聚力提效：網(wǎng)格化運管能力和業(yè)績能力提升培訓(xùn)

課程背景：

隨著運營商之間的競爭越來越激烈，對銷售人員及銷售管理人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高： 銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程管控等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程的內(nèi)容設(shè)計從實戰(zhàn)出發(fā)，貼近銷售一線。分別從提高銷售意識；提升銷售能力；提升氛圍營造能力；提升團隊管理能力等維度展開。確保學(xué)員掌握所學(xué)知識點，并且能學(xué)以致用，運用到日常工作中去，從而提升受訓(xùn)人員的銷售,管理等綜合能力。

課程收益：

◆ 重新認知銷售，掌握調(diào)動銷售積極性的方法；

◆ 掌握銷售能力培養(yǎng)的關(guān)鍵點與銷售流程；

◆ 打造一支善于整合內(nèi)外資源，協(xié)作高效的狼性營銷團隊；

◆ 打造“重結(jié)果，抓過程”的團隊執(zhí)行文化，提升團隊執(zhí)行能力。

課程特色：

●方式：理論與實戰(zhàn)案例相結(jié)合，堅持“內(nèi)容為王，形式為后”，使學(xué)員們真正能夠“學(xué)以致用”,提高工作效率，提升銷售業(yè)績。

●風(fēng)格：深入淺出，實用有效，清新自然，幽默風(fēng)趣，感染力強

課程時間：2天/期，6小時/天

課程對象：門店店長、營銷人員、相關(guān)人員

課程方式：頭腦風(fēng)暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料

課程大綱

第一講：市場及行業(yè)前沿、標(biāo)桿網(wǎng)點案例探析

1. 市場及行業(yè)動態(tài)

2. 行業(yè)標(biāo)桿網(wǎng)點案例解析

3. 營銷策劃策略及流程導(dǎo)入

第二講：精確定義網(wǎng)點所面臨的問題

一、網(wǎng)點作為一種營銷渠道的價值認知

二、市場環(huán)境分析

1. 通信行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

2. 市場競爭難點分析

3. 新形勢下如何成長

三、網(wǎng)點的市場定位

1. 成為什么樣的門店（網(wǎng)點特色，區(qū)域思考）

2. 服務(wù)什么樣的客戶（服務(wù)特色，客戶選擇）

3. 經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品（產(chǎn)品特色，產(chǎn)品組合）

4. 培養(yǎng)什么樣的員工（團隊特色）

5. 如何區(qū)別于對手（差異化）

6. 拿什么贏得市場（核心競爭力）

7. 如何長遠發(fā)展（發(fā)展思路）

四、準(zhǔn)確定義自己門店效能提升的問題

1. 銷量從何而來

2. 影響門店效能的因素有哪些

3. 改進方向的設(shè)計

第三講：客戶消費行為分析

一、透視當(dāng)代“消費者心理”

1. 如何滿足當(dāng)代消費者內(nèi)心需要

2. 了解消費者心理特點，融入新的營銷含義

二、影響消費者消費的因素

1. 不同年齡段消費者的價值觀

2. 不同文化下非語言溝通的差異

3. 不同層次的消費者的心理與應(yīng)對技巧

三、消費者洞察的營銷應(yīng)用

1. 客戶要求≠客戶需求

2. 市場空白≠市場機會

3. 市場機會≠市場行為

4. 客戶滿意≠客戶購買

案例：口是心非的用戶……

第四講：存量客戶精準(zhǔn)營銷及維系技巧

一、產(chǎn)品賣點深度解讀

二、穩(wěn)住存量客戶，帶動潛在客戶

1. 客戶需求及消費行為分析

2. 維系存量客戶的營銷策劃

3. 實現(xiàn)客戶被動留網(wǎng)的措施

解析：“點”思維的挖潛促收！

三、話術(shù)設(shè)定解析

1. 瞬間建立信任：一鳴驚人開場

2. 商務(wù)呈現(xiàn)：讓客戶感興趣產(chǎn)品

3. 異議對決：消除客戶疑慮

4. 定向邀約情景解析

情景1：客戶一聽電話就掛斷，如何處理？

情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？

情景3：客戶電話問具體優(yōu)惠，如何處理？

四、話術(shù)設(shè)計思路

1. 客戶利益首要原則

2. 話術(shù)切記”通俗易懂“去專業(yè)術(shù)語

3. 賣點因人而異

4. 營銷算法四則降低客戶對產(chǎn)品介格敏感度

五、關(guān)于客戶異議的意義

1. 客戶挑剔越狠，購買意愿就越強烈

2. 處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)

3. 處理客戶異議的方法

4. 分辯不同溝通者的類型及應(yīng)對方法

5. 將異議轉(zhuǎn)變成機會

第五講：新零售的運營與管理

一、重新認識目標(biāo)用戶

1. 重構(gòu)客戶認知

2. 需求的升級與需求的復(fù)合

3. 驅(qū)動客戶行為的核心動機

4. 用戶認知原則

二、價值的傳遞

1. 客戶為什么來：品牌價值傳遞

2. 客戶為什么買：產(chǎn)品價值傳遞

3. 客戶為什么滿意：體驗價值傳遞

三、新常態(tài)下的新型營銷方式精準(zhǔn)獲客

1. 網(wǎng)點營銷靠“利”

2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”

3. 社區(qū)營銷靠“勤”

第六講：新零售時代實體店破局升級的執(zhí)行過程

一、產(chǎn)品聚焦

1. 明星產(chǎn)品打造

2. 爆款打造流程

3. 引流產(chǎn)品定位

二、產(chǎn)品的價格與價值

1. 價格在消費者心理

2. 貴和便宜是相對的

3. 產(chǎn)品的價值與升值

三、占領(lǐng)市場之前，占領(lǐng)心智

1. 得民心者得天下

2. 下次消費是否還考慮同品牌

3. 離客戶再近一點

四、平臺選擇與渠道面局

1. 電商渠道、線下渠道的搭建

2. 1+1必須大于2

3. 引流閉環(huán)的設(shè)計

五、成交路徑設(shè)計

1. 成交5步走

2. 三秒法則

3. 成交的臨門一腳

4. 成交別忘結(jié)束儀式感

案例：宜家的1元冰激淋

六、專業(yè)客服體系

1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)

2. 專家和朋友的真誠與信賴

3. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己

七、服務(wù)系統(tǒng)打通

1. 服務(wù)的核心

2. 線上線下服務(wù)特點

3. 服務(wù)體驗

八、會員社群玩法

1. 社群構(gòu)成要素

2. 社群的生命力在于活躍度

3. 讓社群之間擦出“利潤的火花”

九、資源整合

1. 資源整合對象

2. 跨界聯(lián)盟

3，自有資源最大化等

第七講：課程總結(jié)

1. 知識要點回顧

2. 學(xué)員提問與解答