盈效特攻——卓越支行長的經(jīng)營管理模式變革

課程背景：

我已經(jīng)做了詳盡的工作安排和制定了具體執(zhí)行動作，為什么團隊成員還是一頭霧水呢？

我已經(jīng)向上一級部門申請了很利于開展工作的福利，為什么團隊成員還是無動于衷呢？

我已經(jīng)調(diào)動了我所有的人脈和我所能觸及到的資源，為什么團隊成員覺得理所當然呢？

我已經(jīng)按照上級的指示進行了網(wǎng)點各項轉(zhuǎn)型的培訓，為什么培訓成果總是曇花一現(xiàn)呢？

我已經(jīng)在不斷的加強自我學習力與管理能力的修煉，為什么帶領團隊還是力不從心呢？

以上的五個問題，作為銀行管理者（行長、網(wǎng)點主任、營業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，他們既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進一步適應新的形勢，新的機遇，新的變革，并切實有效地發(fā)揮支行長的管理職能和作用，是一道擺在銀行管理運營者中的重要課題。

課程收益：

● 從發(fā)展趨勢出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展趨勢，如何聚焦銀行發(fā)展模式，突出重圍；

● 從經(jīng)營模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的經(jīng)營模式，精準分析銀行經(jīng)營難點，化解困局；

● 從實際問題出發(fā)，系統(tǒng)闡明現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展瓶頸，給出實用性的解決方案，解決問題；

● 從實用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的工具策略，提高團隊困局思考能力，主動出擊；

● 以實戰(zhàn)案例出發(fā)、系統(tǒng)講解現(xiàn)代銀行業(yè)的執(zhí)行思維，演練解決問題的逆思維，落實行動。

課程時間：公開課訓練營3天2晚，共計21小時；內(nèi)訓課2天，共計12小時；

課程對象：業(yè)務分管行長、支行行長、網(wǎng)點負責人、社區(qū)網(wǎng)點店長、青年儲備干部等；

課程特點：

有料·知識結(jié)構(gòu)博學多聞；有聊·實戰(zhàn)實用情景互動；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴謹；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：取勢——七盈模式

一、“同心圓”靶心模式

論點：網(wǎng)點經(jīng)營是以資源為主還是以陣地為主？

案例：某銀行老城區(qū)網(wǎng)點的“第二春”起航

1. 半徑式靶心的經(jīng)營模式

2. 漸進式靶心的經(jīng)營模式

二、“單條線”聚合模式

論點：大戰(zhàn)后的ETC業(yè)務能實現(xiàn)盈利嗎？

案例：某支行成立的汽車銀行一年新增15億的秘密

1. 整合式聚合的經(jīng)營模式

2. 聯(lián)動式聚合的經(jīng)營模式

三、“我懂你”賦能模式

論點：高凈值客戶到底想要什么？

案例：某支行的制定的十二字方案營銷百億企業(yè)

1. 利他式賦能的經(jīng)營模式

2. 畫像式賦能的經(jīng)營模式

四、“鄰距離”親民模式

論點：客戶為什么對服務權(quán)益逐漸“無感”了？

案例：某銀行信貸的“五個一”承諾換取百億市場

1. 承諾式親民的經(jīng)營模式

2. 互動式親民的經(jīng)營模式

五、“一線牽”共享模式

論點：一元觀影的活動為什么是虧錢的買賣呢？

案例：某支行與某協(xié)會合作，成功轉(zhuǎn)化客戶3000余人

1. 合作式共享的經(jīng)營模式

2. 互換式共享的經(jīng)營模式

六、“生態(tài)圈”場景模式

論點：場景打造很復雜嗎？

案例：某銀行的特色存單成為新婚的必備品

1. 習俗式場景的經(jīng)營模式

2. 喚醒式場景的經(jīng)營模式

七、“再生源”三借模式

論點：政府頒發(fā)的“道德道義獎”在銀行值多少錢？

案例：某支行借“大江大河”熱點，成功營銷創(chuàng)業(yè)孵化園

1. 熱點借勢的經(jīng)營模式

2. 趨勢借力的經(jīng)營模式

3. 群體借智的經(jīng)營模式

第二講：明道——八效聚焦

一、品牌聚焦：從“支行”到“超級符號”

1. 家喻戶曉的“名店”

