銷售渠道建設(shè)與管理

課程排期/Scheduling

上海：2023年03月16日-17日

北京：2023年04月13日-14日

深圳：2023年05月18日-19日

廣州：2023年06月15日-16日

杭州：2023年07月13日-14日

成都：2023年08月24日-25日

上海：2023年09月21日-22日

北京：2023年10月26日-27日

課程概述/Overview

課程背景：

作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：

1.尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？

2.不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？

3.潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？

4.潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？

5.銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？

6.競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度？

7.代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤太少？

8.代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競爭，抱怨連天？

經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程收益：

1.渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備

2.目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段

3.與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

4.銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競爭對(duì)手的威脅

5.經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰

6.渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程模式：

課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練

課程大綱/Outline

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝自我準(zhǔn)備的重要性

小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競爭對(duì)手？

1.打鐵先需自身硬

2.渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

3.渠道銷售增長的三原則

4.思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始

案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

1.全局化思維工具一APNC原則

2.全局化思維工具二帕累托法則

3.全局化思維工具三5W2H

4.全局化思維工具四SWOT

5.全局化思維工具五思維導(dǎo)圖

6.上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地

案例3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

1.何為顧問式銷售？

2.銷售渠道采購的因素及我們的角色

3.接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

4.我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面

5.顧問式銷售的三個(gè)角色

案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/span>

案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

1. 銷售渠道是否知道自己的需要

2. 如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求

3. 如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

4.客戶購買的動(dòng)機(jī)分析

5.搞定所有的干系人的方法

6.讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售

第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

1.先問后聽再推介

2.頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽

3.聆聽的十大技巧

4.SPIN銷售方法的精髓

5.FAB產(chǎn)品推薦的套路

6.最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售

案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

1.布局首先是對(duì)市場的充分了解

2.良性的競爭使布局的基礎(chǔ)

3.有目的性的引導(dǎo)是手段

4.有黑暗前景的暗示是威懾

5.評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)

6.銷售渠道布局的根本原則

案例11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場趨勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的沖擊

1.競爭對(duì)手的切入點(diǎn)分析

2. 競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和

3. 消除競爭的有效手段

4.必要時(shí)允許競爭對(duì)手的共存

5.解決競爭對(duì)手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競爭對(duì)手的弱勢產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14：對(duì)市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對(duì)手

第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？

1.沒有規(guī)矩不成方圓

2.有競爭才有發(fā)展

3.優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

4.圈子的重要性餓虎也怕群狼

5.必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

6.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

7.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績?cè)鲩L50% 的深層原因

案例16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

講師介紹/Lecturer

莊老師

專注于渠道全盤管理

工業(yè)品渠道銷售專家

21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)

從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)

北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)

目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)

工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課

1994-1998  世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任

1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理

2000-2006  英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理

2006-2008  美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理

2008-2012  美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理

2012-2017  美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理

2017-2019  美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）

莊老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程

《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風(fēng)格

莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。

莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。

美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。

莊老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議?？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶

國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。

國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。