主講老師: | 張竹泉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 客戶關(guān)系植入與旺季營銷策略的融合,旨在最大化利用旺季市場需求,同時深化客戶忠誠度。企業(yè)通過前期深入的客戶關(guān)系管理,了解客戶偏好,定制個性化推廣方案。在旺季到來時,運用限時優(yōu)惠、捆綁銷售、會員專享等策略,激發(fā)購買欲望,提升銷售額。同時,強化售后服務(wù),確??蛻魸M意,將旺季流量轉(zhuǎn)化為長期客戶。這種策略不僅促進(jìn)了短期業(yè)績增長,也為企業(yè)的長期發(fā)展奠定了堅實的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2025-01-23 16:21 |
客戶關(guān)系植入與旺季營銷策略
從簡單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營客戶
同質(zhì)化市場中,如何打好手中一副好牌!
課程收獲:
? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)經(jīng)營的結(jié)合之道
? 商業(yè)銀行同步案例,全程營銷案例動作分解
? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價值管理策略
? 提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
? 網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略
楔子:了解營銷的本質(zhì)
? 營銷:與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程,產(chǎn)品,非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
? 營銷的最終方向:銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活(經(jīng)營)
? 疑惑:微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口,為什么網(wǎng)點使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果?
? 案例:26棟樓被9家銀行網(wǎng)點包圍開發(fā),為什么實現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
? 復(fù)盤
2 星星之火,從點滴運營,民生如何開啟第一批開卡客戶
2 可以燎原,線上與線下互動的秘訣,如何將卡量擴大,又如何把新卡變成主卡。
2 動作分解:線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經(jīng)營策略
2 行動,網(wǎng)點微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容,形成客戶群的有效互動?
? 總結(jié):互聯(lián)網(wǎng)思維下,銀行網(wǎng)點的經(jīng)營方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系
模塊一:旺季營銷的出發(fā)點及執(zhí)行策略
? “旺季”如何定義,旺季要做什么?
2 所有行業(yè)都在同時期有旺季
2 第一級別目標(biāo):銷量短期增長
2 第二級別目標(biāo):客戶開拓與激活
2 第三級別目標(biāo):業(yè)績基線持久提升
? 優(yōu)質(zhì)客戶的篩選與跟進(jìn)策略
2 現(xiàn)存客戶分類:從年齡到存金的歸類
ü 不同客戶的產(chǎn)品跟進(jìn)策略
ü 誰是最容易與我們建立社區(qū)關(guān)系的高價值客戶?
ü 我們有什么方法讓他們參與到營銷中來?
? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
2 案例分析:為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多?
2 營銷難點:客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
ü 客戶工作繁忙,時間不夠
ü 同質(zhì)化銷售,客戶擁有眾多選擇
ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足
ü 客戶的資金需求被其他第三方機構(gòu)分流
2 動作分解:從客戶定位,到電話營銷,微信歸攏到要求參與現(xiàn)場活動的流程操作
? 營銷策劃與執(zhí)行步驟
2 案例呈現(xiàn):理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會
ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景
ü 確立每期推廣會的主題
ü 如何獲取推廣會的各種資源
ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
ü 分析與突破:為什么邀約率能超過50%,為什么認(rèn)購率能超過70%
ü 分析與突破:為什么沒有讓基金公司和保險公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角?
ü 分析與突破:基金、貴金屬和保險,他們的銷售應(yīng)該從哪里入手?
? 應(yīng)對現(xiàn)場銷售中的常見異議
2 理財產(chǎn)品的對比難題
2 基金產(chǎn)品的可靠性難題
2 保險產(chǎn)品的抗拒性難題
2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題
2 案例分析:他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報率產(chǎn)品,如何留下500萬級別的個人客戶?
2 案例:黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點操作
2 案例2:客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么金葵花客戶會資金歸集到民生銀行?
模塊二:旺季營銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略
? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理
2 客戶黏度的加強
ü 持久客戶感性體驗的塑造
ü 客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立
ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
ü 批量維護(hù)中運用的服務(wù)峰終原理
2 產(chǎn)品深度的提升
ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機
ü 案例:民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
2 客戶廣度的建立
ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理
2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
ü 產(chǎn)品覆蓋策略
ü 活動營銷策略
ü 關(guān)系推動策略
ü 資源維護(hù)策略
ü 復(fù)盤演示:基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級客戶-存量,有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2 2分層級客戶-聯(lián)系過,與客戶有實質(zhì)性溝通
2 3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經(jīng)理
2 4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷,核心產(chǎn)品有成交
2 6分層級客戶-忠誠客戶,反復(fù)成交,與客戶進(jìn)入圈子,信任關(guān)系達(dá)成
? 營銷診斷:建立存量客戶坐標(biāo)圖,針對自身客戶管理水平
? 動作分解一:1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
? 動作分解二::1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略
模塊三:課程答疑與總結(jié)
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