連鎖門店運(yùn)營管理

課程背景：

組織因科學(xué)的戰(zhàn)略而持續(xù)發(fā)展，因規(guī)范管理而基業(yè)長青。隨著連鎖零售業(yè)的迅速發(fā)展，一線門店隊(duì)伍的不斷壯大，員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化勢在必行，這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負(fù)、實(shí)現(xiàn)自我的舞臺。我們知道，連鎖門店運(yùn)營管理首先是一門科學(xué)，然后才是藝術(shù)。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)才是可以學(xué)習(xí)復(fù)制的，而藝術(shù)是復(fù)制不了的。本課程管理部分以規(guī)范化體系為主，以標(biāo)準(zhǔn)化流程為輔；門店運(yùn)營部分以內(nèi)部人、貨、場為本，以營銷服務(wù)顧客為心，使課程更容易學(xué)會，復(fù)制性極強(qiáng)，運(yùn)用更順暢，顧客更覺得自然親切。

本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程?！熬劢惯B鎖門店日常管理中27個頭痛的問題”，“19個實(shí)用管理工具，回去就能用，行動就見效”是本課程的最大亮點(diǎn)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：建立連鎖運(yùn)營思維，從“單店“到”多店“，從“個性”到“共性”經(jīng)營理念；

● 動作轉(zhuǎn)型：把運(yùn)營管理變成具體動作，再把個性動作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定順暢的動作；

● 運(yùn)作轉(zhuǎn)型：以前更多的靠人的能力，現(xiàn)在更多的靠科學(xué)的系統(tǒng)，讓門店“連得住、鎖的牢”；

● 打造團(tuán)隊(duì)：通過戰(zhàn)略制定、目標(biāo)分解，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能；

● 表格工具：統(tǒng)一“度、量、衡”，公司形成規(guī)范化管理，讓溝通變得順暢、工作變得流暢；

● 考核量化：讓各類考核標(biāo)準(zhǔn)量化，考核更清晰明了，評估更有理有據(jù)，被考評者心服口服。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析連鎖門店實(shí)戰(zhàn)營銷、管理案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂營銷思維、表格工具、管理模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對象：門店店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門店老板等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+視頻分析+銷售演練

課程大綱

前言：連鎖門店四項(xiàng)收入

第一講：認(rèn)識連鎖運(yùn)營管理

一、認(rèn)識連鎖運(yùn)營

1. 連鎖經(jīng)營的定義

2. 可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素

3. 連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題

4. 連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭

5. 降低了企業(yè)成長的風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：沃爾瑪?shù)囊?guī)模效益

二、連鎖運(yùn)營的本質(zhì)

1. 連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一

2. 六統(tǒng)一的好處與意義

3. 連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤

三、連鎖運(yùn)營的類型

1. 直營連鎖

2. 自由連鎖

3. 特許（加盟）連鎖

4. 翻牌連鎖

5. 各自的優(yōu)劣勢分析

四、連鎖運(yùn)營的內(nèi)容

1. 企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一

2. 商品和服務(wù)統(tǒng)一

3. 經(jīng)營管理統(tǒng)一

4. 經(jīng)營理念統(tǒng)一

案例分析：定位中的定與位

五、連鎖運(yùn)營的特征

1. 簡單化——簡單化的目的和意義，簡單化的實(shí)現(xiàn)方法

2. 標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容

3. 專業(yè)化——專業(yè)化的表現(xiàn)

六、連鎖運(yùn)營的條件

1. 基本4條件

2. 特殊3條件

3. 連鎖運(yùn)營的7現(xiàn)狀

4. 連鎖運(yùn)營的發(fā)展6趨勢

第二講：連鎖運(yùn)營策略

一、連鎖運(yùn)營的戰(zhàn)略架構(gòu)

1. 公司戰(zhàn)略

2. 發(fā)展戰(zhàn)略

3. 競爭戰(zhàn)略

二、連鎖門店管理體系

體系一：門店運(yùn)營管理

體系二：環(huán)境管理

體系三：地點(diǎn)評估管理

體系四：顧客關(guān)系管理

體系五：研發(fā)開發(fā)管理

體系六：教育培訓(xùn)管理

體系七：識別體系管理

體系八：資訊信息管理

三、連鎖企業(yè)的物流體系

1. 物流信息系統(tǒng)

2. 物流作業(yè)系統(tǒng)

3. 物流管理系統(tǒng)

