傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造

課程背景：

改革開放三十多年，我國經濟發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長，對私有財富創(chuàng)造的開明與包容，見證了高凈值客戶財富的積累。在社會不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對中國高凈值客戶的財富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財富傳承和保護的重要工具，已經有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國內，家族信托越來越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護我們的財富呢？

本課程主在了解國內家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構，為高凈值客戶的資產保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益：

● 了解海內外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結構及分類

● 從法律層面認識家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營銷實操技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個金負責人、行長、私財中心、理財經理等

課程方式：課程講授+案例分析+情景模擬+實操演練+頭腦風暴

課程大綱

導入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內發(fā)展

1. 信托是一種為了轉移、管理財產而創(chuàng)設的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國的商事信托

2. 信托在國內的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財富保護和傳承

第一講：揭開家族信托的神秘面紗

導入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關于加強規(guī)范資產管理業(yè)務過渡期內信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國內家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結構：三權分立

分類一：現(xiàn)金類家族信托

分類二：股權類家族信托

分類三：不動產類家族信托

分類四：保險金信托

分類五：其他類家族信托

思考：為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險金信托的區(qū)別：保險理賠金＆家庭資產

3. 國內家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產＆境內資產

討論：離岸家族信托與國內家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國信托法》、《關于加強規(guī)范資產管理業(yè)務過渡期內信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產擁有者

2. 委托人的法定權利：選擇權、知情權、撤銷權、更換權

3. 委托人的法定義務：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產管理者

2. 受托人的法定權利：投資權、收益權、辭任權

3. 受托人的法定義務：誠信、謹慎、有效管理資產

角色三：受益人

1. 受益人的確認：親屬關系、直接利益關系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產受益者

3. 受益人的法定權利：受益權

4. 受益人的法定義務：不承擔法定義務，但遵守約定義務

案例：家族信托強制執(zhí)行第一案

第三講：拆解家族信托財富管理的功能

一、民法典推出后對家庭財富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產權與債權

二、家族信托的四大功能

功能一：財富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產？

1. 避免繼承紛爭

2. 靈活財富分配

功能二：資產隔離

案例：地產公司老總的方便帶來的后悔

1. 避免家企財產不分

2. 保護婚前財產

3. 保護子女婚姻財富

功能三：稅務籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來開征遺產稅及贈與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務架構，進行稅務籌劃

功能四：財富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標實現(xiàn)規(guī)劃

第四講：鍛造家族信托的營銷能力

一、家族信托的四大業(yè)務模式

模式一：信托公司自主開發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險公司與信托公司合作

模式四：其他機構與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營銷八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請專業(yè)顧問

討論：個人可以成為專業(yè)顧問么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標準？

第五步：簽訂意向書

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產證明文件：銀行卡、個人資產證明文件（資產>負債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內容

內容一：核心清單

內容二：分配方案

內容三：受益安排

五、家族信托的營銷要點

導入：家族信托是“洗錢的天堂”么？

1. 目標客戶分析

1）不適用人群：收入來源不明確、財務狀況在惡化、司法事件未解決、個人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營銷工具

1. 客戶盡職調查清單、需求問卷

工具：盡職調查清單

工具：需求問卷調查表

2. 外部查詢平臺

1）國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢平臺：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國組織機構代碼管理中心

4）各省各市級信用網

5）中國裁判文書網

6）中國執(zhí)行信息公開網

7）人民法院公告查詢系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產網

3. 財富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學費列表、教育金的總花費計算）

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