解決方案式銷售——深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

《解決方案式銷售——深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》課程綱要                                                                        標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天

課程概覽

被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷，提供方案而不只是賣(mài)產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問(wèn)，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過(guò)程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

培訓(xùn)對(duì)象

中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。

學(xué)習(xí)收獲

} 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問(wèn)題解決者，提高成交率

} 學(xué)會(huì)提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪

} 掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策

} 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)

} 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

} 通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

授課方式

} 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

} 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

} 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

Part 1 營(yíng)銷策略模塊

【課程精讀】銷售決不只是賣(mài)，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

Part 2 客戶需求模塊

【課程精讀】賣(mài)產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題。

Part 3 解決方案模塊

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

Part 4 行動(dòng)路徑模塊

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。