4. 完整物流體系優(yōu)勢

5. 供應(yīng)哲學(xué)中的模式

案例分析：連鎖經(jīng)營的物流三體系管理

第三講：連鎖門店運(yùn)營管理

一、對外強(qiáng)勢的運(yùn)營戰(zhàn)略

1. 成為區(qū)域中的最佳商店

2. 多店化戰(zhàn)略

3. 專門店

二、對內(nèi)的的因應(yīng)對策

對策一：讓成員了解并遵循營業(yè)方針

對策二：熟悉對手門市商品及促銷

對策三：藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶

對策四：提高服務(wù)質(zhì)量

三、掌握營運(yùn)利益四大重點(diǎn)

重點(diǎn)一：達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理

重點(diǎn)二：達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理

重點(diǎn)三：節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開銷

重點(diǎn)四：達(dá)成營業(yè)利益目標(biāo)

四、門店運(yùn)營應(yīng)做的六大計(jì)劃

計(jì)劃一：營業(yè)額計(jì)劃

計(jì)劃二：商品計(jì)劃

計(jì)劃三：采購計(jì)劃

計(jì)劃四：銷售促進(jìn)計(jì)劃

計(jì)劃五：人員計(jì)劃

計(jì)劃六：經(jīng)費(fèi)計(jì)劃

第四講：連鎖門店運(yùn)營管理的實(shí)施

一、確立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)——明確店面管理標(biāo)準(zhǔn)

1. 制定制度與流程

2. 店面制度包含的內(nèi)容

3. 標(biāo)準(zhǔn)明確是管理店面的前提

4. 嚴(yán)格執(zhí)行是連鎖門店成功的基礎(chǔ)

案例分析：門店執(zhí)行力大于創(chuàng)造力

二、握緊方向盤——開好店面會議

實(shí)戰(zhàn)技能：如何開會、如何處理會議糾紛

三、緊盯四張表——時(shí)時(shí)關(guān)注店面業(yè)績變化

表格一：店面日報(bào)表

表格二：業(yè)績周分析表

表格三：產(chǎn)品月分析表

表格四：簡易財(cái)務(wù)報(bào)表

四、特種兵秘籍——店面銷售培訓(xùn)與演練

1. 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)方法

2. 顧客心理的探索方法

實(shí)戰(zhàn)技能：實(shí)戰(zhàn)銷售六話術(shù)

3. 店面銷售PK賽的設(shè)計(jì)

4. 銷售大比武的策劃實(shí)施

5. 師傅帶徒弟制如何實(shí)行

6. 即刻的現(xiàn)場培訓(xùn)方式

實(shí)戰(zhàn)模型：6+1帶教模型

五、維護(hù)生命線——店面產(chǎn)品進(jìn)銷存促管理

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與進(jìn)貨節(jié)奏

2. 庫存控制與樣品管理

實(shí)戰(zhàn)工具：產(chǎn)品周期庫存表

六、飛行員手冊——店面難題應(yīng)對話術(shù)手冊

1. 店面產(chǎn)品知識手冊

2. 店面銷售話術(shù)手冊

3. 顧客投訴應(yīng)對手冊

實(shí)戰(zhàn)技能：投訴七流程

七、大棒與甜棗——店面考核與績效面談

1. 店面考核三要素

2. 績效面談的方法

八、讓產(chǎn)品說話——店面陳列布置技術(shù)

1. 店面布局與顧客線路

2. 商品陳列布置的方法技巧

3. 商品陳列布置的細(xì)節(jié)表現(xiàn)

陳列分析：圖示教學(xué)

九、讓店面起舞——店面活動策劃與促銷

第一步：促銷目的明確

第二步：促銷方案制定

第三步：促銷時(shí)間選擇

第四步：促銷產(chǎn)品準(zhǔn)備

第五步：促銷物料準(zhǔn)備

第六步：促銷人員動員

第七步：促銷的連續(xù)性

第八步：促銷后的總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)研討：如何通過促銷提升品牌

第五講：店面運(yùn)營管理的常用工具

一、連鎖門店常用具體表格工具

工具一：細(xì)部清潔流程表

工具二：門店5A檢查表（清潔、商品、管理、市場、行政人事）

工具三：周工作報(bào)表

工具四：月度行事歷

工具五：季度行事歷

工具六：員工績效評估表（軟、硬指標(biāo)考核表）

工具七：年度工作總結(jié)、計(jì)劃表

二、連鎖門店問題分析解決方法

方法一：SWOT矩陣法

方法二：魚骨圖分析法

方法三：五個WHY追問法

方法四：時(shí)間管理分配法