(huì)、社保中心、社區(qū)醫(yī)院等需要政績(jī)的機(jī)構(gòu)，他們都會(huì)有宣傳普及知識(shí)的任務(wù)，而對(duì)于居民而言這又是他們比較關(guān)心的內(nèi)容。

當(dāng)然還可以是體檢中心、快消品企業(yè)等要業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)，他們現(xiàn)在進(jìn)入社區(qū)是比較困難或是成本比較高的，

而我們進(jìn)入社區(qū)或是與政府的溝通會(huì)比他們更加順暢。我只需要引入，而他們只需要出相應(yīng)獎(jiǎng)品或是禮品來吸引人，我們的成本也會(huì)大幅降低，而人氣也會(huì)瞬速提升，起到一舉兩得的作用。

案例四：建材市場(chǎng)的聯(lián)合推廣

描述：在建材市場(chǎng)中我們可能想的更多的是商戶的營(yíng)銷，比如：存款、貸款、信用卡、聚合支付等，但是我們沒沒有想過的是與商戶一起合作來向他們的客戶在營(yíng)銷。

應(yīng)對(duì)：裝飾材料的購買對(duì)于商戶的客戶而言也是一個(gè)不小的支出，我們有沒有替他們想過他們的資金是否緊張？所以，可以讓商戶引導(dǎo)他們可以從銀行進(jìn)行消費(fèi)貸款呀！或是辦理信用卡呀！這樣既減輕客戶的資金壓力，有讓商戶不會(huì)因?yàn)榭蛻舻馁Y金不足而無法成交。

這樣商戶肯定會(huì)與我們合作并起到宣傳員的作用。

案例五：與酒業(yè)合作有效節(jié)約成本

描述：很多支行在搞高端客戶品酒會(huì)的過程由于成本預(yù)算有限，造成不是酒品檔次較低就是無法長(zhǎng)期搞下去。

應(yīng)對(duì)：酒類行業(yè)在銷售的過程中所有的酒品無論中高低端酒品，都會(huì)有品鑒用酒，而此種用酒對(duì)我們而言是可以免費(fèi)為我們提供的。我就可以降低很大一部分成本而且還能長(zhǎng)期搞下去，對(duì)于酒水銷售公司而言他們要的是客戶群體，因此，我們能做的就是把客戶的資源與其對(duì)接，但要跟酒業(yè)公司明確現(xiàn)場(chǎng)可以擺放易拉寶等宣傳品，不能上臺(tái)廣告宣傳，也不可以現(xiàn)場(chǎng)過度介紹產(chǎn)品及與客戶進(jìn)行交流。

案例六：與高端消費(fèi)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作

描述：此類機(jī)構(gòu)與我們進(jìn)行客戶資源的互換。比如：高端美容機(jī)構(gòu)、高端學(xué)生教育機(jī)構(gòu)、高爾夫俱樂部、高端車友會(huì)等等。

應(yīng)對(duì)：我們可以將我們的存量客戶組織起來由各個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接并接待，既是給我們客戶的活動(dòng)福利，也是我們向他們的客戶導(dǎo)流。同樣，機(jī)構(gòu)把自己的優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)流到我們的沙龍或是活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)中來，或者把客戶資料給我們進(jìn)行逐個(gè)跟進(jìn)。

綜述，以上資源整合的案例是要告訴我們服務(wù)營(yíng)銷的重要性，只有用心服務(wù)才能讓客戶找到與我們合作的理由。

第四部分：良好的市場(chǎng)技能與規(guī)劃是市場(chǎng)精英創(chuàng)新成功的前提

一個(gè)好的銷售精英關(guān)鍵取決于營(yíng)銷技能和市場(chǎng)規(guī)劃兩個(gè)部分，營(yíng)銷技能解決的是動(dòng)作問題，市場(chǎng)規(guī)劃則是解決日常工作的方向問題，因此，兩手都要抓兩手都要硬。

一、良好的營(yíng)銷技能

談到營(yíng)銷技能首先要知道ASK原則，A （Attitude）指的是態(tài)度，S（Skill）技能，K（Knowledge）指的是知識(shí)。

就重要性來看，Attitude（態(tài)度）最重要。所謂態(tài)度決定行為，有了良好的態(tài)度才能主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)，積極提升技能。從順序來看，知識(shí)是最容易獲得的，技能需要持續(xù)提升，而態(tài)度是貫穿始終的。、