2. 朗朗上口的“名品”

3. 婦孺皆知的“名人”

二、經(jīng)營聚焦：從“撒網(wǎng)”到“取舍定位”

1. 區(qū)域定位“四圈六行”

2. 資源定位“三產(chǎn)九客”

3. 模式定位“宜行九型”

三、管理聚焦：從“保姆”到“四駕馬車”

第一駕馬車——“制度管人”

第二駕馬車——“流程管事”

第三駕馬車——“標準管物”

第四駕馬車——“文化管心”

四、團隊聚焦：從“指令”到“人性縱橫”

1. 人性激發(fā)的“六拍邏輯”

2. 團隊凝聚的“七大風格”

3. 團隊經(jīng)營的“八大措施”

4. 人性縱橫的“十類授法”

五、服務聚焦：從“差異”到“占據(jù)心智”

1. 服務文化的“五個要素”

2. 心智塑造的“四個維度”

3. 俘獲心智的“七個烙印”

六、產(chǎn)品聚焦：從“功能”到“場景吸流”

1. 產(chǎn)品解讀的“三項梳理”

2. 場景搭建的“五個原則”

3. 場景運營的“四套模式”

七、營銷聚焦：從“資源”到“精準施策”

1. 突出困局的“五條主線”

2. 需求探尋的“五分顯隱”

3. 精準施策的“五個階段”

4. 落地執(zhí)行的“六點邏輯”

八、客維聚焦：從“管護”到“魚塘養(yǎng)客”

1. 餐飲界“海底撈”式的魚塘養(yǎng)客

2. 零售界“胖東來”式的魚塘養(yǎng)客

3. 銀行界“1+N”式的魚塘養(yǎng)客

第三講：優(yōu)術(shù)——九攻方略

一、公私引流方略（能拓展嗎）

1. 網(wǎng)點吸客的“五類引流法”

2. 微信好友的“五動轉(zhuǎn)化法”

3. 自媒流量的“五享并軌法”

4. 產(chǎn)品政策的“五創(chuàng)延展法”

二、圈層裂變方略

1. 社群裂變的“共享利益法”

2. 任務裂變的“獎勵逐利法”

3. 分銷裂變的“福利累積法”

4. 拼團裂變的“拼團拼利法”

三、打怪升級方略

1. 頭部客戶的“尊享升級法”

2. 胸部客戶的“圈層升級法”

3. 腰部客戶的“權(quán)益升級法”

4. 腿部客戶的“惠民升級法”

四、雙利共贏方略

1. 資源共享的“利他共贏法”

2. 異業(yè)共建的“會員共贏法”

3. 組織共商的“雙惠共贏法”

4. 優(yōu)勢變現(xiàn)的“兩同變現(xiàn)法”

五、客情維系方略

1. 存款客戶的“利益引導法”

2. 貸款客戶的“三升三降法”

3. 代發(fā)客戶的“三需四維法”

4. 理財客戶的“三客激活法”

六、社區(qū)互動方略

1. 社區(qū)管理方的“黨建賦能法”

2. 社區(qū)銀發(fā)族的“六維互動法”

3. 社區(qū)上班族的“圈層社交法”

4. 社區(qū)寶媽族的“內(nèi)卷化解法”

5. 社區(qū)社團類的“利益故事法”

七、商區(qū)拓展方略

1. 臨街商戶的“三綁五享法”

2. 專業(yè)市場的“十二節(jié)點法”

3. 組織社團的“利他共享法”

4. 榮譽商戶的“道義價值法”

5. 線上商戶的“星級尊享法”

八、政商促成方略

1. 行政單位的“三績輔助法”

2. 事業(yè)單位的“兩期四通法”

2. 三產(chǎn)企業(yè)的“三客結(jié)算法”

3. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“聯(lián)合致富法”

九、他行掘金方略

1. 他行貴賓客戶的“心智體驗法”

2. 他行房貸客戶的“資產(chǎn)優(yōu)享法”

3. 他行卡類客戶的“轉(zhuǎn)卡權(quán)益法”

4. 他行特約商戶的“聯(lián)誼活動法”

5. 他行商貸客戶的“三利滲透法”

6. 他行理財客戶的“情感歸巢法”

7. 他行在職人員的“限制匹配法”