客戶(hù)識(shí)別及授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)培訓(xùn)

客戶(hù)識(shí)別及授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)培訓(xùn)邀請(qǐng)

一、培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員

二、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶(hù)經(jīng)理識(shí)別客戶(hù)的方法和技能，營(yíng)銷(xiāo)技能提升，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通技巧，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)授信方案設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組合能力提升，增強(qiáng)銀行與客戶(hù)合作關(guān)系的方式。

三、培訓(xùn)目標(biāo)：提高信貸人員與客戶(hù)的溝通能力，快速識(shí)別客戶(hù)能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)的粘合度，是客戶(hù)經(jīng)理能盡快的從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣(mài)方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。課程全部通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解識(shí)別客戶(hù)技巧及營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品方案在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例。

四、課程大綱：

【課程大綱】

一、客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)

1、 哪些是我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；
2、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程，并且掌握開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的技巧；
3、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
4、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求，并深度挖掘需求的技巧；
5、 信貸人員銷(xiāo)售的技巧；
6、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧；

二、商業(yè)銀行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方法

（1）商業(yè)銀行客戶(hù)的分類(lèi)

（2）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特征

（3）商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟

（4）如何真正了解客戶(hù)的需求

（5）客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)

2、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)務(wù)

  （1）不同客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方法（營(yíng)銷(xiāo)案例）

  （2）營(yíng)銷(xiāo)的方法與理念

  （3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法

  （4）大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法

  （5）小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法

（6）客戶(hù)關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在

  （7）客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)流程

   (8) 不同客戶(hù)類(lèi)型后期維護(hù)和深度挖掘技能

  3、不同客戶(hù)群體的授信方案的設(shè)計(jì)

  （1）如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）

  （3）如何設(shè)計(jì)授信方案使銀行收益加倍）

  （4）如何將產(chǎn)品進(jìn)行合理組合銷(xiāo)售

  （5）如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本

  （6）不同類(lèi)型客戶(hù)使用不同的方案搭配 

      小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的方式

      挖掘大客戶(hù)的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設(shè)計(jì)方案可以最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)