顧問式銷售成交溝通技巧

課程背景：

很多人認(rèn)為只有那種口若懸河，特別能說的人才能成為銷售高手。美國行為心理專家尼爾?雷克漢姆經(jīng)過12年時間，在1000多位銷售經(jīng)理和10000多名銷售人員的參與下，跟蹤了25個國家?guī)资畟€行業(yè)的35000多個銷售的訪談案例，設(shè)計了146個評估點(diǎn)，去評估這些銷售人員的行為，以及客戶的反應(yīng)，從中總結(jié)出他們的得與失，成與敗。最后經(jīng)過樹立和總結(jié)，找到那些成功的銷售和失敗的銷售到底是哪些行為成為了他們的分水嶺。那就是跟客戶的溝通，核心行為是更擅于顧問式溝通方式，包括通過傾聽、提問快速拉近與客戶的關(guān)系，同時精準(zhǔn)的找到客戶的痛點(diǎn)（問題）和需求，更能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計量身定做的解決方案，更知道如何才能幫助客戶成功。顧問式銷售溝通不是在推銷產(chǎn)品，而是在通過溝通成為客戶的采購顧問。

本課程，通過了解銷售心理學(xué)及營銷行為學(xué)的結(jié)合，讓學(xué)員快速洞察客戶心態(tài)及情緒，快速跟客戶達(dá)成共鳴，樹立顧問式專家形象，從而提升銷售成功率！

課程收益：

▲ 了解顧問式溝通外形內(nèi)涵，快速建立客戶信任關(guān)系；

▲ 通過掌握銷售行為學(xué)，獲得與客戶同頻溝通的技巧；

▲ 通過掌握與不同類型的客戶溝通模型，進(jìn)行有效溝通；

▲ 通過了解顧問式銷售溝通話術(shù)及技巧，精準(zhǔn)獲得客戶需求；

▲ 掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)，提高溝通效果從而提升業(yè)績；

▲ 通過課程現(xiàn)場練習(xí)，克服異議，解決工作中出現(xiàn)的各種銷售問題。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售顧問、店長、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：顧問式銷售溝通概念

一、何為顧問式銷售溝通

1. 顧問式溝通的境界

2. 怎樣才算有顧問式銷售溝通

3. 顧問式銷售溝通原則及模型

1）顧問式銷售溝通的外形

2）顧問式銷售溝通的內(nèi)涵

第二講：顧問式銷售溝通—傾聽快速找到客戶需求

一、傾聽，快速鏈接客戶情感

1. 顧問式銷售溝通核心--傾聽測試

互動：傾聽自測及評估

2．傾聽的重要性—找到底層需求

1）從對方角度出發(fā)

2）開放積極的心態(tài)

3）時機(jī)的把握

4）不拘泥于形式，動態(tài)變化

二、顧問式銷售同理心傾聽步驟

1. 深呼吸：保證關(guān)注，雙向情緒控制

2. 提問：實(shí)時反饋，適時回應(yīng)。

3. 回應(yīng)：確定信息

4. 復(fù)述：對重要信息進(jìn)行復(fù)述，確認(rèn)。

5. 總結(jié)：通過微行為確定真實(shí)信息

三、顧問式銷售傾聽最高境界

1. 肢體動作比語言更重要

2. 心理學(xué)導(dǎo)入效應(yīng)

1）書面語言：冷靜客觀、精準(zhǔn)；

2）口頭語言：簡單直接，可信；

3）肢體動作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀

第三講：顧問式銷售溝通--不同類型的客戶溝通模型

一、溝通時認(rèn)識行為與情緒的關(guān)系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識≠了解

二、不同類型溝通風(fēng)格解析

1. 溝通風(fēng)格識別--如何對人產(chǎn)生敏感度

1）如何識別

2）如何運(yùn)用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）研究的科學(xué)性

3. 通過兩個維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

三、通過四個象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1. 指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：指揮型溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）指揮型自我認(rèn)知

3）指揮型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動方式

小組研討：指揮型人格溝通話術(shù)模型

2. 社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：社交型人溝通電影視頻

2）社交型溝通自我認(rèn)知

3）社交型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動方式

小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

3. 支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）支持型溝通自我認(rèn)知

3）支持型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動方式

小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

4. 思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）考型溝通自我認(rèn)知

3）思考型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動方式

小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

第四講：顧問式電話營銷溝通

一、顧問式電話營銷前的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 631銷售原則

2. 言值快速修煉

3. 拒絕等于機(jī)會

二、電話營銷前的物料準(zhǔn)備

三、電話營銷的五種策略

1. 客戶分類

2. 五種策略

3. 話術(shù)擬定

四、電話營銷的五個步驟

1. 促成步驟解析

2. 擬五步驟話術(shù)

3. 客服異議要點(diǎn)

第五講：顧問式銷售溝通話術(shù)

一、顧問式銷售溝通--建立客戶關(guān)系

1. 客戶五級關(guān)系建立：線上及線下關(guān)系維護(hù)

2. 接近目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶開場要領(lǐng)及話術(shù)提煉

3. 引發(fā)消費(fèi)者興趣

4. 銷售不可不知的攻心開場白

實(shí)戰(zhàn)演練：攻心開場白話術(shù)練習(xí)

二、顧問式銷售話術(shù)--如何做產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

1. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

2. 產(chǎn)品情景介紹法

3. FAB顧問式銷售介紹法

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢

3）Benefits —相關(guān)利益

實(shí)戰(zhàn)演練：通過演練、互動掌握顧問式推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。

第六講：顧問式銷售溝通--克服異議及沖突應(yīng)對

一、客戶決策沖突后的應(yīng)對

1. 問題檢測

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

4. 先跟后帶

二、最常見的4大異議異議研討及應(yīng)對

1. 價格異議——處理話術(shù)：價格太高

2. 拖延異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

3. 懷疑異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

4. 誤解異議——處理話術(shù)：你們的產(chǎn)品特別不好……

實(shí)戰(zhàn)演練：通過演練、擬定顧問式克服異議話術(shù)及技巧。

第七講：顧問式銷售溝通—絕對成交

一、成交的原則與方法

二、成交信號如何識別

三、成交技巧幾招式

1. 二選一法

2. 銷售移交法

3. 限時法、

4. 即時利益法

5. 第三方參考法

6. 假設(shè)成交

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場擬定顧問式成交話術(shù)及演練。