有力表達(dá)破解銷售密碼（銀行版）

課程背景：

作為一名理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，通過(guò)有力表達(dá)獲得良好的業(yè)績(jī)是每一個(gè)人的必備技能之一。表達(dá)內(nèi)容可能涵蓋公司、產(chǎn)品、異議處理、人際信任的方方面面，在熟知自己投影片上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要借助多種手段向聽(tīng)眾施加影響，最終完成自我設(shè)定的表達(dá)目標(biāo)。另外，這種當(dāng)眾表達(dá)能力，除了產(chǎn)品銷售外，還運(yùn)用在會(huì)議展示（含產(chǎn)說(shuō)會(huì)、微沙龍）、輔導(dǎo)授課、績(jī)效匯報(bào)、傳播推廣等多職場(chǎng)情景中。

本次課程聚焦當(dāng)眾表達(dá)、演講演說(shuō)的表達(dá)技能（一對(duì)一銷售技能可選），結(jié)合對(duì)聽(tīng)眾心理的分析及對(duì)銀行產(chǎn)品銷售的模式定位，全流程觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，全體系對(duì)接需求，讓聽(tīng)眾為你敞開(kāi)心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場(chǎng)流程的銷售障礙，有效的提升業(yè)務(wù)能力，為你的表達(dá)插上實(shí)戰(zhàn)的翅膀。通過(guò)合理的訓(xùn)練，我們的目標(biāo)是提升銀行理財(cái)經(jīng)理的演說(shuō)表達(dá)能力，我們會(huì)讓每一個(gè)參訓(xùn)伙伴面對(duì)聽(tīng)眾可以條理清晰、生動(dòng)精彩、侃侃而談。無(wú)論什么環(huán)境，無(wú)論面對(duì)哪種類別客戶，我們都要做到有力宣講。

擔(dān)任本課程授課的海天老師，具有18年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人經(jīng)歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是銀行系統(tǒng)公認(rèn)的TTT全系列課程訓(xùn)練師，資深、實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)是他的標(biāo)簽，他兼具多個(gè)大型項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以輕松運(yùn)用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現(xiàn)高水平的技能類課程訓(xùn)練。他還是目前國(guó)內(nèi)全腦思維實(shí)現(xiàn)一心二用（左右手分別同時(shí)畫圓、正方形、三角形甚至運(yùn)算等技巧）的第一人。

課程收益：

▲ 掌握當(dāng)眾演說(shuō)的基本流程和技能要領(lǐng)；

▲ 銷售類演說(shuō)技能多環(huán)節(jié)體現(xiàn)；

▲ 掌握聽(tīng)眾心理開(kāi)展有效人際溝通；

▲ 運(yùn)用故事化表述、邏輯化引領(lǐng)；

▲ 掌握問(wèn)答環(huán)節(jié)的把控。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行內(nèi)有需求的人員

課程方式：講解+練習(xí)

課程大綱

第一講：演講演說(shuō)的基本技能

一、什么是有力的公眾演說(shuō)

1. 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質(zhì)

4. 宣講成功的要素

二、內(nèi)容的呈現(xiàn)媒介

1. 目標(biāo)——從哪里開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，展示結(jié)構(gòu)

2. 邏輯——利用演講邏輯樹(shù)組織思路，使你的輔助材料具有說(shuō)服力

3 .風(fēng)格——有個(gè)人風(fēng)格，被記憶

4. 布局——結(jié)構(gòu)化你的內(nèi)容

5. 內(nèi)容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說(shuō)上，做成功的秀

三、卓越演說(shuō)的開(kāi)頭與結(jié)尾

1. 開(kāi)頭的七個(gè)參考方法

贊美式、名人名言、直奔主題、提問(wèn)、自我介紹姓名、故事、即興

2. 結(jié)尾的七種參考模式

總結(jié)式、號(hào)召式、祝福式、對(duì)聯(lián)式、詩(shī)詞式、幽默式、行動(dòng)式

四、案例、故事與幽默（宣講中的氣氛調(diào)劑和重點(diǎn)突出）

1. 言之有物——講故事，舉例子

2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

3. 講案例要點(diǎn)

1）背景

2）脈絡(luò)

