銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷基本功

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷基本功

上篇   搞定人--讀懂老板

--性格識(shí)別在客戶溝通中的運(yùn)用

一、四類老板

1．老虎型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 

2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 

3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例

4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例

二、營(yíng)銷演練

1．握手識(shí)別老板性格類型

2．衣著識(shí)別老板性格類型

3．辦公室識(shí)別老板性格類型

4．哪類老板轉(zhuǎn)介多？

5．新產(chǎn)品該推薦給哪類老板？

6．完成小指標(biāo)該找哪類老板？

下篇  搞定事--顧問(wèn)式營(yíng)銷

--企業(yè)上門KYC

一、企業(yè)KYC

1．銀行客戶經(jīng)理上門三大誤

2．企業(yè)KYC三大目標(biāo)

二、KYC的六脈神劍

1．六脈神劍秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目標(biāo)--三大目標(biāo)，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脈神劍秘籍之眼看

(1) 看環(huán)境

(2) 看大門

(3) 看車棚

(4) 看辦公室

(5) 看老板

3．六脈神劍秘籍之嘴說(shuō)

(1) 開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么，案例

(2) 主題說(shuō)什么，案例

(3) 不該說(shuō)的話，案例

(4) 說(shuō)的三大要領(lǐng)

(5) 善提問(wèn)--問(wèn)經(jīng)營(yíng)，案例

(6) 善提問(wèn)--問(wèn)優(yōu)待，案例

(7) 善提問(wèn)--問(wèn)困難，案例

(8) 善提問(wèn)--問(wèn)圈子，案例

(9) 提問(wèn)六大要領(lǐng)

4．六脈神劍秘籍之耳聽(tīng)

(1) 案例--真拒絕

(2) 案例--假拒絕

(3) 案例--從送客到留客

(4) 耳聽(tīng)六大要領(lǐng)

5．六脈神劍秘籍之腿走

(1) 案例--行業(yè)知識(shí)

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防風(fēng)險(xiǎn)

6．六脈神劍秘籍之腦想

(1) 價(jià)值大小

(2) 溝通技巧

(3) 行業(yè)特點(diǎn)