《銀行高柜柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來(lái)了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P、小額信貸以及即將到來(lái)的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     做為銀行的一個(gè)核心陣地，銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)成敗直接影響到了整個(gè)銀行的績(jī)效，銀行網(wǎng)點(diǎn)間的競(jìng)爭(zhēng)要求不但在網(wǎng)點(diǎn)的布局更加合理、服務(wù)更加以客戶(hù)為中心，同時(shí)更重要的是在網(wǎng)點(diǎn)整體環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造方面對(duì)銀行業(yè)提出了更高要求，除了物理環(huán)境上的營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造方面，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)員工的軟性營(yíng)銷(xiāo)氛圍技能更加重要。本課程以解決客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)整個(gè)期間的全程溫馨服務(wù)，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處于良性的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)之中。

本課程借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，把國(guó)內(nèi)不同銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)做了詳細(xì)的結(jié)合，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：高柜柜員

課程收益：

1、掌握銀行高柜的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2、掌握不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

3、借助網(wǎng)點(diǎn)中硬件環(huán)境的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

4、網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)中具體產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

5、掌握柜臺(tái)客戶(hù)的溝通技能

6、了解客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)候的心理狀態(tài)

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí) 

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  高柜柜員的陣地營(yíng)銷(xiāo)

1、正確認(rèn)知高柜的“營(yíng)銷(xiāo)”

   案例分享：操作性的業(yè)務(wù)都忙不過(guò)來(lái)，怎么做營(yíng)銷(xiāo)??？

2、高柜柜員的未來(lái)之路在哪？

   案例分享：京東上市收益最大的居然是一個(gè)前“柜員”

3、高柜營(yíng)銷(xiāo)的的兩大特征

   案例分享：高柜的服務(wù)是否也是營(yíng)銷(xiāo)

第二部分  高柜營(yíng)銷(xiāo)的輔助硬件營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)高柜區(qū)硬件營(yíng)銷(xiāo)功能的設(shè)計(jì)

   案例分享：恒豐銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2、高柜區(qū)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程的細(xì)化分解

   案例分享：一個(gè)網(wǎng)銀客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

3、讓“不動(dòng)”的硬件自己賣(mài)產(chǎn)品

案例分享：建行、郵儲(chǔ)、恒豐等銀行的硬件

4、高柜區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理要點(diǎn)分享

   案例分享：現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境6s管理帶來(lái)的客戶(hù)信任

第三部分  高柜柜員的服務(wù)管理

1、精品銀行網(wǎng)點(diǎn)高柜員工基本技能提升

   案例分享：對(duì)服務(wù)的重新認(rèn)知？

2、精品銀行網(wǎng)點(diǎn)高柜服務(wù)流程的梳理

   案例分享：客戶(hù)在意的是什么？

3、精品銀行網(wǎng)點(diǎn)高柜服務(wù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：習(xí)慣體現(xiàn)價(jià)值

4、精品銀行網(wǎng)點(diǎn)良性的客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

   案例分享：招行的“因您而變”

第四部分  高柜柜員客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五大營(yíng)銷(xiāo)技能

1、高柜柜員營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)中的換位思考

   案例分享：招行換位思考給我們的啟發(fā)

2、高柜柜員營(yíng)銷(xiāo)中贊美客戶(hù)的技能訓(xùn)練

   案例分享：您會(huì)一句話(huà)贊美客戶(hù)嗎？

3、高柜柜員營(yíng)銷(xiāo)中傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：多找客戶(hù)5000元的柜員

4、高柜柜員營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)預(yù)期管理

案例分享：客戶(hù)寫(xiě)下的“你們銀行辦理業(yè)務(wù)太慢，我要舉報(bào)你”

5、高柜柜員營(yíng)銷(xiāo)中的良好心態(tài)

   案例分享：相信自己

第五部分  高柜柜員崗位中的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

1、高柜柜員銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)原則

   案例分享：信用卡推銷(xiāo)的流程

2、高柜柜員銀行網(wǎng)點(diǎn)中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

   案例分享：高柜柜員與大堂經(jīng)理聯(lián)手拿下的2700萬(wàn)大客戶(hù)

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能及話(huà)術(shù)訓(xùn)練

案例分享：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售300公斤紙黃金的柜員

第六部分  高柜柜員網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的落地基礎(chǔ)

1、知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)中的“行動(dòng)英雄”

3、變革即重生

4、行動(dòng)才是唯一有效達(dá)成精品網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段