客戶經(jīng)理全方位賦能

《客戶經(jīng)理全方位賦能》課程大綱

課程概述：隨著我國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行面臨的市場(chǎng)環(huán)境逐漸發(fā)生變化，各商業(yè)銀行將零售作為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)方向，作為網(wǎng)點(diǎn)一線的零售客戶經(jīng)理，肩負(fù)著拓展客戶、提升產(chǎn)能的使命，也是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)獲取的重要源泉。對(duì)于剛剛步入職場(chǎng)的零售客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，擺正心態(tài)、迅速提升營(yíng)銷(xiāo)能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)的賦能已經(jīng)成為各商業(yè)銀行亟需解決的問(wèn)題。從而提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。 

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可調(diào)整心態(tài)、轉(zhuǎn)換身份，迅速進(jìn)行銀行工作狀態(tài)，拓展視野和思路，提升營(yíng)銷(xiāo)技能技巧和實(shí)戰(zhàn)能力，掌握客戶維護(hù)和開(kāi)發(fā)能力，了解客戶活動(dòng)組織全流程，能夠深入挖掘客戶需求，通過(guò)專業(yè)賦能提高客戶忠誠(chéng)度和粘性

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

適合人群：銀行零售業(yè)務(wù)人員和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：

一、新銀行零售客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型之路

1、思維轉(zhuǎn)向

2、素質(zhì)能力的改變

3、內(nèi)心驅(qū)動(dòng)性

4、集體與個(gè)人

二、銀行零售人的變革

1、角色的變化

（1）身份之變—學(xué)生到職場(chǎng)人

（2）心態(tài)之變—人格塑造，禮儀打造，情商逆商財(cái)商的塑造

2、意識(shí)形態(tài)之變

（1）思路之變--從被動(dòng)等待到主動(dòng)出擊

（2）模式之變--營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換與更新

3、思想之變

（1）意識(shí)之變--從“小白”到合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制

（2）環(huán)境之變--職業(yè)生涯規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)的調(diào)劑

三、 新生代銀行零售客戶經(jīng)理專業(yè)層面賦能之九步法

1、客戶經(jīng)理技能“三叉戟”

2、目標(biāo)客戶的有效識(shí)別

3、客戶獲取、提升、留存三部曲

4、廳堂陣地的關(guān)鍵點(diǎn)

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本功

6、營(yíng)銷(xiāo)促成的技巧

7、有效觸達(dá)客戶的活動(dòng)

8、異業(yè)聯(lián)盟的交叉互動(dòng)

9、危機(jī)處理的掌控力

四、 復(fù)雜產(chǎn)品技能提升

1、專業(yè)核心---基金

2、技巧之王---保險(xiǎn)

3、融合之路---信托

4、預(yù)見(jiàn)于心---貴金屬

五、 產(chǎn)品配置模型

1、以客戶為核心

2、差異化客群營(yíng)銷(xiāo)模式

3、運(yùn)營(yíng)效率與服務(wù)模式并重

4、資產(chǎn)配置理念

六、 客戶畫(huà)像

1、客戶目標(biāo)識(shí)別

2、客戶投資行為分析

3、客戶個(gè)人金融需求

七、客戶維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、活動(dòng)策劃方案的依據(jù)和方向

2、沙龍合作聯(lián)盟選擇

3、精準(zhǔn)客群篩選

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前置工作

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中期的協(xié)調(diào)與安排

6、突發(fā)事件的危機(jī)處理