銷售談判之攻守之道

銷售談判之攻守之道

談判的心理博弈

課程背景：

我們所面對的每一場談判都是一場心理博弈，我們總是想預測對方的判斷、同時思考著自己該如何應對，以求在博弈中得到利益最大化。而談判者的心理活動是由談判者的認識水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，普通談判人員與資深談判高手的差別就在于后者更能洞察對方的心理，能一步步地改變對方的思想，引導對方的情緒，并將自己的意志灌輸給對方，使談判向有利于己方的方向發(fā)展。

談判,是跟人在談,所以談判一定要研究人,把人的心理研究清楚。談判沒有標準答案,它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中,其實是雙方心理的博弈,語言的交鋒,其中有太多的不確定性,你提前設(shè)計好的情境,在談判中不一定能實現(xiàn),這其實也是談判最大的魅力,談判其實就是一種心理的較量。

培訓對象：企業(yè)中高層管理者

課程收益：提升學員的心理辨別和掌控能力以及談判知識與技巧,掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。

課程大綱：
第一章：談判動力——談判的目的是什么
設(shè)問：談判的動機是什么
動力：利益是最終根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
討論：談判中如何實現(xiàn)雙贏？
第二章：談判準備——先計而后動，知勝而始戰(zhàn)
設(shè)問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？ 
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
第三章：溝通技巧——套近乎，拉感情

訓練拷問：談判中如何引導對方說話，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何聽，說，問，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何快速建立信任關(guān)系？
第四章：談判策略——總文武之道，操剛?cè)嶂g(shù)
案例演練：你做為公司的招商/銷售經(jīng)理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？1.開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗制策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2.中期策略：守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3.后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？
第五章：價格談判——言之所向，利之所趨
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價”的策略？
第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：18種成交方法
討論：當對方不為所動時，該怎么辦？ 
當對方猶豫不決時，該怎么辦？
第七章：控制談判
談判中我們能隨時把握談判主動權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準備：了解對方談判動機
2.控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格控制：四種性格長期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？

結(jié)尾：談判模擬演練