理財經(jīng)理六招活客——促中收

課程背景：

很多時候，客戶對理財經(jīng)理的定位，僅僅只是一個“理財推薦工具”，只要能做產(chǎn)品推薦、協(xié)助辦理、送點禮品、聊聊家常，態(tài)度不要太差，就已經(jīng)滿意了。然而，隨著移動智能時代的來臨，客戶能更簡單、直觀的獲取產(chǎn)品信息，“信息不對稱”已經(jīng)越來越不明顯。很多時候客戶由于是當(dāng)事人，貨比三家到處了解，她對理財?shù)闹R和各銀行的產(chǎn)品如數(shù)家珍，甚至比理財經(jīng)理還專業(yè)熟悉。

同時，部分理財經(jīng)理由于對優(yōu)質(zhì)客戶識別能力不足，所以，經(jīng)常浪費(fèi)了與客戶營銷以及建立關(guān)系的絕佳機(jī)會。甚至有些理財經(jīng)理溝通水平有限，常常服務(wù)問題沒有給客戶很好解決，因此沒有在專業(yè)度上獲得客戶高度認(rèn)可，也就不能延伸到客戶營銷層面。

理想中的理財經(jīng)理，需要具備極強(qiáng)的服務(wù)意識，維護(hù)好中高端客戶；掌握更多產(chǎn)品知識，承擔(dān)高中收產(chǎn)品銷售的主要任務(wù)。這樣的理財經(jīng)理，自身才更有“獲得感”、“成就感”，對網(wǎng)點而言，才能帶領(lǐng)大家共同進(jìn)步，夯實網(wǎng)點客戶基礎(chǔ)，拓展更多優(yōu)質(zhì)客戶資源。當(dāng)然，理財經(jīng)理自身綜合化能力的提升，也將帶來更好的收入，更廣闊的發(fā)展前景。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)語術(shù)：快速掌握重點和難點業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術(shù)。

● 提升業(yè)績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，為打好上半年戰(zhàn)役鎖定勝局。

● 拓寬思維：幫助我行理財經(jīng)理用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、優(yōu)秀柜員等

課程方式：理論講授、案例分享等

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理“左手”服務(wù)，“右手”產(chǎn)品

一、服務(wù)是一切的根基

1. 本身就是產(chǎn)品

2. 彌補(bǔ)產(chǎn)品不足

3. 有效營銷手段

4. 帶來長久商譽(yù)

案例分享：中國銀行“個人名字理財工作室”是怎么得來的？

二、產(chǎn)品應(yīng)客戶需求才有價值

1. 理財經(jīng)理應(yīng)重點關(guān)注客戶

1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數(shù)由多到少）

3）貴賓等級戶（新達(dá)標(biāo)、將達(dá)標(biāo)、已退出、剛退出）

4）信用卡消費(fèi)戶（商旅、精英、中青年、高額度、喜分期）

2. 理財經(jīng)理盤活客戶具體做法

1）活期巧升級——穩(wěn)定資金、跨行歸集

2）活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）定期加保險——增強(qiáng)信任、滲透理念

5）理財要分散——保本結(jié)存、大額定投

6）分期促中收——巧用話術(shù)、培養(yǎng)習(xí)慣

第二講：客戶有效識別和高效溝通技巧

一、有效客戶識別技巧

1. 你的產(chǎn)品需要哪些客戶？

1）金主型

2）需求型

3）沖動型

4）無知型

2. 客戶溝通要決——風(fēng)格判斷

1）強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型

2）誘惑影響型

3）穩(wěn)定相交型

4）深思熟慮型

行事風(fēng)格測試（課前作業(yè)）：認(rèn)識自我，了解他人

二、客戶高效溝通技巧

1. 溝通四要

1）同理心建立

2）優(yōu)惠簡單原則

3）言辭得當(dāng)

4）贊美

2. 溝通四不要

1）太專業(yè)

2）太多話

3）太模棱兩可

4）過度施壓

第三講：金融產(chǎn)品銷售技巧

一、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1. 提問——讓客戶講出心里話

2. 傾聽——刺激客戶的表達(dá)欲望

3. 觀察——客戶的行為會說話

4. “顧問式營銷”模型——如何激發(fā)客戶的隱形需求？

二、銷售“兩金一險”賣點

1. 投資貴金屬

1）利用當(dāng)前國際形勢及產(chǎn)品投資的有利時機(jī)

2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能

3）擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望

4）強(qiáng)調(diào)贈送功能，重點鎖定中高端客戶

2. 投資基金

1）基金購買目標(biāo)客戶人群

2）大額基金銷售怎么來的

3）如何建立自身基金專業(yè)度

4）行情不好時如何賣基金

5）一次性購買VS分次購買

3. 購買保險

1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2）現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶

3）提升保險規(guī)劃方案質(zhì)量

4）闡明規(guī)劃的步驟

5）人生各階段需求及保險規(guī)劃的原則

4. 信用卡分期

1）常見銀行分期業(yè)務(wù)類型

2）主流銀行分期費(fèi)率比對

3）哪些客群更鐘情于分期

4）大額分期客戶該如何引導(dǎo)

5）做過分期的客戶如何再次營銷分期

6）講透分期讓小白也能聽懂好處

三、化解異議并促成銷售

故事分享：中行分期達(dá)人竟是一位新員工

1. 客戶為什么會提出異議

2. 理財經(jīng)理常見異議化解思路

1）基金

2）貴金屬

3）保險

討論與話術(shù)設(shè)計（課后作業(yè)）：面對各種異議，我怎么說？

3. 主動邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析

2）邀約成交時機(jī)把握

3）成交方法與話術(shù)

4）添加客戶聯(lián)系方式

5）引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