出手不凡——步步為營搞定銷售談判

課程背景：

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)：

◆價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？

◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)利益如何平衡？

對(duì)此，本課程通過互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

課程收益：

● 改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊；

● 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序；

● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧和“BATNA”評(píng)估模型；

● 掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題；

● 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越；

● 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：談判的“得-給”清單

工具二：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

工具三：差異化能力矩陣

工具四：需求匹配表

工具五：談判籌碼

工具六：立場(chǎng)&利益分析表

工具七：投石問路“推進(jìn)”四法

工具八：“條件性“讓步清單；

工具九：三種讓步法

課程大綱

第一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎？

一、談判的定義

——達(dá)成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系

二、談判的三大階段

1. 談判前：準(zhǔn)備工作

2. 談判中的四大步驟

1）談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理

3. 談判后：實(shí)施、跟蹤

三、談判步驟

1. 確立目標(biāo)

1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長期合作關(guān)系

2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問題

2. 建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

一、談判時(shí)機(jī)

1. 你是買家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎？

2. 客戶做出改變的動(dòng)機(jī)：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)

二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估

1. 買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

2. 差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性：分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，F(xiàn)AB

工具：差異化能力矩陣

3. 買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時(shí)間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）

二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃

1. 何謂雙贏：各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏

案例：銷售合同漲價(jià)談判

討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?

2. 如何控制談判局面

案例：繼續(xù)漲價(jià)談判

討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?

3. 談判路徑的切入方法

1）運(yùn)用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破

2）設(shè)計(jì)談判路徑：提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準(zhǔn)備多種備案

2）多方位應(yīng)對(duì)

3）不同方案作比較，引導(dǎo)對(duì)方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭(zhēng)端和辯論，替代交換是王道

5. 談判無法控制原因

1）沒有設(shè)計(jì)談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運(yùn)用

6. 談判準(zhǔn)備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對(duì)等

3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟

一、開具破冰定調(diào)

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營造氛圍

3. 立場(chǎng)：利益兼顧

案例：透過“立場(chǎng)”找“利益”

視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）

4. 引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)

1）如何提案（開價(jià)）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價(jià)值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價(jià)還價(jià)，最大爭(zhēng)取

討論：采購方為何要討價(jià)還價(jià)

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質(zhì)——博弈

— 沒有對(duì)等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強(qiáng)勢(shì)要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)

1）和錢有關(guān)的事情

2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務(wù)承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5. 達(dá)成共識(shí)的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)

總結(jié)【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】