渠道開發(fā)與招商談判

渠道開發(fā)與招商談判

課程背景

打造行業(yè)強(qiáng)勢品牌，搶占市場份額，渠道開發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作，更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法?！肚篱_發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調(diào)研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

課程收益

? 熟悉市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；

? 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評估標(biāo)準(zhǔn)；

? 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；

? 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；

? 拓寬渠道開發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

課程時長

兩天（12小時）

課程大綱

第一單元、渠道開發(fā)市場調(diào)研（2.5小時）

一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景

客戶實(shí)力:規(guī)模/信任/銷售模式

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研

2、了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者狀況

用戶特征/用戶偏好/消費(fèi)心理

3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)

數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

市場類型：區(qū)域市場特點(diǎn)

市場環(huán)境：地理/人文/商業(yè)

5、了解自己企業(yè)的市場競爭力

產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

市場競爭SWOT分析

公司優(yōu)勢話術(shù)四化設(shè)計(jì)

輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術(shù)

渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析

企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析

輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計(jì)劃（1.5小時）

一、 渠道開發(fā)整體規(guī)劃

渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度

渠道類型分析與進(jìn)入時機(jī)

渠道開發(fā)四化原則

實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)

二、渠道開發(fā)落地打法

產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析

價格策略：產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析

渠道設(shè)計(jì)：渠道開發(fā)的三種模式

輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時）

一、意向經(jīng)銷商的選擇

尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個途徑

經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)

輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評估表》

二、四種經(jīng)銷商類型分析

豪門大院型

門當(dāng)戶對型

虛張聲勢型

淺嘗輒止型

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時）

一、 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

拜訪前自我準(zhǔn)備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式（2小時）

一、 渠道開發(fā)廠商博弈點(diǎn)

1、廠商合作需求分析

廠家關(guān)注的點(diǎn)

經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)

廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型

2、經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)

建立專業(yè)形象

讓經(jīng)銷商感到安全

讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

二、渠道開發(fā)招商政策

渠道招商政策設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天

三、 十大精準(zhǔn)招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會議招商

4、社群招商

5、樣板市場

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？

四、經(jīng)銷商選擇殘局破解

面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？

時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？

剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？

優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時）

一、 經(jīng)銷商溝通談判技巧

1、 贏得客戶好感怎么說？

避免尬聊的接話技巧

贊美客戶的話術(shù)演練

2、挖掘客戶需求怎么問？

問題的范圍:開放式&封閉式

問題的重點(diǎn):背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

問題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？

二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時，可選模塊）

說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績增長

《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、 延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；

2、 組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時間一個月；

3、 參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進(jìn)行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機(jī)制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價值賣點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點(diǎn)價值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第三周：完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

（全課程目錄完）