控標(biāo)的奧秘與步驟

課程背景：

近年來(lái)，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，動(dòng)輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的盛況，但是由于不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有和甲方事先進(jìn)行有效溝通，對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場(chǎng)空。沒(méi)中標(biāo)，就是因?yàn)闆](méi)控標(biāo)！

誰(shuí)也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。

控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達(dá)到理想的效果？本課程為你揭開(kāi)中標(biāo)的奧秘，詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟，幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程

● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則；

● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；

● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；

● 全面提升營(yíng)銷人對(duì)招投標(biāo)全過(guò)程的控制能力和水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

第一講：招投標(biāo)全新認(rèn)知

一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知

1. 標(biāo)書(shū)是本

思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？

2. 分?jǐn)?shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）

3. 內(nèi)功是金

討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)

二、五步中標(biāo)的致勝法則

法則一：尋標(biāo)（項(xiàng)目來(lái)源）

法則二：跟標(biāo)（找對(duì)人）

法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）

法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）

法則五：中標(biāo)（沒(méi)有中標(biāo)如何反敗為勝）

三、四步——揭秘為什么必須控標(biāo)？

1. 中標(biāo)結(jié)果

2. 評(píng)標(biāo)規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段

第二講：控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

二、商機(jī)研判的五個(gè)維度

維度一：市場(chǎng)需求

維度二：現(xiàn)狀問(wèn)題

維度三：新興事物

維度四：知識(shí)產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認(rèn)知

三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對(duì)手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊

1. 提供控標(biāo)的前提

2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3. 引導(dǎo)客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對(duì)性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等

案例分享：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

第三講：控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制

一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀

1. 維度一：結(jié)構(gòu)要素

2. 維度二：內(nèi)在邏輯

3. 維度三：本質(zhì)特征

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

1. 預(yù)算與最高限價(jià)

2. 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

3. 資格條件的設(shè)置

三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1. 前附表內(nèi)容設(shè)置

2. 投標(biāo)保證金

3. 財(cái)務(wù)資信證明

4. 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)

五、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)

1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)

1. 評(píng)審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價(jià)

案例討論：招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：控標(biāo)第三步——投標(biāo)中的控制要領(lǐng)

一、開(kāi)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 線下開(kāi)標(biāo)——提前踩點(diǎn)

2. 線下開(kāi)標(biāo)——臨場(chǎng)處理

3. 線下開(kāi)標(biāo)——對(duì)手了解

4. 線上開(kāi)標(biāo)——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開(kāi)標(biāo)——系統(tǒng)操作

二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 評(píng)標(biāo)專家掌握的可能

2. 講標(biāo)與答疑的把控

答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)

互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計(jì)劃

情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。