銀行客戶DISC性格測試與客戶關系維護

課程背景：

DISC性格測試是國內(nèi)外企業(yè)廣泛應用的一種測驗，用于測查、評估和幫助人們改善其行為方式、人際關系、工作績效、團隊合作、領導風格等。

課程旨在幫助客戶經(jīng)理清晰了解自己的銷售行為風格，并懂得如何判別、把握客戶的風格，從而能針對性地提供最貼合客戶需求的關系維護，有效提升銷售成功率。

同時我們也要知道20%的客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績指標，而且開發(fā)一個新客戶成本是維護一個老客戶成本的3-5倍。按喬吉拉德的250銷售理論來說每個客戶的背后都會有250個潛在客戶。

存量客戶約見成功率低，高拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的電話吞噬優(yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷？如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求？

歸根結蒂是我們沒有更好的掌握客戶的行為風格，因此，才沒有找到合適的成交的方案。

課程收益：

1、學習和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風格，掌握在日后如何分析客戶的風格，并學會如何運用DISC原理為客戶提供針對性的銷售服務。

2、學員均將獲得一份DISC報告，并當場獲得應用DISC原理來招迎客戶、講解產(chǎn)品和化解異議的實戰(zhàn)話術范例，實現(xiàn)快速落地和復制。

3、提升并掌握銀行的客戶關系管理能力

4、以客戶為中心的營銷觀念

5、學習并掌握銀行客戶分層分級管理與服務

6、學習并掌握做關系的整體策略

7、學習客戶關系深度拓展技巧

課程時長：

1 天，不少于6小時/天

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長 

培訓方式：

專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論

課程大綱

第一部分  DISC出擊，銷售無憂

一、知己知彼，充分準備

1、知己知彼之DISC

1) 何謂DISC風格

現(xiàn)場進行DISC性格測試（當場出報告）

2) DISC與客戶

—D型風格客戶特征

—I型風格客戶特征

—S型風格客戶特征

—C型風格客戶特征

2、實戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風格并進行有效應對

二、DISC出擊，銷售無憂

1、 親切招迎客戶

1) 進店客戶風格判斷

2) 有效應對，激發(fā)興趣

2、 有效講解產(chǎn)品

1) 向D型客戶講解產(chǎn)品

2) 向I型客戶講解產(chǎn)品

3) 向S型客戶講解產(chǎn)品

4) 向C型客戶講解產(chǎn)品

3、 化解客戶異議

1) 四種客戶異議的原因

2) 四種客戶的異議應對

3) 四種客戶的促成策略

第二部分  客戶關系與客戶維護

一、客戶關系維系技巧

1、客戶關系維系的122策略

1) 一個理念

2) 兩個角色

3) 兩個原則

2、感動客戶18招

3、維護客戶關系的目的

4、客戶關系的基礎：親近度，信任度，人情

5、客戶關系維系的實戰(zhàn)技巧

1）日常情感關懷

2）產(chǎn)品售后服務

3）舉辦客戶活動

4）定期政策跟進

二、銀行客戶分層分級管理與服務

1、 客戶分層分級的重要性

2、 現(xiàn)有客戶分層分級管理

3、 潛在客戶的分層分級管理

1) 識別高價值客戶

2) 識別中價值客戶

3) 識別低價值客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某銀行客戶分層分級案例講解

三、客戶關系維護與關系營銷

目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。

1、CRM與客戶營銷的關系

2、不同類型客戶關系維護策略

1) 按職業(yè)分類

2) 按收入來源分類

3) 按性格特質(zhì)分類

4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類

5) 按價值取向分類

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關系的提升

情景演練

四、客戶關系的私域流量打造

1、如何讓存量客戶入群？

2、如何分類對客戶群進行維護？

3、如何打造個人朋友圈IP？

4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？

5、如何把群內(nèi)客戶導入廳堂？