產(chǎn)品有效組合與客戶持久營銷之道

產(chǎn)品有效組合與客戶持久營銷之道

從產(chǎn)品簡單銷售到經(jīng)營客戶價值

課程特色：

? 全銀行公私營銷情境案例

? 從理念到操作的動作分解

? 現(xiàn)場解答學(xué)員的現(xiàn)實難題

? 解決思路都經(jīng)過操作證實

適配學(xué)員：

? 網(wǎng)點主任

? 綜合客戶經(jīng)理

? 個人理財經(jīng)理

? 對公及賬戶經(jīng)理

第一篇：課程導(dǎo)入-理論和觀點的提出

? 聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)

2 營銷觀念-網(wǎng)點屬地化，崗位定義化

2 營銷成本-主動營銷崗位與營銷時間

2 營銷績效-活動量與活動方向的關(guān)系

2 目的：客戶充分營銷，產(chǎn)品有效組合 客情持續(xù)發(fā)展

2 了解公私聯(lián)動的顧客源與切入點

1. 網(wǎng)點內(nèi)存顧客的篩選和過濾模式

2. 營銷的開展方式與目前存在的問題

3. 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹顧客的困境與成本分析

4. 商圈批量性顧客的操作性分析

5. 公私聯(lián)動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態(tài)圈，聯(lián)動獲取66億低成本存款全程復(fù)盤

? 客戶經(jīng)理的存在價值

2 客戶導(dǎo)向的真實含義

2 認(rèn)識客戶視角的我們

2 從客戶經(jīng)理到客戶財務(wù)（經(jīng)營）顧問的過度

2 案例分享：中行理財經(jīng)理的私人客戶遷移對公業(yè)務(wù)

2 觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產(chǎn)品，一定見光死的原因？在什么關(guān)鍵點引發(fā)客戶對我們產(chǎn)品的有效需求？

? 營銷業(yè)績的時間與活動的關(guān)系

2 概率與批量化營銷的關(guān)系

2 業(yè)績出現(xiàn)高峰的時間計算

2 如何實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)化管理

第二篇:客戶開拓與產(chǎn)品組合方案

? 客戶的基本來源

1. 對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶

1) 建立所在支行的行業(yè)品牌

2) 從紅海進(jìn)入知識型銷售的藍(lán)海

3) 深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則

4) 降低單一客戶的操作智力成本

5) 實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷

2. 零售與個人-積極發(fā)展批量客戶

1) 商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則

2) 初始業(yè)務(wù)推薦品種分析

3) 如何面對他行的高利率競爭

4) 社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、

5) 案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式

? 選擇新的營銷渠道

1) 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點來？

2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本最低廉？

4) 哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？

? 從公司客戶到個人客戶的聯(lián)動策略

2 從經(jīng)營性需求，過度到客戶財務(wù)需求

2 嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品，話術(shù)過度技巧

2 有限的理財產(chǎn)品如何與客戶的家庭成員連接

2 家庭組分析-老中靑三代真正的財務(wù)需求是什么？對目標(biāo)投資人客戶如何做財務(wù)分析

2 案例：一款普通的理財（基金或者保險）產(chǎn)品，融入客戶家庭發(fā)展足跡的話，是如何出現(xiàn)賣點的。

2 案例2：傳統(tǒng)理財，基金，保險，大額存單的銷售話術(shù)錯誤分析

? 個人客戶到公司客戶的聯(lián)動

2 新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選

2 除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發(fā)到對公需求？

2 為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發(fā)點？

2 客戶活動的邀約流程

ü 從電話開始的營銷，正確的話術(shù)是什么

ü 從電話如何引入到微信圈的互動

ü 籌備期間要做那些準(zhǔn)備工作

ü 什么樣的活動能把目標(biāo)客戶帶到我們的活動場所

ü 如何利用有效的活動設(shè)計，讓客戶帶著更多客戶前來參與

ü 后續(xù)維護(hù)的策略

? 有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動

1) 案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應(yīng)分析

2) 案例分解2：支行級別進(jìn)行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動

3) 公私聯(lián)動的啟動點找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過程

4) 如何有效融入到客戶的經(jīng)營（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在價值

第三篇：客戶關(guān)系的建立與延續(xù)發(fā)展

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向

2 客戶黏性的加強(qiáng)

ü 客戶體驗的加強(qiáng)

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 電子產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加

ü 案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

? 客戶進(jìn)程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法

2 分析:客戶關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，

2 存量客戶的營銷維護(hù)熱度管理

2 工具：在存量客戶中定義1到6分的層級

2 根據(jù)坐標(biāo)走勢圖進(jìn)行營銷診斷分析

2 動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護(hù)策略

2 動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第四篇：總結(jié)與回顧

? 后期的工作建議

? 具體的行動計劃

? 祝你與成功有約