雛鷹計(jì)劃——商業(yè)銀行信用卡新晉員工營(yíng)銷技巧

課程背景：

隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量. 優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，銷售人員的人員流動(dòng)率也成為商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷團(tuán)地急需解決的一大難題。1. 如何讓新晉員工快速成長(zhǎng)？2. 如何讓新晉員工達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)？3. 如何讓新老員工快速融合提升戰(zhàn)斗力？

本課程從信用卡行業(yè)的角度出發(fā)、讓新晉員工從小白開始了解信用卡. 學(xué)習(xí)信用卡銷售技巧，并快速的運(yùn)用技巧完成營(yíng)銷。

課程收益：

● 運(yùn)用多元化外拓營(yíng)銷

● 了解我國(guó)信用卡行業(yè)發(fā)展背景

● 識(shí)別前端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，避免潛在風(fēng)險(xiǎn)

● 當(dāng)前監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)信用卡行業(yè)的解讀

● 掌握并運(yùn)用外拓營(yíng)銷套路，開展?fàn)I銷

● 深挖客戶背后的潛在價(jià)值，使其退件更多的客戶

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行新晉信用卡銷售經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

開場(chǎng)游戲:“螞蟻牙黑”

第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析

一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

1. 市場(chǎng)前景廣闊

1）上一年我國(guó)信用卡發(fā)卡總量

2）上一年我國(guó)信用卡貸款余額

3）我國(guó)現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r

2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出

1）信用卡活動(dòng)權(quán)益

2）信用卡積分計(jì)劃

3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注

1）我國(guó)信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況

3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化

二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境

1. 該不該發(fā)展信用卡

案例：某商業(yè)銀行辦理國(guó)土資源局局長(zhǎng)未成功案例

2. 要不要再投入成本

展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用

3. 產(chǎn)品繁多沒有重點(diǎn)

圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位

4. 獨(dú)立發(fā)展無需關(guān)注

趨勢(shì)：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式

三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)

1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?/span>

1）財(cái)富2-8法則：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來高額回報(bào)

2）長(zhǎng)尾未來價(jià)值：提前布局未來高凈值客戶

2. 維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)

3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

1）客戶消費(fèi)行為

2）未來財(cái)富規(guī)劃

3）配置理財(cái)產(chǎn)品

4. 樹立品牌形象

1）特惠商戶合作

案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑

2）積分轉(zhuǎn)動(dòng)世界

3）贏得市場(chǎng)口碑

案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)

5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡

案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷技巧

一、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)

1. 信用卡基礎(chǔ)介紹

1）信用卡正反面介紹

2）信用卡積分商城

2. 信用卡專有名詞

1）消費(fèi)日與記賬日

2）出賬日與還款日

3）最后還款日

3. 信用卡盈利模式

1）年費(fèi)

2）全額罰息

3）取現(xiàn)、分期手續(xù)費(fèi)

二、信用卡營(yíng)銷技巧

1. 按照營(yíng)銷方式分類

1）廳堂營(yíng)銷

2）外拓營(yíng)銷

3）交叉營(yíng)銷

4）團(tuán)辦營(yíng)銷

2. 按照營(yíng)銷渠道分類

1）直銷渠道

2）分銷渠道

3）互聯(lián)網(wǎng)渠道

3. 各種營(yíng)銷技巧特點(diǎn)

1）營(yíng)銷難度

2）客戶數(shù)量

3）客戶質(zhì)量

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營(yíng)銷

一、建立關(guān)系必要性

1. 持有產(chǎn)品數(shù)

2. 客戶忠誠(chéng)度

圖標(biāo)展示客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠(chéng)度的關(guān)系

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1. 如來神掌通訊錄

2. 365 APP事項(xiàng)提醒

三、客戶維護(hù)方法

1. 收集客戶材料

2. 做好客戶分類

3. 善于分配時(shí)間

4. 定時(shí)總結(jié)分析

5. 做好售后維護(hù)

6. 細(xì)節(jié)決定成敗

7. 不要停止聯(lián)系

四、抖音營(yíng)銷服務(wù)

1. 抖音的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1）抖音營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎

2）抖音營(yíng)銷的形式

公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號(hào)

個(gè)人IP類：文字語音、潮酷IP借力

2. 借力抖音營(yíng)銷服務(wù)

1）模式一：內(nèi)容營(yíng)銷

信用卡常識(shí)、用卡技巧等內(nèi)容服務(wù)客戶

2）模式二：展示廣告

自明星方式、增加個(gè)人IP轉(zhuǎn)接獲客

第四講：銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范

一、識(shí)別信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

1）分散性

2）滯后性

3）潛在性

4）多發(fā)性

2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別

1）信用風(fēng)險(xiǎn)

2）欺詐風(fēng)險(xiǎn)

案例：黑中介錄音

3）操作風(fēng)險(xiǎn)

案例：200客戶同一聯(lián)系人

4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

案例：語錄筆記抄寫相同

3. 案例展示

1）圖片展示

案例：多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片

2）事件展示

案例：近幾年信用卡詐騙事件

二、防范信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 明確發(fā)卡目標(biāo)

2. 嚴(yán)守職業(yè)道德

3. 巧用識(shí)別技巧

1）交叉互檢

電話回訪加客戶經(jīng)理自己

2）房產(chǎn)查核

3）合影比對(duì)

舉例：同一背景不同單位

4）企業(yè)查核

盤查工具：企查查、易企查