營銷體系的利劍——酒類行業(yè)產(chǎn)品招商會會議系統(tǒng)打造

培訓(xùn)目標

? 充分認識在顧客導(dǎo)向型時代加強營銷團隊建設(shè)管理的重要意義

? 掌握提升銷售團隊及會務(wù)營銷團隊的實效策略、方法

? 讓每一位學(xué)員重新認識自我，充分激發(fā)學(xué)員個人潛能，全面提升營銷團隊的自我創(chuàng)造能力

? 通過課程培訓(xùn)能讓大家清楚的認識到會銷的正真作用與意義

培訓(xùn)對象

? 銷售團隊管理者，經(jīng)銷商、一線銷售人員

培訓(xùn)時間

2天， 每天不少于6標準課時

課程特色

激情演講式體驗型培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過生動的案例打造、游戲互動，寓教于樂，快樂學(xué)習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

課堂要求

1、忘記自己的職務(wù)和身份

2、暫時放下壓力，放松心情

3、熱情發(fā)言，無私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學(xué)習，更要行動

6、分成組若干，每個組就是一個團隊，培訓(xùn)過程就是競爭過程! 

課程大綱

一、會議營銷：本土化的營銷利器    

1、會議營銷：產(chǎn)生于本土、發(fā)源于終端

2、雙刃劍：會議營銷的優(yōu)勢和問題

3、“寶劍”配“英雄”：你的產(chǎn)品與服務(wù)適合做會議營銷嗎？

4、細節(jié)創(chuàng)造完美 ：會議營銷的三個階段 26個環(huán)節(jié)

5、定位與策略：會議營銷中的戰(zhàn)略策劃

二、產(chǎn)品招商會的概念及意義

1、產(chǎn)品招商會的概念

2、產(chǎn)品招商會的意義

3、產(chǎn)品招商會的核心目的

三、產(chǎn)品招商會的目標

1、為什么要制定目標

2、制定目標的意義是什么？

3、如何確認自我的銷售目標

四、未雨綢繆：會前準備要縝密充分

1、借題發(fā)作：如何確定會議主題

2、方法與意志的結(jié)合：何收集顧客信息

3、精確營銷的開始：準顧客檔案的整理和篩選

4、“慢火細燜”：會前預(yù)熱

5、打造你的語音魅力：電話邀約

6、把“敬”的功大做足：登門邀約

五、產(chǎn)品招商會的準備工作

（一）、客戶邀約的準備工作

1、通過“網(wǎng)格化”市場管理模式對市場區(qū)域進行詳細劃分

2、客戶信息的篩選與分類

3、四大類型客戶性格分析與溝通秘訣

4、邀約話術(shù)的整理與固化

5、電話邀約與上門陌拜的結(jié)合

（二）、招商會現(xiàn)場活動的打造

1、現(xiàn)場政策的制定標準。

2、現(xiàn)場活動的流程設(shè)計。

3、現(xiàn)場品鑒活動的動作設(shè)計。

五、產(chǎn)品招商會接待流程管理

1、產(chǎn)品招商會接待流程的標準化。

2、產(chǎn)品招商會接待流程中各崗位標準化。

3、產(chǎn)品招商會的成果是團隊協(xié)作的結(jié)果。

4、產(chǎn)品招商會接待流程中的銷售步驟。

六、產(chǎn)品招商會進行中的管理

1、產(chǎn)品招商會進行中各崗位的標準化。

2、產(chǎn)品招商會進行中客戶的管控。

3、產(chǎn)品招商會進行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項。

七、精確來自細節(jié)：巧妙把控會議現(xiàn)場

1、事事有準備：臨戰(zhàn)前的準備更是必不可少

2、營造一個合適的舞臺：會場的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產(chǎn)品的技巧：從尊重自己的產(chǎn)品做起

5、營造企業(yè)的層次感：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話

6、現(xiàn)場導(dǎo)演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：會中氣氛控制

8、借力于專業(yè)人士：專家與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發(fā)言說你好

10、醉翁之意：借檢測和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在會議現(xiàn)場“抓人”購買

12、吃吃喝喝的學(xué)問：如何操作餐飲會

13、指標細分，考核量化：如何用指標考核來提升會議營銷效果

14、紀律保證效率：會場紀律與獎懲

八、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場管理

1、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場各崗位工作分工與標準化。

2、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場成交要領(lǐng)。

3、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場客戶服務(wù)與引流。

4、會后總結(jié)產(chǎn)品招商會。

八、會后服務(wù)：走向成功的催化劑

1、趁熱打鐵：會后當天該做的幾件事

2、表現(xiàn)誠意的最佳時機：回訪

3、讓新顧客成為老顧客：第二次邀約．

4、服務(wù)的規(guī)范化：什么是售后靜態(tài)定式化服務(wù)

5、服務(wù)的針對性：什么是售后動態(tài)隨機性服務(wù)和動態(tài)管理

6、做合格“出氣桶”：如何處地售后投訴

7、怎樣把服務(wù)落到實處：服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核

九、會后跟進管理

1、客戶再分析產(chǎn)品招商會如何召開。

2、會后跟進要注意黃金72小時法則。

3、超過黃金72小時后的客戶再跟進。

十、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺

1、客戶是要投資回報率還是要性價比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔心可能存在的風險？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺 

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

十一、自有社群的運營及直播引流

1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護

4、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

7、如何設(shè)計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播

8、進入微信群后在活動促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時間安排和消費者互動

9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費行為

10、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳

十二、新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作

十三、直播的基本流程及技巧

（一）、直播前的準備工作

1、場地的選擇

2、背景的布置

3、根據(jù)你直播的目的選擇時段及時長

4、直播網(wǎng)絡(luò)的選擇并確認網(wǎng)速

5、直播風格的確定

6、直播設(shè)備及燈光的選擇

7、直播前的注意事項

8、直播賣貨的政策的制定

（二）、直播過程中的工作

1、直播內(nèi)容的確定

2、與新粉絲互動的技巧

3、如何安排我們自己的“粉”

4、拉動直播氛圍的技巧

5、與存量粉絲如何進行互動

6、如何讓存量客戶帶新客戶

7、根據(jù)客戶的需要產(chǎn)品賣點的提煉

（三）、如何將線上客戶導(dǎo)入下線