銀行開(kāi)門(mén)紅——業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

課程背景：

開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?

本課程結(jié)合歷年來(lái)對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，體系化、實(shí)戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授+行動(dòng)學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性

課程收益：

1. 撬動(dòng)開(kāi)門(mén)紅的3個(gè)關(guān)鍵方法。

2. 業(yè)績(jī)倍增的7個(gè)步驟。

課程大綱

第一講：旺季總動(dòng)員

一、開(kāi)門(mén)的戰(zhàn)略意義

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績(jī)來(lái)源

二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

4. 氛圍營(yíng)造不到位

5. 員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位

6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進(jìn)固化不到位

三、開(kāi)門(mén)紅總體部局

1. 一個(gè)共識(shí)

2. 兩大客群

3. 三個(gè)階段

4. 四輪蓄客

5. 活動(dòng)引爆

6. 公私聯(lián)動(dòng)

7. 業(yè)績(jī)激勵(lì)

第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷精準(zhǔn)分析及對(duì)應(yīng)策略

一、增量客戶6來(lái)源

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時(shí)提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動(dòng)營(yíng)銷客戶

二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案

1. 老年客群定位與新需求

2. 女性客群定位與新需求

3. 親子客群定位與新需求

4. 商貿(mào)客群定位與新需求

5. 代發(fā)客群定位與新需求

6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門(mén)再開(kāi)門(mén)——向存量要產(chǎn)能

一、廳堂陣地營(yíng)銷——到訪客戶激發(fā)

1. 精準(zhǔn)定位明確角色

1）明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位

2）產(chǎn)品組合定位

3）廳堂識(shí)別營(yíng)銷各崗位的人員定位、銷售定位

4）到訪客戶的識(shí)別技巧

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程梳理

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的產(chǎn)品推薦技巧

3）挖掘需求高效溝通技巧

4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3. 增存八法促存款

1）廣拓來(lái)源

2）深耕柜面

3）快拓助農(nóng)

4）生態(tài)圈鏈

5）維護(hù)高端

6）盯緊股市

7）用好產(chǎn)品

8）圍繞熱點(diǎn)

二、廳堂堵漏四字訣——問(wèn)留少回

1. 多看一眼

2. 多問(wèn)一句

3. 多想一步

4. 多做一點(diǎn)

5. 堵漏話術(shù)

三、營(yíng)業(yè)廳促單成交的技巧

1. 如何先溝通感情再溝通事情？

2. 如何才能多聽(tīng)、少說(shuō)、巧問(wèn)？

3. 客戶的主動(dòng)激勵(lì)

4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度

四、沙龍營(yíng)銷——存量客戶的盤(pán)活

1. 沙龍營(yíng)銷得價(jià)值

1）常見(jiàn)沙龍營(yíng)銷案例分析

2）沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

3）沙龍營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇

4）沙龍營(yíng)銷得關(guān)鍵點(diǎn)

2. 沙龍營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)

1）存量客戶信息梳理

2）明確目標(biāo)客戶群體

3）沙龍主題設(shè)計(jì)方法

4）沙龍方案與客戶的匹配

5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備

6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

1）主題沙龍固化方案的制定

2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控

3）主題沙龍的復(fù)盤(pán)總結(jié)與提升

4. 沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

5. 沙龍組織流程

會(huì)前準(zhǔn)備——網(wǎng)點(diǎn)溝通——場(chǎng)地選擇——場(chǎng)域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會(huì)前分工會(huì)議

——會(huì)前培訓(xùn)模擬——會(huì)中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場(chǎng)促成——確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向——會(huì)后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)

1. 節(jié)假日理財(cái)小沙龍

2. 親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心

小組實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開(kāi)門(mén)抓住人——引爆爆點(diǎn)向增量要產(chǎn)能

一、商圈生態(tài)圈營(yíng)銷

1. 出去外拓營(yíng)銷不要外拓推銷

2. 外拓營(yíng)銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品——從本身價(jià)值到附加價(jià)值

2）營(yíng)銷——從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

4）人員——銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)能力修煉

3. 銀行客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1）他是誰(shuí)——客戶精準(zhǔn)定位

2）他在哪——客戶有效挖掘

3）怎么找到他——客戶開(kāi)拓技巧方法

4）怎么讓他喜歡我——營(yíng)銷人員五項(xiàng)能力修煉

5）培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度——哪些因素影響著顧客忠誠(chéng)度

4. 客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷有區(qū)別

2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問(wèn)法

b問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題

c問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題

d問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題

e需求挖掘三大利器

5. 外拓營(yíng)銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效

二、外拓營(yíng)銷客戶開(kāi)發(fā)六步成交法

1. 掃街準(zhǔn)備

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉

2）客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品自我包裝與破殼

5. 異議處理

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧

4）做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員

演練：營(yíng)銷常見(jiàn)拒絕處理1對(duì)1情景演練

6. 禮貌離開(kāi)

1）離開(kāi)的時(shí)機(jī)把握

2）離開(kāi)時(shí)注意事項(xiàng)

3）離開(kāi)時(shí)的巧妙預(yù)約

三、客情關(guān)系維系及深度拓展

1. 客戶忠誠(chéng)度與營(yíng)銷人員真誠(chéng)度

2. 情感融入與客戶深度拓展

3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

4. 不同客戶的維護(hù)的方法

四、外拓營(yíng)銷工作表單

工具1：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表

工具2：銀行外拓營(yíng)銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營(yíng)銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分及人員分工原則

五、社區(qū)營(yíng)銷

1. 搶占終端一公里

1）銀行營(yíng)銷面臨的包圍圈

2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

3）社區(qū)營(yíng)銷的六件事

2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題

3. 社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)

2）識(shí)別有方法

3）營(yíng)銷有區(qū)別

4. 關(guān)鍵人溝通

5. 營(yíng)銷方案制定

1）路演營(yíng)銷

2）節(jié)日營(yíng)銷

3）事件營(yíng)銷

4）跨界營(yíng)銷

5）微信營(yíng)銷

6）興趣營(yíng)銷

7）沙龍營(yíng)銷

8）整合營(yíng)銷

6. 準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

7. 資源整合

第五講：看好門(mén)，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能

一、客戶關(guān)系維系及管理

1. 客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色

2. 不同類型客戶維系的技巧原則

3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度

二、情感融入與客戶深度拓展

1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

2. 不同客戶的維護(hù)的方法