從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶

從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶

從新增到存量

客戶黏度提升與價(jià)值經(jīng)營(yíng)策略

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

楔子：營(yíng)銷的本質(zhì)-在同質(zhì)化的市場(chǎng)中完成銷售

? 當(dāng)下金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)背景分析

2 蛋糕增速變慢，食客持續(xù)增加

2 同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，背后是客戶關(guān)系的打拼

2 客戶關(guān)系不只是情感和舒適度的關(guān)聯(lián)

? 代發(fā)業(yè)務(wù)（及其他）的銷售瓶頸

2 業(yè)務(wù)無(wú)難點(diǎn)，缺乏合作的必要性

2 業(yè)務(wù)無(wú)抓手，除授信外無(wú)其他捆綁手段

2 即時(shí)性問(wèn)題，我急客戶不急

? 突圍之道-營(yíng)銷的本質(zhì)

2 案例分析：民生銀行，失去商貸通業(yè)務(wù)，反向用商圈客戶聯(lián)動(dòng)來(lái)達(dá)成物流圈成批的代發(fā)業(yè)務(wù)

2 營(yíng)銷的本質(zhì)：如何融入到客戶的經(jīng)營(yíng)，去做到產(chǎn)品外獨(dú)有的貢獻(xiàn)

2 案例分析：交通銀行，客戶經(jīng)理利用自身業(yè)務(wù)知識(shí)的沉淀來(lái)獲取各項(xiàng)同質(zhì)化業(yè)務(wù)

第一篇：與客戶群體建立社區(qū)一體化的客群關(guān)系

? 定向外拓的意義與批量獲客的路徑

2 外拓的關(guān)鍵在于建立目標(biāo)客群的互動(dòng)入口

2 核心不在于當(dāng)下推廣業(yè)務(wù)，而在于自身專業(yè)形象的經(jīng)營(yíng)

2 后期的微信和電話的聯(lián)動(dòng)策略

2 正確路徑展示-經(jīng)營(yíng)朋友圈和微信群的動(dòng)作分解

2 培養(yǎng)和開發(fā)新增客戶集群的關(guān)鍵先生

2 其他批量獲客路徑

ü 興業(yè)銀行成功的超市聯(lián)動(dòng)獲客策略

ü 中國(guó)銀行的行長(zhǎng)助理如何將客戶變成客戶經(jīng)理

? 批量客戶的分層與經(jīng)營(yíng)宗旨

2 客戶黏度的經(jīng)營(yíng)

ü 自身專業(yè)形象的展示

ü 友善的客戶體驗(yàn)構(gòu)建

ü 融入客戶的經(jīng)營(yíng)與生活

ü 案例分析：中國(guó)銀行最傳奇的47歲客戶經(jīng)理，如何經(jīng)營(yíng)出一個(gè)有黏度和貢獻(xiàn)度的客戶群體

2 產(chǎn)品深度的達(dá)成

ü 核心還是如何講一卡通變成客戶的主卡

ü 客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)和顧問(wèn)能力

ü 討論：我們除了產(chǎn)品，還有什么牌可以打？

2 動(dòng)作分解：與客戶建立三層連接的過(guò)程

ü 產(chǎn)品連接-初級(jí)入口

ü 非產(chǎn)品連接-有計(jì)劃性和節(jié)奏感的活動(dòng)策略

 復(fù)盤：民生一個(gè)最晚開業(yè)的社區(qū)銀行，如何突圍周邊8家全功能網(wǎng)點(diǎn)的包圍，順利拿下26個(gè)樓群的客戶。他們?nèi)绾尾邉澘蛻舻幕顒?dòng)與互動(dòng)，那些關(guān)鍵點(diǎn)值得借鑒。

ü 情感連接

 復(fù)盤：中行的傳奇客戶經(jīng)理，除了自身業(yè)務(wù)專業(yè)性以外，是如何做到讓每個(gè)客戶都很喜歡她的

第三篇：提升客戶持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 從新增到存量，進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落

2 2分層級(jí)客戶-與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級(jí)客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級(jí)客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級(jí)客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級(jí)客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略