廳堂制勝-大堂流量客戶快速營銷

《廳堂制勝——大堂流量客戶快速營銷》

【課程名稱】《廳堂制勝——大堂流量客戶快速營銷》

【課程對(duì)象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程天數(shù)】1天

【課程概況】

隨著商業(yè)銀行服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的深入，廳堂快速營銷迎來了新的轉(zhuǎn)型機(jī)遇！本課程著力于柜員的日常服務(wù)規(guī)范、自主銷售及與大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營銷三個(gè)方面，從客戶的需求出發(fā)，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，在建立信任的基礎(chǔ)上，通過對(duì)客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，在最短的時(shí)間內(nèi)用最精煉的語言有效匹配給客戶。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為，凸顯柜面營銷的時(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性。

【課程收益】

?  通過對(duì)客戶特征分析快速識(shí)別目標(biāo)客戶

?  通過對(duì)客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式

?  學(xué)會(huì)在聯(lián)動(dòng)營銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向

?  針對(duì)不同客戶通過高效提問挖掘客戶的潛在需求

?  結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，并快速地向客戶呈現(xiàn)；

【課程特色】

?  務(wù)虛與務(wù)實(shí)結(jié)合，全程以點(diǎn)帶面

?  講授與演練結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)即學(xué)即用

?  理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)BACE法則

?  感受與體驗(yàn)結(jié)合，個(gè)性化小組PK

【課程大綱】

一、廳堂快速營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.     誰在營銷？

?  各崗位的特點(diǎn)

?  各崗位營銷的時(shí)間、內(nèi)容和程度

2.     營銷什么？

?  金融產(chǎn)品“四性”：無形性、異質(zhì)性、風(fēng)險(xiǎn)性、功能性

?  提供產(chǎn)品VS提供服務(wù)VS提供解決方案

3.     營銷給誰？

?  大堂流量客戶在營銷過程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性

?  大堂流量客戶購買動(dòng)因分析

【分組研討】不同崗位營銷策略

二、      廳堂快速營銷的流程解析

1.        聯(lián)動(dòng)營銷中的崗位銜接

2.     大堂經(jīng)理識(shí)別流程

?  識(shí)別什么：資產(chǎn)、金融需求

?  從哪里識(shí)別：個(gè)人信息、業(yè)務(wù)信息、賬戶信息

?  識(shí)別技巧

l  望：細(xì)心觀察

l  聞：仔細(xì)傾聽

l  問：有效探詢

l  切：肯定確認(rèn)

?  識(shí)別時(shí)機(jī)

l  客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別

l  客戶咨詢時(shí)的識(shí)別

l  客戶等候時(shí)的識(shí)別

【情景演練】如何識(shí)別客戶

3.     大堂經(jīng)理推薦七步曲

【案例分析】大堂經(jīng)理如何分流、引流及舒緩客戶情緒

4.     柜員識(shí)別流程

5.     柜員推薦七步成詩

?  站相迎

?  笑相問

?  禮貌接

?  及時(shí)辦

?  巧推薦

?  提醒遞

?  目相送

【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話術(shù)

6.     柜員快速的“四個(gè)一”

l  一聲問候

l  一張折頁

l  一句推薦

l  一個(gè)指引

【案例演練】快速營銷的關(guān)鍵點(diǎn)及參考話術(shù)

7.     廳堂快速營銷中與客戶溝通的六種提問方式

【情景演練】理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中的六種提問類型的案例解析

三、      廳堂快速營銷六大步驟

1.        如何識(shí)別目標(biāo)客戶

【情景演練】四類典型客戶的識(shí)別與分析

2.        如何與不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶接洽開場(chǎng)；

【案例分析】三類不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶溝通模式分析

3.        如何表達(dá)服務(wù)意愿和獲取客戶信息

?  表達(dá)的肢體語言

?  表達(dá)的話術(shù)

?  哪些信息對(duì)營銷有價(jià)值

?  獲取方式

【案例分析】針對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行有效發(fā)問，挖掘潛在需求

4.     提供金融解決方案

?  診斷：客戶都是有“問題”的

?  建議：“問題”都是可以解決的

?  證明：很多類似人群已經(jīng)做了

?  好處：獲得了很大的好處

【話術(shù)演練】保險(xiǎn)、基金、網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品

5.     處理客戶異議

?  真假異議鑒別

?  認(rèn)同：同理心

?  轉(zhuǎn)化：解除抗拒，放大興趣

?  共識(shí)：取得客戶的認(rèn)可

【情景演練】幾種常見異議處理的方法與話術(shù)

6.     促成交易

?  如何把握促成時(shí)機(jī)

?  如何匹配促成方法

l 利益匯總法

l 前提條件法

l 成本收益法

l 默認(rèn)成交法

【情景演練】幾種典型客戶的促成方法及話術(shù)