Attitude主要包括哪些方面呢？樂觀、自信、勤奮、耐心、堅(jiān)強(qiáng)、毅力；

Skill主要包括哪些方面呢？ 應(yīng)變力、專業(yè)的形象、親和力、表達(dá)能力、時(shí)間觀念、、觀察力；

Knowledge主要包括哪些方面呢？ 對(duì)客戶的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解，知識(shí)面廣泛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，環(huán)境的因素等。

其中態(tài)度及知識(shí)是我們的內(nèi)功，如果內(nèi)功沒有，再好的刀搶劍也是英雄無用武之地！

二、良好的工作規(guī)劃是事業(yè)起航的前提

PDCA循環(huán)是美國管理專家戴明采納、宣傳，獲得普及，所以又稱戴明環(huán)。全面市場(chǎng)規(guī)劃管理的思想基礎(chǔ)和方法依據(jù)就是PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)的含義是將銷售管理分為四個(gè)階段，即Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查) 和 Action(處理)。在銷售管理活動(dòng)中，要求把各項(xiàng)工作按照作出計(jì)劃、計(jì)劃實(shí)施、檢查實(shí)施效果，然后將成功的納入標(biāo)準(zhǔn)，不成功的留待下一循環(huán)去解決。這一工作方法是銷售管理的基本方法，也是銷售管理各項(xiàng)工作的一般規(guī)律。

P（Planning）——計(jì)劃職能包括三小部分：目標(biāo)（goal）、實(shí)施計(jì)劃（plan）、收支預(yù)算（budget）。

D（design)——設(shè)計(jì)方案和布局。

C（4C)——4C管理：Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clean （清理）、Control（控制）。

A（2A)——Act（執(zhí)行，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理）、Aim（按照目標(biāo)要求行事，如改善、提高）。

因此，如果我們的所有外拓以及營(yíng)銷項(xiàng)目能夠根據(jù)以上規(guī)劃進(jìn)行計(jì)劃實(shí)施還會(huì)有什么問題出現(xiàn)嗎？

任何一個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)或是實(shí)施，都能夠提前設(shè)定既定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定出實(shí)施計(jì)劃，關(guān)鍵是要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)而不是無休止的在執(zhí)行之中，再根據(jù)計(jì)劃評(píng)估效果，在每次實(shí)施前我們都能夠了解預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，奔著結(jié)果而去努力，并預(yù)見出一旦無法完成而造成的結(jié)果。

在執(zhí)行方面，我們既要分好工，更重要的是將該項(xiàng)目執(zhí)行的組成人員進(jìn)行政策及動(dòng)作方面的訓(xùn)練，保證對(duì)外講解口徑一致，客戶開發(fā)與維護(hù)動(dòng)作一致，營(yíng)銷中經(jīng)常說的一句話是：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員等于職業(yè)殺手。然后再去執(zhí)行。

在檢查方面，我們一定要清楚不是只檢查結(jié)果，而是隨時(shí)隨地的按照節(jié)點(diǎn)去監(jiān)督完成，銷售中沒有好的過程就不會(huì)有好的結(jié)果，我永遠(yuǎn)不相信一個(gè)口口聲聲不用你管過程一定會(huì)給你結(jié)果的人。而且檢查結(jié)果的目的不是發(fā)現(xiàn)問題后批評(píng)或者指責(zé)誰，而是為了一但出現(xiàn)問題要找到問題發(fā)生的原因在哪里，從而進(jìn)行改進(jìn)。

在處理方面，關(guān)鍵是為了改善并且提升，并將問題再次進(jìn)行下一個(gè)循環(huán)之中。

因此，我們的工作如果能按照既定的方向與目標(biāo)進(jìn)行全方位的規(guī)劃與完成，那我們的工作將會(huì)有事半功倍的效果。

總結(jié)：

用一位營(yíng)銷大師的話來結(jié)束本次分享，“營(yíng)銷是一個(gè)收入不高很輕松的工作，同時(shí)營(yíng)銷也是一份收入很高而且很累的工作?！边@句話的核心是告訴我們，收入多少的關(guān)鍵是取決于我們自己的想法，我們?nèi)绻压ぷ飨氲轿?，并且?zhí)行到位，那我們就是每一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)斗的勝利者，如果我們沒有把我們自己真正做好并做到位，那失敗的同樣是我們自己。用《六祖壇經(jīng)》開篇一句話送給大家，菩提自性本來清凈，但用此心了然成佛。