汽車4S店銷售技巧提升

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

現(xiàn)代汽車訊行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中。在服務(wù)好客戶的同時(shí)，營(yíng)銷代表將隨時(shí)（業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、客戶挽留、投訴處理等）隨地（業(yè)務(wù)臺(tái)席、體驗(yàn)區(qū)、咨詢臺(tái)、自助區(qū)、休息區(qū)等）對(duì)客戶展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷。因此，對(duì)新一代4S店銷售代表提出了更高的要求，更加積極的進(jìn)行有效營(yíng)銷。要求新一代4S店?duì)I銷代表必需掌握以客戶為中心的銷售技能——主動(dòng)營(yíng)銷技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】：4S店銷售人員

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：1天

【培訓(xùn)大綱】：

破冰：

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的全面來(lái)臨

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)4S店帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

模塊一、走向新一代4S店?duì)I銷精英

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、客戶對(duì)汽車的需求趨勢(shì)

3、4S店銷售哲學(xué)

1）何為銷售

2）影響客戶購(gòu)買的核心因素的幾點(diǎn)思考

4、營(yíng)銷高手的四大修煉

1）端正態(tài)度，使銷售成為樂(lè)趣

2）學(xué)無(wú)止境

3）建立為客戶解決問(wèn)題的思維解決模式

4）良好營(yíng)銷習(xí)慣的養(yǎng)成

5、顧問(wèn)式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正確的銷售心態(tài)——是什么決定了銷售的結(jié)果？

3）樂(lè)在工作——新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的理性思考

模塊二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析——目前4S店?duì)I銷的現(xiàn)狀

1、銷售人員銷售現(xiàn)狀？

2、客戶為什么會(huì)拒絕？

1）我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式

2）客戶的心理感知是什么？

3）你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？

3、我們目前在哪個(gè)階段

1）理解顯性需求

2）證實(shí)隱性需求

模塊三、4S店銷售技巧訓(xùn)練——4S店顧問(wèn)式銷售

1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品準(zhǔn)備

2）個(gè)人準(zhǔn)備

2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任

1）寒暄與開(kāi)場(chǎng)白

2）激勵(lì)客戶

3）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷

3、了解并判斷客戶需求技巧

1）了解需求的重要性——為什么客戶的要求如此之多？

2）客戶需求與客戶類型分析

客戶需求的五大類型

客戶類型分析（青春活力型、年輕實(shí)干型、精打細(xì)算型、行政人員型）

3）如何找準(zhǔn)客戶需求

觀察

傾聽(tīng)

介紹

提問(wèn)

反饋

4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦適合車型

1）業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路

2）FABE模型

5、銷售中的異議處理

1）何為銷售異議

2）異議的表層原因與深層原因

3）處理客戶異議的七大方法

4）異議處理中的語(yǔ)言魅力

6、臨門一腳——說(shuō)服客戶，促成購(gòu)買

1）什么情況下需要說(shuō)服客戶

2）說(shuō)服客戶四法

3）說(shuō)服客戶的四大禁忌

7、SPIN——提問(wèn)式銷售法

1）什么是SPIN提問(wèn)式銷售法

2）SPIN提問(wèn)式銷售法的實(shí)質(zhì)

3）SPIN四大提問(wèn)技巧

詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

引出牽連問(wèn)題

明確價(jià)值問(wèn)題

8、售后服務(wù)

1）如何體現(xiàn)“售后服務(wù)”？

2）無(wú)論成交與否，始終保持親切

模塊四、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷——提示示范與演示

1、車輛展示與介紹的技巧

1）體驗(yàn)營(yíng)銷趨勢(shì)分析

2）傳統(tǒng)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷的差異

3）體驗(yàn)營(yíng)銷的誤區(qū)

2、4S店體驗(yàn)營(yíng)銷流程

1）什么時(shí)候引導(dǎo)客戶體驗(yàn)

2）主動(dòng)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的流程

3、體驗(yàn)營(yíng)銷之“四我”步驟

4、分享：新一代4S店的營(yíng)銷模式

1）車輛展示要點(diǎn)

2）繞車介紹

3）車輛介紹的技巧與方法

4）試乘試駕的流程與技巧使用

5）交車流程與客戶維系