應(yīng)者湯湯，勝者為王——項目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧

課程背景：

2018年招投標(biāo)法修訂，2019年其實施條例也將修訂。其中，對惡意低價中標(biāo)的遏制、招標(biāo)人定標(biāo)權(quán)的界定、評標(biāo)委員會的自由裁量權(quán)等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標(biāo)廈門政務(wù)（騰訊云已中標(biāo)）案例成為招投標(biāo)領(lǐng)域的一個重大事件，由此可以關(guān)注到隨著《政府采購法》、《招投標(biāo)法》及其條例、規(guī)章等的實施，招投標(biāo)管理日趨嚴(yán)格、投標(biāo)勝出率愈難把握。面對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及公共服務(wù)等政府投資項目的招投標(biāo)規(guī)范嚴(yán)格之大勢，投標(biāo)人如何掌握招投標(biāo)流程節(jié)點？如何在招投標(biāo)模式下做好客戶溝通？投標(biāo)中取得決勝的關(guān)鍵點有哪些？投標(biāo)文件編制的難點重點在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：

● 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報價水平，提高投標(biāo)文件編制能力

● 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，提升企業(yè)中標(biāo)概率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標(biāo)人相關(guān)銷售、標(biāo)書制作、商務(wù)等部門

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討+情境演練

課程大綱

前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢中標(biāo)了嗎？”

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識

一、電信行業(yè)招投標(biāo)的特點

1. 三大挑戰(zhàn)：各個行業(yè)注重公開招標(biāo)的時代已經(jīng)到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢不可擋

2. 三大機遇：機遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦

1）招投標(biāo)發(fā)展機遇

2）懂程序者得先機

3）信用環(huán)境不斷改善

案例分享：說出你在投標(biāo)中的一點感受，一次開心或一次失敗

二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

2. 招標(biāo)采購基本概念

1）招標(biāo)的屬性

a經(jīng)濟活動

“經(jīng)濟人概念” “經(jīng)濟人法則”

案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？

——花自己的錢，給自己辦事

——花自己的錢，給別人辦事

——花別人的錢，給自己辦事

——花別人的錢，給別人辦事

b技術(shù)活動

案例分析：電信行業(yè)評審專家現(xiàn)狀

c法律活動

案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先？

d招標(biāo)與采購的區(qū)別

2）招標(biāo)10字原則

3. 去投什么標(biāo)

1）哪些項目必須招標(biāo)

2）如何獲取招標(biāo)信息

案例分析：你是如何得知客戶的招標(biāo)信息的？

3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？

4）我國招投標(biāo)法律體系的5大特點

5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)

案例分析：分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖

三、招標(biāo)流程解析

1. 招標(biāo)準(zhǔn)備階段

1）招投標(biāo)工作職能

2）招標(biāo)方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標(biāo)階段

1）高度關(guān)注時間點

2）標(biāo)底編寫說明

3）招標(biāo)文件的構(gòu)成

a八部委56號令“招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（范本）”解讀

b招標(biāo)文件編制的3個基本要點（依法、針對、全面）

4）限制投標(biāo)人行為

3. 投標(biāo)階段

1）哪些人不能投標(biāo)？

2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定

3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式

討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析

4. 開標(biāo)階段

1）開標(biāo)全流程及注意事項

情景模擬：一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練

2）廢標(biāo)說明

5. 評標(biāo)階段

1）評標(biāo)專家的組成

2）評標(biāo)流程

討論：廢標(biāo)舉例

3）評標(biāo)報告

6. 中標(biāo)及合同階段

1）本階段違例現(xiàn)象舉例

2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知

3）陰陽合同的法律風(fēng)險

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點與實用工具

一、五步投標(biāo)致勝法

1. 尋標(biāo)

2. 跟標(biāo)

3. 控標(biāo)

4. 投標(biāo)

5. 中標(biāo)

二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？

1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提

2. 把握客戶不同層級的心態(tài)

3. 客戶關(guān)系不到位的補救措施

4. 掌控投標(biāo)項目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？

討論：各說一條項目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)

三、對招標(biāo)文件的把控要點

1. 招標(biāo)文件的三大板塊

1）商務(wù)板塊

2）技術(shù)板塊

3）報價板塊

2. 關(guān)于評標(biāo)辦法

1）評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

2）評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

3）評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值

3. 由招標(biāo)文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點？

1）七方面看傾向

行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢資質(zhì)、同類業(yè)績

2）綜合評分法與經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的運用

案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購項目公開招標(biāo)》

現(xiàn)場成果：各小組分析要素列表

四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件

1. 組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組

2. 投標(biāo)文件的必備要素

3. 投標(biāo)文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細原則

4）美化原則

4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述

5. 投標(biāo)書編寫注意事項

案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。

五、如何掌握投標(biāo)報價策略？

1. 投標(biāo)報價因素分析

1）投標(biāo)目的

a重點行業(yè)要案例

b優(yōu)勢行業(yè)保利潤

2）客戶態(tài)度

a提前交流摸實底

b從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

c過往項目投資推論

3）對手心理

a對手行業(yè)地位

b對手過往習(xí)慣

c對手與客戶關(guān)系

4）成本預(yù)算

現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標(biāo)的項目進行報價演練

第三講：財政部87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的解讀

一、重大變化的解讀

1. 采購人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”：權(quán)責(zé)對等

2. 供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與：供應(yīng)商資格條件的諸多要求，如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)?！钡冉o予規(guī)定，同時對供應(yīng)商不良行為進行約束。

3. 代理機構(gòu)從簡單粗放到精細管理：新規(guī)對于代理機構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義，可謂是“實操”手冊，工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。

二、與投標(biāo)人有關(guān)的關(guān)注重點

1. 關(guān)于低價中標(biāo)

2. 關(guān)于采購人或代理機構(gòu)工作人員可以進入評標(biāo)現(xiàn)場

3. 關(guān)于采購人負責(zé)資格審查

4. 關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購人自行選定評審專家

結(jié)束

一、各小組學(xué)員代表談收獲

二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃

1. 結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃

2. 列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施

3. 列出一個月內(nèi)的首要突破點

三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計