高績效銷售團隊的建設和管理

課程背景：

面對日趨激烈的競爭，訓練有素的銷售團隊是企業(yè)成敗的關鍵要素之一！銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達成。對于經(jīng)驗豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補充，而是對銷售認識的提升，把經(jīng)驗轉化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售管理者常常會有以下困惑：

? 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉型？

? 為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個完整的體系？

? 我該如何制定績效指標并給部下做出相對客觀公正的績效輔導？

? 如何激勵員工，特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制？

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉型的方法，以及銷售管理如何進行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進銷售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

本大綱內容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓練強化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標。

● 指導學員以恰當?shù)念I導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊：

● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養(yǎng)團隊成員成長：

● 實施合理的管理方法-工具、實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調整銷售措施：

● 分析團隊不同發(fā)展階段和對策；

● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關管理人員

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實操+演練

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“性格測評”

工具二：“STAR”原則

工具三：“人物關系測評表”

工具四：“C-SMART”原則”

工具五：“GRAF銷售績效輔導模型”

工具六：“自我評估表”

工具七：“激勵水準測評”

課程大綱

開場游戲：齊眉棍，體會到團隊協(xié)作的重要性

第一講：巔峰團隊的認知

一、團隊和團體的區(qū)別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1）團體的定義：目的+志趣=集體

2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團體和團隊的區(qū)別：目標、責任、協(xié)同配合、技能

案例：我的真實經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示

二、團隊的階段性管理

——團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征

討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應的領導風格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰(zhàn)

1）員工流失嚴重

2）團隊管理難度增加

3）情緒與態(tài)度的管理需求增大

4）過往成功的管理經(jīng)驗遭遇困境

討論：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉型

1）傳統(tǒng)管理者和教練型領導的區(qū)別

— 教練型領導與下屬的關系：信任、平等、支持、互動

2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

四、如何同后95后有效溝通

1. 與95后員工溝通要點

1）平民式溝通

2）開放式溝通

3）少命令多委婉

4）多集體化決策

5）多理解多包容

2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題

3. 運用同理心反應：復述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺

案例分析：加班太多，小李辭職，領導應該如何應對？

第二講：巔峰銷售團隊的目標制定與管理

一、什么是目標管理

1. 目標管理的好處

1）目標統(tǒng)一，勁兒往一處使

2）在各自的層面工作

3）激發(fā)主動性

4）抓住重點

5）明確的考核依據(jù)

2. 目標管理的特征

3. 目標管理的難點

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1）目的和目標混淆

練習：案例解讀

2）定量目標和定性目標混淆

3）目標太多

4）目標沖突

2. 好目標的特點

1）與高層一致

2）符合C-Smart原則

3）具有挑戰(zhàn)性

3. 設定目標的七個步驟

1）正確理解整體目標，并向下屬傳達

2）制定符合C-SMART原則的目標

3）檢驗目標是否與上司目標一致

4）列出可能出現(xiàn)的問題和阻礙，找出相應的解決方法

5）列出實現(xiàn)目標所需要的技能和知識

6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源

7）定目標完成的日期，并對目標予以書面化

4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力

方法一：解釋目標帶來的好處

話術：如何解釋

方法二：鼓勵下屬設定自己的目標

方法三：循序漸進

方法四：目標與績效標準的統(tǒng)一

方法五：對下屬授權、輔導

三、目標體系的制定

1. 目標設定三要素：目標名稱、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步驟：指標設定、現(xiàn)狀值的確認、目標值的設定

3. 正確傳達目標的用法用語：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當?shù)脑~匯與不妥當?shù)脑~匯

4. 結果與過程的管理

1. 企業(yè)目標

案例：西南航空公司

2. 部門目標

案例：西南航空公司KRA例

3. 個人目標

第三講：績效考核

一、如何為下屬設定績效標準

1.績效標準的兩個層面

1）公司層面

2）考核者層面

2.績效標準的設定

1）需求分析

2）事先溝通

3）共同確認

3.不恰當?shù)脑u分

1）仁慈或嚴厲

2）集中傾向

3）光環(huán)效應

4）近因效應

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4.如何避免不恰當評分

1）事先溝通

2）只評估與績效有關的方面

案例：銷售的績效到底是什么

3）公平公正

4）做好績效觀察

二、績效面談

討論：只和沒達成目標的員工面談嗎

視頻：一次糟糕的面談

1. 績效面談常見的誤區(qū)

1）不做面談

2）流于形式

3）有問題才面談

2. 績效面談的步驟

討論：自我評估沒用嗎

1）如何做自我評估

2）簡述做過的哪些工作

3）用約定標準評價所做工作

4）尋找差距

工具：自我評估表

5）提前約定

3. 績效面談的關鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）

1）GRAF輔導模型

2）GRAF輔助工作表

3）績效面談時的行為準備

角色扮演：使用GRAF模型實踐銷售績效輔導方法

第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法

一、進行激勵分析

1. 常見的激勵誤區(qū)

1）激勵是公司的事情

2）重業(yè)務不重業(yè)績

3）激勵和獎勵劃等號

4）激勵是錢的問題

5）我的激勵沒有問題

2. 了解下屬的激勵需求

理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論

工具：問題清單法

工具：對抱怨的分析

工具：問卷法

3. 經(jīng)濟型激勵

經(jīng)濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

4. 非經(jīng)濟型激勵

— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發(fā)展機會+認可度+學習環(huán)境

案例：冰箱激勵法

二、激勵菜單

1. 激勵菜譜定義

2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵菜譜

工具：中層激勵菜譜

工具：你的激勵問卷

三、激勵技巧——認可與贊美

1. 認可與贊美的前提-信任

2. 認可與贊美的環(huán)境-寬容

3. 認可與贊美的技巧-及時、具體、針對滿意的部分、真誠

4. 改善批評方式

工具：三明治法則

1）對事不對人

2）多采取建議方式

視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵

【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】