大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目運(yùn)作

【課程概要】

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，采購(gòu)決策人多，采購(gòu)流程復(fù)雜，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷(xiāo)售人員帶來(lái)很多的困惑，銷(xiāo)售感覺(jué)是一門(mén)技術(shù)又是一門(mén)藝術(shù)，這讓我們的銷(xiāo)售人員無(wú)法有序開(kāi)展工作，經(jīng)常是跟著感覺(jué)走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷(xiāo)灰色化已經(jīng)成為銷(xiāo)售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過(guò)對(duì)大客戶(hù)整個(gè)銷(xiāo)售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷(xiāo)售動(dòng)作，讓銷(xiāo)售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售方向。我們通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】

第一講：ToB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

攻略方向：為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒(méi)有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型ToB大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣(mài)還是研究客戶(hù)如何買(mǎi)？客戶(hù)為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢(qián)千萬(wàn)別買(mǎi)錯(cuò)了”？

一、從江湖型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

二、ToB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征

三、ToB大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶(hù)最想要的嗎？

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)更關(guān)注什么？

四、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶(hù)

五、先交朋友，再做生意---打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)

六、掌握完整大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程---取得真經(jīng)

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒(méi)有好的結(jié)果？為什么感覺(jué)客戶(hù)很多就是抓不??？ ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)在哪里？要天時(shí)地利人和還是買(mǎi)得起看得上信得過(guò)？

一、一網(wǎng)打盡你的客戶(hù)資源

二、給你的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

五、目標(biāo)客戶(hù)分級(jí)評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)

六、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題

七、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境的分析

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

集體分享：本行業(yè)有效客戶(hù)信息收集的N種方法

銷(xiāo)售工具：潛在客戶(hù)評(píng)估表

第三講：建立關(guān)系與攻入客戶(hù)

攻略方向：為什么大客戶(hù)滲透感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？為什么客戶(hù)關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？為什么和客戶(hù)介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶(hù)有效開(kāi)發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶(hù)底牌，教練助我成功

1、尋找客戶(hù)內(nèi)線的基本條件

2、從兩個(gè)方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶(hù)內(nèi)部狀況

1、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶(hù)關(guān)鍵信息

3、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷

第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)

1、如何向高層銷(xiāo)售

2、接近高層的方法

3、決策權(quán)使用原則

4、決策成交的四類(lèi)影響者

a)  EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

b)  TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購(gòu)買(mǎi)影響者

d)  Coach 教練

5、四類(lèi)影響者的關(guān)注點(diǎn)

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)的四類(lèi)反應(yīng)模式

7、如何防止被客戶(hù)“忽悠”？

8、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)  實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握

1、對(duì)你的銷(xiāo)售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

2、銷(xiāo)售人員要一網(wǎng)打盡客戶(hù)必須自檢五組問(wèn)題

3、掌握客戶(hù)采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售（江湖型銷(xiāo)售大戰(zhàn)江湖）

銷(xiāo)售工具：客戶(hù)訪問(wèn)記錄表

第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向：為什么客戶(hù)對(duì)我不信任？為什么客戶(hù)嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？為什么客戶(hù)決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶(hù)組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

一、針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

三、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶(hù)天地合一

四、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？

五、強(qiáng)化大客戶(hù)識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶(hù)美好體驗(yàn)

3、技術(shù)交流——給客戶(hù)最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶(hù)更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶(hù)的好處

6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

第五講：突出重圍與破局拿單

攻略方向：為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的？為啥客戶(hù)內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見(jiàn)？為什么銷(xiāo)售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒(méi)把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶(hù)總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？

二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售中五維定位搞定客戶(hù)

1、銷(xiāo)售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

3、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

5、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷(xiāo)售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講：輸出全流程工作任務(wù)清單

攻略方向：針對(duì)自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶(hù)全流程工作任務(wù)清單輸出

工具一：客戶(hù)訪問(wèn)記錄表

工具二：客戶(hù)檔案信息表

工具三：客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化表

工具四：信息報(bào)備登記表

工具五：客戶(hù)信用評(píng)估卡

工具六：大客戶(hù)作戰(zhàn)手冊(cè)

工具七：客戶(hù)紅黑案例卡

工具八：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)分析表

講師介紹

張老師

2  實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       

2  國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         

2  中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           

2  中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

?  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

?  實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

?  學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

?  敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車(chē)行業(yè)：斗山叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、杭州叉車(chē)、寶驪叉車(chē)、合力叉車(chē)、諾力叉車(chē)等

電力電氣自動(dòng)化：西門(mén)子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門(mén)特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車(chē)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、安徽青之駿等。

汽車(chē)配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)、維茲曼汽車(chē)波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門(mén)鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛(ài)特愛(ài)潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門(mén)東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢(xún)、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。