3）情節(jié)、有問(wèn)題暴露

4）有引導(dǎo)或建議

4. 其他故事引用

5. 講故事及案例練習(xí)

6. 學(xué)會(huì)幽默的方法

五、目光交流與肢體語(yǔ)言

1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)。

2. 肢體語(yǔ)言

1）身體語(yǔ)言、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言、身體和四肢產(chǎn)生的各種動(dòng)作。

2）肢體語(yǔ)言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內(nèi)容，38%聲音，55%肢體動(dòng)作

3）宣講中肢體動(dòng)作：宣講中肢體動(dòng)作就是配合所講內(nèi)容變化

肢體語(yǔ)言練習(xí)

3. 聲音技巧

Rhythm節(jié)奏/Speed速度/Volume音量/Pitch音調(diào)/Pause停頓

第二講：理財(cái)經(jīng)理技能實(shí)戰(zhàn)篇

一、理財(cái)經(jīng)理必須理解銷售

1. 所處環(huán)境

2. 客戶變化

3. 競(jìng)爭(zhēng)的影響

4. 價(jià)格的考慮

5. 需求滿足的比較

二、有力銷售的卓越策略

1. 商機(jī)評(píng)估

2. 建立關(guān)系

3. 客戶是屬于一個(gè)群體的

4. 人際策略與需求評(píng)估

5. 提交方案

6. 有力表達(dá)獨(dú)特價(jià)值

7. 銷售反復(fù)

8. 驗(yàn)證

9. 克服困難

10. 成交

三、提升感染力和說(shuō)服力的技巧

1. 演講技巧

演講法、問(wèn)答法、示范法、視聽(tīng)法、個(gè)案研究法、團(tuán)體討論法、角色扮演法、游戲體驗(yàn)法

2. 直達(dá)人心的演說(shuō)魅力：技巧

魅力講演/注意聽(tīng)眾的反應(yīng)/做一個(gè)好的評(píng)估者/要有彈性/要提升個(gè)人能力/尊重聽(tīng)眾/提供刺激給聽(tīng)眾/雙贏溝通/要扮演引導(dǎo)者角色

3. 在說(shuō)服聽(tīng)眾上，有效說(shuō)服五種方法

動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、成之以就、迫之以勢(shì)

四、走上宣講臺(tái)，實(shí)戰(zhàn)綻放

練習(xí)：上臺(tái)

練習(xí)：克服緊張，自信出場(chǎng)

練習(xí)：牢記開(kāi)場(chǎng)白

練習(xí)：理財(cái)帆船理論的表述方法

練習(xí)：理財(cái)鉆石模型的表述方法

練習(xí)：枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化表述

練習(xí)：理財(cái)故事講述

練習(xí)：互動(dòng)式表述

練習(xí)：失敗的微沙龍剖析與改進(jìn)

練習(xí)：說(shuō)服聽(tīng)眾的有力表述

練習(xí)：禮儀與聲音，肢體與手勢(shì)強(qiáng)化

練習(xí)：保險(xiǎn)類產(chǎn)品如何嵌入情感

其他：練習(xí)場(chǎng)景可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求，增加其他常見(jiàn)場(chǎng)景的演說(shuō)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

五、引導(dǎo)專注并處理現(xiàn)場(chǎng)異常情況

1. 聽(tīng)眾的興趣來(lái)自哪里

2. 如何塑造好的專注力

3. 建立專注的方法

4. 處理異常問(wèn)題

1）冷場(chǎng)

2）忘詞

3）聽(tīng)眾太專業(yè)

4）對(duì)抗，反駁

5）混亂

6）投影播放異常

……

六、宣講——內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，工具要實(shí)戰(zhàn)好用

1. 內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化記憶法

2. 課件邏輯化+視覺(jué)化

3. 引導(dǎo)視覺(jué)焦點(diǎn)

4. 小工具的應(yīng)用

1）快捷制作短視頻

2）音樂(lè)在表述時(shí)的重要作用

3）好圖片的免費(fèi)網(wǎng)址

4）出題：出個(gè)題測(cè)試一下聽(tīng)眾反應(yīng)

5）帶上手機(jī)就出門，手機(jī)迭代電腦的5大實(shí)戰(zhàn)模式

……

（結(jié)束）